卓越的销售管理 [兼容模式]new

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1、1<礼记.大学>“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。”2大纲《修己》第一：---卓越营销经理的自我修炼《安人》第二：---卓越的营销队伍管理技巧《管事》第三：---高绩效市场管理建设技巧《理心》第四：---营销心理学的理论与应用3《修己》第一：向思想要业绩！卓越营销经理自我修炼篇4一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心•产品竞争的构成•模式竞争的

2、构成•团队竞争的构成核心价值理念技能使用价值方法心态可见的价值管理士气销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队5两个“基本点”掌队伍控市场6“三个理念”7突破------创新------实践------8“四把利刃”销售增长必须体现在四大指标的同步提升！•销售额•利润额•市场占有率•品牌提升开发新客户开源：定价市场相对份品牌知名老客户增加控制额品牌指名购买节流：费用市场份额增品牌美誉控制长率品牌忠诚品牌延伸9“五种精神”10“六艺”礼吃的艺术御感情礼的艺术书人情品的艺术乐洗的艺术性情数心情牌的艺术射交情游的艺术友情11“七精进”一

3、盛神法五龙二养志法灵龟三实意法腾蛇四分威法伏熊五散势法鸷鸟六转圆法猛兽七损兑法蓍草12“八正道”正确的行为规范（戒）：1．正语：正确的语言。2．正业：正确的行为。3．正命：正确的职业。正确的人生态度（定）：4．正念：正确的心态。5．正定：中正、和谐、宁静、稳定的心态。正确的思想意识（慧）：6．正见：正确的见解，正确的理念。7．正思维：正确的思维，正确的目标。8．正精进：正确的进步。13“九准则”主位主明主听主赏主问主因主周主参主名14“十美德”孔子提出“仁、义、礼”，孟子延伸为“仁、义、礼、智”，董仲舒扩充为“仁、义、礼、

4、智、信”，后称“五常”。这“五常”贯穿于中华伦理的发展中，成为中国价值体系中的最核心因素。15《安人》第二：向团队要业绩！卓越的营销队伍管理技巧篇16研讨大纲选:营销团队的招聘与组建育:营销团队的培训与教练用:营销团队的绩效与薪酬留:营销团队的激励与控制17选人篇：<慧眼识珠>销售团队的招聘与组建18天才销售人才的“5种品质”建立陌生关系持续的愉悦服务对别人施加影响发现和满足客户需求一贯化的自我执行19一.营销人力资源管理的目标和手段高高素质、高工技能并具有作高度工作热所情的销售、需营销队伍的素质和技能低低高工作意愿20二.现状调查——销售人员的能力确定营销、销售队伍

5、所需要的能力因素并进行评估重要性进行自我能力测评21四.招聘实施——招聘渠道选择与评估招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸媒体一般职员、文秘、市场人员一般人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管最高CEO、CFO、CIO等22育人篇：<知行合一>营销团队的培训与教练联合制作23教育培训知行合一24现代培训理念提高企业业绩行知行合一提升个人价值宣扬企言业理念组企业行为规范内化信织遵照组织行为准则价值岗位的应知应会知观基本管理技能入职培训基

6、础培训企业培训不仅要解决“知”的层面，更需要通过“知行合一”，提高竞争力。25一、销售培训体系结构入职培训产品知识核心技能客户知识课程体系竞争知识基础销售技能课程26二、销售培训体系规划确定销售员需要完成的任务确定核心技能和培训重点27三、基础课程体系的建设1、基础课程体系包括的内容2、建设原则3、建设方法28基础销售技能电话销售通用电话技能电话开拓技能电话约见技能电话成交技能销售拜访电话跟踪与服务技能拜访流程控制市场开发与客户管理激发客户需求潜在客户开发与管理培养客户偏好开拓客户的方法和技巧如何进行有效的客户分析销售谈判价格谈判技巧大订单谈判自我管理如何制定有效的销售计划销

7、售员的时间管理29四、核心技能课程的开发与运用在培训中开发与业务流程结合产生能自动实施的培训课程让课程成为长寿课程更新与运用训练机制30五、如何让培训体系转起来建立入职培训流程和标准培训成果工具化建立教练制度将培训和日常业务活动有效结合31六、体系的变化和补充年度培训计划根据任务要求补充和更新体系课程32销售辅导从心管理33改善销售代表的基本能力的辅导1.计划和组织9.销售技巧2.时间管理8.竞争性销售3.客户拜访管理辅导7.产品知识4.区域管理6.销售的