《自然堂推销方案》doc版

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1、辽宁工业大学推销学课程设计题目：自然堂推销方案院（系）：专业班级：学号：学生姓名：指导教师：教师职称：起止时间：课程设计任务及评语院（系）：管理学院　　　　　　　教研室：市场营销学号学生姓名专业班级课程设计（论文）题目自然堂推销策划案课程设计的任务1.任务：u掌握推销理论；u掌握推销技巧；u掌握推销的步骤；u为某一具体产品进行推销设计。2.具体要求：选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，选择一种推销模式，进行整个推销过程的情景设计。包括以下内容：u寻找顾客根据所选产品，确定潜在顾客范围

2、，选择2种以上寻找顾客的方法u推销接近根据所选产品，确定接近准备的内容，在网上查找相关公司（潜在顾客），并选择推销接近方法（进行接近情景描述和推销员与顾客的对话描述）。u推销洽谈根据所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节，洽谈的方法和策略（进行洽谈场景描述，必须有推销员与顾客的对话描述）。u推销定价根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。u异议处理根据所选产品，设计异议处理的方法和策略（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。u推销成交根据所选产品，设计场景，描述

3、如何识别成交信号，选择提示成交的方法，应用促进成交的技巧（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。指导教师评语及成绩成绩：指导教师签字：年月日辽宁工业大学课程设计（论文）目录1推销背景12市场营销组合策略12.1产品策略13寻找顾客43.1普遍寻找法43.2广告寻找法43.3介绍寻找法44推销接近54.1做好拜访前的准备工作54.3比较客户价格64.4收集信息64.5推销接近情境描述65推销洽谈75.1全面性原则75.2突出性原则75.3深入性原则75.4广泛性原则86推销陈述6.1利益是推销陈

4、述的重点86.2销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户86.3证明推销陈述更有力量86.4推销洽谈情景描述97推销定价97.1价格策略97.2渠道策略107.3促销策略108异议处理118.1处理异议的原则：118.2处理异议的技巧：118.3销售异议情景描述：129推销成交139.1成交技巧139.2推销成交情景描述：1310风险防范和控制15参考文献1620辽宁工业大学课程设计（论文）1推销背景随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪90年代前，我国化妆品生产厂家只有80多

5、家，最高年销售额40亿元。2000年，全国化妆品销售总额也仅为50亿元。近年来，随着经济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。2010年底，全国化妆品行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每年23.8％的速度增长，最高的年份达41％，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。正是因为发展前景诱人，化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后，中外企业竞争日趋白热化。自然堂——绝大多数采用天然成份，温

6、和不伤皮肤。为伽蓝国际美容集团推出的主要品牌。自然堂以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢迎，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。为扩大产品销量并提升产品知名度，我们根据一系列的调查，做出此次策划。2市场营销组合策略2.1产品策略自然堂产品主要有：雪域精粹系列、活泉保湿系列、亮润美白系列、深层特护系列、身体护理系列、祛斑系列20辽宁工业大学课程设计（论文）、娇颜再生系列,玫瑰果系列、金玫瑰系列、活泉芳香舒缓调理系列、绿色防晒系列、专业洗颜系列、冰凝全频防晒系列、氨基酸娇颜再生系列

7、、奔放玫瑰彩妆系列、自然堂新活泉保湿补水系列、自然堂雪域精粹系列、自然堂雪润晳白系列、凝时鲜颜系列、雪润晳白系列、男士系列、个人洗护系列等。2.1.1雪域精粹系列：内部身心压力，外部环境侵害，季节的转换，肌肤容易变得疲惫，活力衰失，让你看起来干燥，黯淡、粗糙、活力不在，肌肤渴望一份持久而纯净的滋润。四倍蚕丝系列：具有美白、保湿、滋润作用，适合中干肤质和混合肤质使用。自然堂雪域精粹系列，融汇喜马拉雅冰川水，辅以雪域高原特有的珍稀高寒植物——雪参、雪莲、雪绒花提取的活性成分，将雪域高原植物与生俱来的自

8、我防护机制运用在人体肌肤当中，天然活性精华减少因各种身心压力产生的自由基对肌肤的伤害，净化肌肤，同时注入源源不断的水润呵护，提升肌肤细胞免疫力，改善肌肤“亚健康”状态。唤醒肌肤初生般的纯净润泽，如朝露般细嫩鲜活，更柔滑健康，神采飞扬。2.1.2弹力紧致系列:自然堂美容护肤研究所精心研制的“弹力紧致系列”，揉合大自然活力和天然植物护肤理念，提取自珍贵“莳萝”与“迷迭香”的天然活性精华，帮助肌肤回复柔软与弹性，Elastinkey弹力锁定系统能提升弹力纤维质量，促进弹性纤维间连接物的释