b2c珠宝单店培训手册修改版

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1、诺梦得珠宝EZB体验中心珠宝顾问手册目录一、诺梦得EZB体验中心珠宝顾问的岗位职责二、诺梦得EZB体验中心珠宝顾问售前培训三、珠宝销售技巧与方法四、诺梦得EZB体验中心品牌形象要求-19-一、【诺梦得EZB体验中心珠宝顾问的岗位职责】1、总则（八荣八耻）1、顾客就是上帝，礼貌待客，热情服务。2、服从各级领导的工作安排，努力完成销售目标。3、保证货品数量准确、质量完好，准确填写各种报表，能够反馈销售登记信息。4、维护EZB体验中心形象，遵守EZB体验中心的各项准则，保守公司机密。5、勤俭节约，努力控制销售费用。6、7、8

2、、。月末与公司结帐单进行核对：个人销售额、增值税发票金额、销售小票。-19-2、“诺梦得EZB体验中心”珠宝顾问仪表规范：1、“诺梦得EZB体验中心”珠宝顾问身着整洁制服，2、在左胸上方端正佩戴工牌；3、仪表端正大方、不化浓妆；4、面带微笑，精神饱满、亲切热情、礼貌待客。-19-3、“诺梦得EZB体验中心”珠宝顾问工作职责：1、通过与消费者的直接交流，向消费者宣传珠宝产品和EZB体验中心形象，提高产品知名度；2、在EZB体验中心派发宣传资料（产品手册等）；3、做好EZB体验中心珠宝产品和海报（pop）的陈列以及安全维护

3、工作，保持珠宝产品与促销用品的摆放整齐、清洁；4、时时保持在EZB体验中心良好的服务心态，创造良好舒适的购买环境，积极向消费者推荐，帮助其完成购买；5、利用各种销售技巧，营造EZB体验中心顾客参与气氛，提高顾客购买欲望，增加销售额；6、收集顾客对珠宝产品及EZB体验中心的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客意见，并向业务员汇报；7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向业务员汇报；8、完成日、周、月报表（销售数、库存数等）填写等各项工作，及时上交给业务员；9、每次促销活动结束后需填写促销活动报告，在每周例会上提交

4、。-19-4、“诺梦得EZB体验中心”珠宝顾问在岗要求：1、遵守EZB体验中心的上下班时间，有事离开柜台，要向同事交代清楚；2、站立服务姿态要规范、举止端庄、微笑服务；3、随身携带笔记本，记录顾客要求、建议和意见；4、做到礼貌用语；5、接待顾客时要使用普通话。-19-5、上岗前的准备工作：1、准备销售用具：促销员在上岗前往往要备好一些必要的用具，如：笔、记事本和计算器等。2、准备宣传资料：宣传资料包括与珠宝产品相关的宣传单、说明书、产品手册、促销pop和广告循环带等。在上岗之前，应将其认真备齐，以供赠送或索取：瞅3、整

5、理台面：上岗前，促销员必不可少的一项工作是整理自己负责管理的柜台、货架，要确保无积尘、无污迹。在柜台上，却勿放置任何无用之物。4、验货补货：验货补货主要目的的有两个：一是为了检查一下自己负责销售的珠宝产品是否在具体数量上有所缺货，二是为了检查一自己负责销售的珠宝产品在质量上有无问题。在验货之时，如发现珠宝产品出现短缺，应及时报告：如发现珠宝产品出现质量问题，如肮脏、破损等要及时报告。5、确立今天的目标：（1）每天要思考今天的目标是什么，及完成的方法和措施；（2）今天重点介绍珠宝产品的特点心里一定要有底；（3）昨天不知道

6、的事，有疑问的问题，尽早请教他人，寻找答案和解决的办法，以免影响销售工作或促销活动的效果。-19-二、“诺梦得EZB体验中心”售前培训1、如何让珠宝顾客满意—消费者购物心理分析　　面对日益激烈的市场竞争和不断增加的价格压力、许多珠宝企业不得不采用降低成本等措施，以保证企业获得效益。但降低成本有可能造成企业资源紧张、削弱对未来的投资，影响员工士气等弊端，并不是个积极的办法。在现代市场经济条件下，消费者已成为市场的主宰，他们兜中的钞票几乎成为珠宝产品的选票。如何拉动这些选票，应该从分析消费者的购买行为入手。　　珠宝消费者作

7、出购买决策，主要受文化、社会、个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。做为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体、家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响，因而对其购买行为也有着重要影响，特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。　　还需要了解消费者如何作出购买决策及具体购买过程。一般说，珠宝的价值比较高，消费者购买决策时间较久。较多的决策往往需要购买者反

8、复权衡，多人参与决策。根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买行为可分为四种。　　一、习惯性购买：对于价格低廉、经常购买、品牌差异较小的珠宝产品，如K金产品、黄金产品。消费者不需要花过多时间进行选择，购买行为简单。消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买。这类产品的企业可以用价格优惠、电视广告、促销方式吸引消费者试用、购