项目管理理论在渠道销售管理中的应用与实践

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1、论文题目项目管理理论在渠道销售管理中的应用与实践专业学位类别工商管理（MBA）学号200932110525作者姓名赵俐渊指导教师雷鸣副教授万方数据分类号密级注1UDC学位论文项目管理理论在渠道销售管理中的应用与实践（题名和副题名）赵俐渊（作者姓名）指导教师雷鸣副教授电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕士专业学位类别工商管理（MBA）提交论文日期2012.9.17论文答辩日期2012.12.1学位授予单位和日期电子科技大学2012年12月27日答辩委员会主席评阅人注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据MARKET

2、INGCHANNELSALESMANAGEMENTANDPRACTICEONPROJECTMANAGEMENTTHEORYAThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:MasterofBusinessAdministrationsAuthor:LiYuanZhaoAdvisor:AssociateProfessorLeiMingSchool:SchoolofManagementandEconomics万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文

3、是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。作者签名：日期：年月日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影

4、印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名：导师签名：日期：年月日万方数据摘要摘要随着3G时代的到来，通信行业的三大运营商都已经成为全业务运营商，既可以经营传统通信业务又可以经营移动通信业务，而其中竞争最为激烈的是移动通信业务领域，各运营商纷纷向竞争对手的存量市场发起进攻，通过对新增市场份额的不断争夺和累积，希望不断扩大自身存量市场份额。在这方面，通信行业的社会渠道起到了举足轻重的重要作用，由于社会渠道有着数量多、分布广、全天候的特点，因此通信行业从来就是“渠道为王”的典型行业，因此，渠道的布

5、局、管理和销售等渠道策略的实施是直接关系到运营商生存与发展的关键问题。SS移动一直以来在社会渠道经营管理方面开展了大量的工作，经过多年的发展，客户规模在本地市场居于绝对领先地位。但随着3G时代的到来，由于受网络制式、终端机型和业务政策等的影响，SS移动社会渠道销售管理出现了销售能力下降、新增市场持续下滑的问题，使得原本占据优势的市场地位变得岌岌可危。面对这一严峻问题，本文借鉴了QC的研究方法对问题的主要成因进行论证与诊断，并采用项目管理的方法将涉及渠道销售提升的各项工作进行了有序的组织和实施，在半年的时间内完成了整个项目，并在2012年抓住

6、农民工进城回流的时机加大客户拓展，扭转了销售态势，取得了良好成效。目前，中国移动各分公司的社会渠道都普遍面临着对手的不断侵蚀和渗透，在这样的大环境下，如何提升SS移动渠道销售能力、如何保住市场份额、如何超越增长极限，最大限度提升新增市场占有率，成为各地移动公司市场管理人员不断探索的课题。本文通过本地的实际情况，通过具有实操性的项目管理方式，建立了一套具有针对性的渠道提升措施，并就渠道虚假业务甄别、空白区补点模型、阴阳网点整治、渠道末端人员激励等方面都提出了创新性的解决办法或解决思路，为解决这一困境提供了新鲜的经验，对通信行业内的市场管理人员

7、具有工具式的参考作用。关键词：渠道销售管理，项目管理，新增市场，要因分析，3GI万方数据AbstractAbstractWiththearrivalof3Gera,thethreetelecomoperatorsinChina,havebecomeafull-servicecarrierswhichcanoperatenotonlythetraditionalcommunicationsbusinessbutalsomobilecommunicationsbusiness,andthemobilecommunicationsbusiness

8、isthemostcompetitivefieldamongthethreeoperators,eachoperatorhaslaunchedafierceoffensiveto