房地产销售经理案场管理策略浅谈

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1、房地产销售经理案场管理策略浅谈摘要：房地产销售代理走的就是专业之路，只有专业才有可能成为专家。比如从简单的仪容仪表、着装打扮到言谈举止、服务规范再到销售技巧、策划思路、营销政策等等，无一不提现行业的专业程度。尤其是在目前国家严厉的房地产调控下，更能体现一个公司、一个团队、一个置业经理人和置业顾问的专业水平。那么，案场作为甲、乙双方的“主战场”，其专业、素质、规范和执行力就成为考量一个案场绩效的重要指标和保障。那怎样才能做到专业、规范、执行力强？两个字---管理。　　关键词：案场、专业、规范、管理、执行力、方法一、案场作用如果把案场比

2、作“战场”，那售楼部就是与“敌人”短兵相接的“前沿阵地”，置业顾问就是一个个骁勇善战的“战士”，楼书、折页、宣传单页、户型单页等等就是杀死“敌人”的武器，同样会有作战指导、指挥和培训作战策略的销售和策划的“指挥官”及后勤保障，因此，决定这场战争的输赢不是别人，恰恰是“指挥官”---案场销售经理。俗话说，兵熊熊一个，将熊熊一窝。在这单枪匹马的无硝烟的战场上，战士的精神面貌、战斗技能、团结互助、配合等等，指挥官无一——————————————————有参与有分享————————————————不起到至关重要的作用。那么，这些本领、技能、

3、团结、配合从何而来？如何保障任务的顺利完成？靠的就是管理。二、案场管理存在问题从目前的房地产行业的从业人员的能力、学历、水平、经历和工作经验来看，可以说是良莠不齐、参差不齐，无形中就会给案场及工作带来很多的问题，如刚刚从事房地产行业的新人，对行业不了解，对房地产知识不了解，专业不对口，无任何工作经验或经历；本身销售先天性不足（语言组织能力、表达能力、亲和力等）；学历较低、知识面较为狭窄等等，这些都会给后续的案场的管理带来诸多不便。怎么办？那就需要我们案场销售经理能够在这些方面给予帮助和支持。这里，本人不做具体的事物分解，只做现象所表

4、象出来的本质的一个分析。希望从这些问题中去找到解决问题的突破口。⑴、对房地产片区市场不熟悉，竞争对手所销售的产品不了解，对手及自身的优劣势不知道；⑵、经常性迟到、早退，工作不积极、主动，在售房源及价格不清楚；⑶、工作时间礼仪规范不到位，懒散成性、无激情；⑷、培训的知识、技巧不运用，强调的规范、制度不执行；⑸、认筹、解筹、开盘、认购、签约、按揭流程及所需相关资料、文件不知道、不明白、不熟悉、不了解；⑹、日常客户回访、邀约、接待不规范，不到位；布置的市调、客户分析、总结上交不及时；⑺、——————————————————有参与有分享——

5、——————————————控台、谈判区、更衣室等日常工作使用地方出现脏、乱、差现象；⑴、见到公司及甲方领导不注意礼貌等等。从上述问题中，我们不难发现，问题无外乎涉及到了人、事、物这三个方面，无论什么问题都逃不出这三个事物。虽然看上去就三个字，但是，要想真正的管理好这三件事并非易事，但是作为一个称职、合格、优秀的案场销售经理，有必要，也必须要把这三件事做好，只有管理好，成绩才会凸显。下面就这三个方面，并结合本人多年来的案场管理经验，浅谈一下房地产案场管理的一些体会和策略。三、案场管理问题解决办法浅谈真正做好案场管理要多管齐下，要讲方

6、式、方法，而不是单单依靠个人魅力或公司制度，那是袁媛不够的。作为案场的管理者，我个人认为要做到以下八个字，即亲（勤）、仁、严、干、隐（引）、乐、正、圆。㈠、亲者，亲和力，少些冷淡。中国儒家一直提倡：以人为本，与邻为伴。但作为一个销售经理，由于处于一个高高在上的“管”的位置上，又由于自己也要面对着来自多方面的压力，常常会有意无意的对下属表现出一张冷淡的面孔。作为经理应该多多体谅下属的不易，因为他们无论是在售楼部接待客户会常常面对客户的冷言冷语，甚是拒绝；还是常常在外做行销派单等接受天气或冷眼。因此，——————————————————

7、有参与有分享————————————————迫切需要得到来自经理的温暖，需要经理的安慰和鼓励。否则在外面受了一肚子气，回来再让你给骂个狗血喷头，那不是把人往死路上逼吗？不过也有的时候他甚至会感到挨骂倒还不是最坏的事，至少说明还在受着经理的关注。最糟糕的是有的时候经理对下属不闻不问，甚至有点任其自生自灭的味道，那不能不说是下属的悲哀，当然也更是经理的悲哀。另外，还有一个“勤”字。在案场，销售经理要勤培训、勤观察、勤询问，遇到正面要勤表扬、夸赞，遇到错误要勤纠正、勤提醒、勤引导。尤其是刚刚入职的新人，要多培训，多提问，让其感觉有事情做，

8、让其感到有好多东西要学，哪怕是小到一个词，不明白的都要详细讲解，直至领悟为止。在销售技巧方面，如在枞阳项目和君和项目都会遇到的守价议价，好多置业顾问会了、知道了但是不知道运用，勤培训、勤提醒。以实战案例现场演练。这样，用专业和敬业告知