jbjx公司应收账款管理相关问题研究

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重庆大学硕士学位论文JBJX公司应收账款管理相关问题研究姓名：仲泓静申请学位级别：硕士专业：MPAcc指导教师：李豫湘20120417 重庆火学硕士学位论文中文摘要摘要随着我国现代市场经济不断发展，在当今的生活和生产中，商业信用得到了广泛的推行。信用销售方式成为了越来越多的企业扩大销售、提高市场份额的有效手段。但它在为企业带来利益的同时，也给企业带来了问题和隐患。对信用销售产生的应收账款制定防范措施，进行有效的风险控制，对企业稳定健康的发展具有重要的现实意义。本文针对分离机械专业制造企业JBJX公司因应收账款管理比较薄弱形成的应收账款分散零散、收款难等问题进行了分析并提出了相关建议，以希望帮助JBJX公司加强应收账款的管理。本文在对JBJX公司应收账款余额、账龄、客户状况、应收账款增长率等现状进行分析的基础上，进一步对形成应收账款现状的原因做了外部环境和公司内部管理两方面的总结。在对公司应收账款分析的基础上，结合应收账款管理的基础理论以及公司的实际情况，对公司应收账款管理框架进行了初步构建。研究内容包括应收账款管理的主要理论和方法、JBJX公司应收账款管理现在及存在的问题、形成原因、解决JBJX公司应收账款管理问题的措施。本文应收账款管理的研究结论对JBJX公司企业管理具有一定的现实意义，对与JBJX公司类似的企业，具有借鉴价值。关键词：应收账款，应收账款管理，JBJX公司 重庆大学硕士学位论文英文摘要ABSTRACTWiththecontinuousdevelopmentofmarketeconomy,nowadaysintheproductionandlife，commercialcreditisusedbymoreandmoreenterprises．Itbecomestheeffectivewaytoexpandsalesoftheproductandtoincreaseitsmarketshare．However，、析tllitbringingsomebenefittoenterprises，italsobringsproblemstoenterprises．Somakingsomepreventionmeasurestoaccountsreceivableandcontrollingtheriskofaccountsreceivableeffectivelyismeaningfultothehealthydevelopmentoftheenterprises．ThisthesisanalyzedtheCompanyJBJX’Spresentsituationthatitsaccoun_tsreceivableisscatteredandhardtobepaidoffandmadesomesuggestion，hopingtohelpcompanyJBJXimprovethelevelofmanagement．BasedontheanalysisofthecurrentsituationofaccountsreceivablemanagementinJBⅨCompany,suchasitsaccountsreceivablebalance，aging，andcustomersituationetc．，thisthesissulnsupthereasonsfromtheexternalenvironmentandtheinternalmanagement．Basedontheanalysisofthecompany’Saccountsreceivable，combiningaccountsreceivablemanagementtheoryandtheactualsituationtogether,thisthesisgivesaworkinghypothesisontheaccountsreceivablemanagementframework．Theresearchincludestheareasasfollows：Maintheoriesandmethodsforaccountsreceivablemanagement；andtheexistingproblemsandcoursesandresultsofJBJXCompany’SaccountSreceivablemanagement；andapproachesofsolvingJBJXCompany’Saccountsreceivablemanagementproblems．TheconclusionofresearchhasrealisticsignificanceforCompanyJBJX’Smanagement．AndthereiSreferencevalueforthosesimilarenterprisesKeywords：accountsreceivable，accountsreceivablemanagement，CompanyJBJX 重庆人学硕士学位论文1绪论1绪论1．1研究背景及意义自上世纪90年代以来，信用销售方式逐渐在我国各个行业里被普遍应用，特别是在一些竞争激烈的行业里面，如机械、医药、纺织和保健品等行业，赊销比例更是己经达到销售额的60％以上。随着中国市场经济体制的逐渐形成和健全，以及买方市场在各行各业的普遍形成，企业向市场提供越来越多的产品。除了通过提升产品质量、售后服务、降低价格、广告宣传等手段提高竞争力之外，更加激烈的市场竞争使信用销售方式已成为各企业的一种必需手段，随之而来的便是应收账款问题的出现。应收账款管理问题使销售人员和财务人员陷入了一种两难的局面中：一方面，为了扩大销售量，拓展企业的市场份额，销售人员向客户进行信用销售产生应收账款，如果企业能及时收回货款则信用销售的积极意义得到了很好的体现。但是如果客户迟迟不回款或者对货款进行恶意拖欠，就可能给企业带来坏账、呆账，威胁到企业的资金链。另一方面，为了追求销售额，销售部门不断向客户采用信用销售方式，企业应收账款余额不断增长，财务部为了控制风险介入，往往使企业面临“风险最小化”和“利润最大化”之间的艰难选择⋯。在这种两难的选择面前，一方面，企业可能因为太过于追求销售量的增长忽略应收账款给企业带来的风险从而使企业出现资金链断裂的危机。另一方面，如果企业不z月‘匕e．,1／tKEl好的适应市场经济下销售方式的转变，合理的开展信用销售，则可能使企业在市场中的竞争力大打折扣，以致面临被市场淘汰的危险。应收账款问题在企业中普遍存在，应该引起管理人员的重视，因为它正逐渐成为影响企业健康快速发展的重要问题。为了使企业摆脱应收账款被拖欠和亏损的困境，应该着手建立一套健全的信用风险管理体制。利用这样一种健全的信用风险管理体制，企业才能更好的使信用销售的方式服务于企业利润增长的目标，而不仅仅是账面利润的增长及随之而来的各种应收账款管理的成本增加。随着应收账款占流动资产的比重越来越大，对它进行有效的管理对企业生产经营起着决定性的作用。加强对应收账款的管理能够促进应收账款顺利的回收并保证企业完成资金的循环过程。本文希望通过对JBJX公司的应收账款管理状况进行全方位分析并提出相应的对策，帮助JBJX公司更好的完成应收账款管理的相关工作，并对与JBJX公司类似的企业的应收账款管理产生一定的借鉴价值。 重庆人学硕士学位论文1绪论1．2研究内容及思路随着市场经济的竞争日益激烈，应收账款管理在企业营运资金管理中的重要性也日益凸显。应收账款管理直接影响到企业的最终经营利润与资金周转。本文在对应收账款管理及相关现有理论进行深入研究和总结的基础上，对JBⅨ公司的应收账款管理现状进行分析和探究，归纳出JBⅨ公司目前在应收账款管理实施过程中的不足和问题，分析这些不足和问题产生的原因，并针对不足和问题在该公司特定的经营状况和背景下提出一些适用于JBⅨ公司应收账款管理的建议与对策，以期望帮助该公司解决应收账款管理实务中遇到的一些问题。1．3本文的研究框架本文将应收账款管理与JBⅨ公司实务结合，第一章绪论，阐述了本文的研究背景及意义、研究内容与思路。第二章主要介绍应收账款管理的相关理论基础以及国内外研究现状。第三章对JBⅨ公司的应收账款管理现状进行详细分析，介绍了JBⅨ公司的应收账款余额情况、客户单位以及账龄情况等。第四章，对JBJX公司应收账款的形成原因从内部与外部两方面进行了剖析。第五章，针对前面两章JBJX公司的应收账款管理现状和产生原因，利用前文的相关理论从事前、事中、事后三个方面入手提出了相应的建议和对策。第六章是本文的结论部分。本文结构框架如下：图1．1论文的框架图Figure1．1Theframeworkofthispaper 重庆大学硕士学位论文2理论基础及国内外研究现状2．1应收账款的理论概述2．1．1应收账款概念应收账款(Receivables)是指企业因为销售产品(商品)、材料、提供劳务等，应向购货单位或接受劳务的客户收取的款项和代垫运杂费，以及承兑到期而未能收到款的商业承兑汇票。应收账款是伴随企业信用销售行为发生而形成的债权性资产，它是企业流动资产的组成部分之一，本质上是一种商业信用[21。当信用销售方式被企业普遍的采用，不可避免的产生应收账款。生产加工型企业的信用销售是企业与购货客户签订购销合同，客户提货后按照购货合同约定的付款日期付款或者采用分期付款的方式付清货款。在企业采用信用销售后，随之就产生了应收账款。企业应收账款有狭义与广义两种定义，应收销售货款、应收票据、分期应收账款与其他应收账款都属于广义应收账款的内容；狭义应收账款主要是指应收销售货款，企业采用信用销售方式对外销售商品或者为客户提供服务发生的欠款。应收账款的内涵有它的特定范围。第一，它不包含应收债务人利息、应收职工欠款等其他应收款，而是专指那些因为销售或者是提供劳务的活动而随之产生的债权；第二，应收账款不包括本公司的存出保证金。第三，应收账款属于流动资产性质的债权，而不包含那些长期债权，例如公司购买的长期债权等。在本文中，应收账款主要是指生产加工型企业因信用销售方式产生的应收销售货款，即这类企业的狭义应收账款。中国的市场经济体制正在逐步的得到发展和完善，在这个过程中，信用销售的方式得到越来越普遍的运用，应收账款这个指标在我们分析财务报表的数据时也越来越多的被关注，因为它代表着企业的债权，本质上是企业的资产，并且意味着企业的未来现金流入。2．1．2应收账款形成原因应收账款的形成原因可以从外部原因和企业内部原因这两个方面来看。首先，应收账款形成的外部原因主要有三个：第一，激烈的商业竞争。这是产生应收账款的最主要原因。信用销售方式被企业普遍采用正是由于当今激烈的市场竞争所导致的，企业为了扩大自身销售量，不断开拓新市场，寻找新的客户，提高产品的市场占有率采取了多种多样的方式和手段，例如不断的改进自身产品的质量；打价格战，用较低的价格吸引客户；花费大量的广告费用，扩大对自身产品的宣传和提高产品的知名度；提供更好的售后服务 重庆人学硕士学位论文2理论基础及国内外研究现状来吸引客户和维持较高的客户忠诚度等等。除了以上竞争手段之外，信用销售方式也成为了企业的一种重要的扩大销售的手段。第二，给客户提供货品检验期，避免现金交易的退货退款麻烦。零售业务采用现金交易的形式是很普遍的。但是在大宗商品的交易中，如果采用现金交易，钱货两清的采购方式可能使得客户在一段时间之后发现货品存在一些规格、数量或者品质问题时，发生退货并且退款的繁琐事务。信用销售的方式能够给客户一些检验货物的期限，客户能够利用这些时间对货品进行更好的复核、检验，在确定货品符合合同对数量、规格、计量、质量等等方面的要求之后再进行货款的支付。这其实也是企业对客户采用信用销售方式给客户带来的便利之一【3】。第三，降低企业的库存以及库存费用。企业延长货品的持有时间必然会导致库存费用、保管费用的增长，所以信用销售方式除了可以使企业扩大销售量还可以帮助企业降低库存水平，减少库存费用。这也是企业采用信用销售方式的原因之一。其次，应收账款形成的内部原因主要有四个：由于缺乏专门的信用管理部门，企业采用了不适当的信用政策。很多企业在激烈的市场竞争中为了扩大销售量、开拓新的市场，一味追求销售额，往往把给客户提供信用销售的方式也作为吸引客户的手段之一，而忽视了客户的财务状况、资信度等等，于是使企业自身产生了较高的应收账款风险。特别是一些企业刚刚进入某个市场的时候，急于提升本企业产品的市场占有率，打开营销局面，往往都会容易出现上述情况。收入的确认使企业产生了较高的账面利润，但是在现金流入方面，状况让人不容乐观，这时，过度的竞争常常导致企业拥有的应收账款数额较大，风险也较大。第二，企业缺乏有效的内部控制制度，销售部门和财务部门之间没有进行有效沟通。企业普遍重视销售但是忽略内部控制。企业采用信用销售方式往往都是由销售部门负责，销售人员以销售业绩为导向，再加上没有专门的部门提供客户的资信状况评估结果，往往使销售人员忽视客户的资信度，而凭借与客户打交道的经验来判定是否对客户提供赊销。由于在缺乏对客户的财务状况、经营状况与资信度的了解，这样盲目赊销引致的应收账款给企业带来了很大的财务风险。对于已经形成的应收账款，财务部门没有进行很好的监督，没有定期的与客户对账，导致账目不清，有时所进行的对账缺乏有效、合法的对账依据，引致在进行法律诉讼时没有合法的证据。第三，缺乏有效的内部激励机制。许多企业为了扩大销售业绩，刺激销售人员的积极性，往往将销售人员的工资与销售额挂钩，这样使得销售人员为了自身利益，只着眼于销售任务的完成情况，忽略了应收账款的回收情况。由于没有将回款的情况纳入经销人员的考核体系，这样使企业往往产生了很高的账面利润，但是现金流4 重庆大学硕士学位论文2理论基础及国内外研究现状入情况并不乐观。所以，应该建立一个健全的内部激励机制，使得销售人员在达成销售目标的过程中将回款情况作为一个重要的考虑指标，并且通过对回款情况的考核使销售人员产生对回款的积极性，从而减少应收账款不能回款给企业带来的损失。第四，企业问形成了相互拖欠的普遍现象。由于社会普遍缺乏诚信的背景，以及与信用体系相关的法制法规建设不健全、监管方面仍然比较落后、缺乏高效的失信惩戒机制等原因，当企业出现自身经营管理不善、资金缺乏、资金链紧张等等情况时，往往在先货后款的信用销售方式下相互拖欠对方货款，所以企业间的相互拖欠也成了应收账款产生的原因之一。2．1．3应收账款管理的功能与成本应收账款给企业在经营活动中带来了一些积极作用，同时它又对企业的经营管理、风险控制方面存在一定的消极影响，我们往往把应收账款的这些积极作用成为它的功能，把它给企业带来的消极影响成为企业持有应收账款的成本【4J。应收账款的功能一般主要由以下两部分构成：第一，应收账款能够帮助企业开拓新市场。除了提供优质的产品、具有吸引了的价格和优良的售后服务之外，各行各业的企业们还纷纷都采用了信用销售这种营销方式，并且这种方式被证明越来越受到客户的青睐。信用销售这种方式在给客户提供了他们所需要购买的商品的同时，还为客户提供了一种重要的好处——在一段时间内给客户提供了资金。因为在银根紧缩的宏观经济环境下，在市场竞争趋于白热化，市场参与者们普遍缺乏资金的情况下，信用销售的营销方式能够给客户提供更多的资金周转空间，相当于给客户提供了一笔无息贷款，使他们在暂时没有现金流出的情况下就能得到所需要的商品或者原材料来为自己创造现金流。所以能够吸引客户，起到开拓新市场的效果。第二，应收账款能帮助企业扩大销售额。现在大部分的消费品都处于供过于求的状态，还有一些投资产品、基础产品同样是供过于求。企业为了在市场中占领先机，获得更多的客户，争取更多的订单，不得不采用信用销售的方式作为企业在竞争中争取优势的一种手段和途径。信用销售方式先为客户提供产品，在一定的时间之后再取得全部货款，这样一些资金紧张、周转出现一定困难的企业也能够买到企业的产品，无疑为企业自身扩大了销售的对象和销售额。另一方面，信用销售方式在大宗商品的交易中，给客户预留了充分的检验商品质量、规格、数量等的时间以及对各类单据进行复核的时间。所以，帮助企业扩大了客户群，增加了销售额。第三，应收账款能帮助企业减少存货。应收账款和存货都是作为企业的流动资产存在的，为什么企业更愿意持有应收账款而不是存货呢?原因主要包括以下两个方面：首先，虽然应收账款和存货都是流动资产，但是从对企业进行资信评级的角度来看，应收账款的流动性比存货要强得多【5|。在计算流动比率时。应收账款和存 重庆大学硕士学位论文2理论基础及国内外研究现状货同是作为流动资产，在计算的时候没有将二者做任何区分。但是在进行速冻比例计算时，我们会将存货从流动资产中扣除，这样一来持有较多存货的企业的速动比率会低于持有较多应收账款的企业。其次，从应收账款和存货的性质上来说，虽然二者都是流动资产，但是存货是属于企业的一种实物资产，而应收账款属于企业的一种未来可确认收入的债权，是一种对客户的财产上的请求权。存货占用着企业的资金，而且还会给企业带来一些其它的成本，比如仓储费用、管理费用、保险费用、存货变质、被盗等等的风险。所以，特别是对于存货较多的企业，更愿意给客户提供一些信用优惠条件进行信用销售，将存货转化为应收账款，为企业节约存货相关的开支。从以上的分析看出，企业持有应收账款确实是有一系列好处的。但是，是否企业持有越多的应收账款就越好呢?明显不是。因为持有应收账款也会给企业带来一定的消极影响。主要的消极影响有以下几个方面：第一，降低了企业资金使用效率，增加了企业的现金流出。信用销售的方式是先给客户提供货品，在一段时间之后企业才能收到全部货款。在企业发货并且开出发票的时候，销售行为已经发生，这个时候确认销售收入，但是并没有现金流入。企业在上缴流转税金(消费税、增值税等)和预缴所得税的时候是根据销售额确定应该交纳的税金，那么企业会为并没有相应现金流入的这些收入垫付税金，占用了企业的资金。其次，企业还需要为这些收入代垫股东的分红等等，因为企业的股利分配是根据税后利润乘以一定比率，信用销售方式确认的收入在利润表中形成了账面利润，所以需要根据账面的利润给股东分配股利。另外，在进行信用销售时企业需要代垫一部分包装费、装卸费、运杂费、广告费等。可见，企业为因信用销售方式带来的收入要占用一定的流动资金，并且尚未收到的那部分货款的时间价值也不能被企业利用，所以，总的来说，信用销售方式降低了企业的资金利用效率，增加了企业的现金流出。第二，影响了企业的营业周期，并带来资金链断裂的风险。企业的营业周期等于应收账款周转天数加上存货周转天数，也就是说从取得存货开始到销售存货并收回现金为止的这段时间。企业的现金流入得不到保证使得企业没有办法将资金投入到为员工发放工资、购买原材料和设备等扩大再生产的活动当中，难以实现企业的再生产和维持企业的可持续发展。如果应收账款回收的情况特别差，或者企业资金匮乏的情况特别严重，例如出现企业的资金积压在了购买原材料的上游，同时在下游得不到应收账款如期结算使现金的流入和补充，可能会导致企业的资金链发生断链，企业出现倒闭或者破产的局面。第三，夸大了企业经营成果。当企业采用了信用销售方式售出产品时，当发货并且开具发票的时候企业就应该进行相应的收入确认，收入的确认体现在利润表中 重庆大学硕士学位论文2理论基础及国内外研究现状就是利润的相应增加。但是这种利润的增长并没有相应的现金的流入作为保障，所以它实质上是一种账面利润。这样，账面上较好的经营成果也可能误导管理层的决策。另一方面，企业按照我国会计准则的要求，必须根据应收账款的余额的百分比来进行坏账准备的计提，但是实际上发生的坏账损失可能大于企业计提坏账时通常采用的这个百分比，这样的情况时常发生，也往往使企业的实际的经营成果比报表上的糟糕，使得应收账款的存在无形中粉饰了企业的经营状况。第四，导致企业的总成本增加。企业在进行信用销售之前必须要对客户的经营情况、资金情况、资信度、信用记录等等方面进行全面的调查，这样的工作必然会花费一定的人力、物力、财力，它构成了对客户的资信调查费用。如果应收账款没有能够按时的收回，那么企业还必须要派人对应收账款进行催收，这必然会花费收账人员一定的精力、时间，它构成了收账费用。如果应收账款最终也不能收回，那么企业必须将其作为坏账处理，这部分坏账损失构成了企业的坏账损失。由于企业采用信用销售方式，在发货到货款回笼的这段时间里，货款所售出的这部分资金不能被企业所占用、不能尽早被归还银行以减少利息、不能用于投资而获得相应利益等等，所以企业还为信用销售方式付出了相应的机会成本。可见，因为应收账款的存在，企业增加了许多种成本，收回应收账款所需要的时间越长，这几种费用也越高，企业的坏账风险也越大。所以，应收账款导致了企业总成本的增加。2．2国外研究现状2．2．1应收账款管理的相关研究从一百多年前，西方就开始对企业信用管理进行比较系统化的研究了。目前，国外对应收账款分析主要从两个方面进行应收账款价值的评价、应收账款的分析。①应收账款的价值评定方法在进行审计工作时，我们往往需要对应收账款的价值进行评定，同时这种评定方法也可以为我们对企业应收账款的风险进行预测提供一些参考和指导意义。企业有两种应收账款——正常应收账款和逾期应收账款。对于这两种不同的应收账款有着不同的价值评定方法。一般采用扣除利息法来评定正常的应收账款的价值。除非有确凿证据表明该客户已经处于经营困难状态导致企业不能收回货款，否则还是采用扣除利息法对企业应收账款的价值进行评估。计算公式如式(2．1)所示：评估价值=(1一同期限银行借款利息率×评估基准日至到期日的时间间隔)×账面价值【61即： 重庆人学硕士学位论文2理论基础及国内外研究现状P=(1一RxN)xZ(2．1)式中：P——应收账款的评估价值；R——相应期限的银行利率；N——评估基准日至到期日的时间间隔；Z_应收账款的账面价值。评定逾期应收账款时，应采用因素综合分析法。综合考虑款项的可回收性和回收程度，以及货币时间价值。计算公式如(2．2)所示：评估价值=ZN素综合得分×账面价值+100即：P=ZY×Z+100(2．2)式中：P——应收账款的评估价值；Y_一应收账款的因素综合得分；Z——应收账款的账面价值。综合因素包括逾期时间、债务人信誉、债务人保证方式、债权债务人之间的交往率四方面。给这四个方面设定不同的权重，四个因素总分是一百分。每个因素再被细分为几个具体的因素指标，给每个指标打分，最后将四个方面的每个细分指标的分数加总之后得到综合因素得分。②应收账款分析1)平均销售天数平均销售天数(DSO，DaysSalesOutstanding)【71这个指标是在国外的应收账款管理的相关研究中被普遍采用的指标。DSO表示赊销转化为现金所需要的时间，反映了企业与客户签订的赊销合同规定的信用期不管多长，实际收回所有的赊销产生的应收账款平均需要的天数。在实际运用中，DSO通常使用季度、半年或年平均法计算。对于信用管理部门，DSO几乎是衡量其工作效果的重要指标，可以从侧面反映企业应收账款管理的效率高低。平均销售天数(DSO)在计算中常常采用季度平均法或年度平均法，季度平均法可用公式如(2．3)所示：DSO=Tr+Sx92(2．3)其中：S——本季度前三个月赊销总额；Tr一本季度应收账款总额。年度平均法可用式(2．4)表示：DSO=TIoTSx365(2．4)其中：T卜年赊销总额； 重庆大学硕士学位论文2理论基础及国内外研究现状TR——一年底应收账款总额。企业一般更愿意采用季度平均法而不是年度平均法来计算销售变现天数(DSO)，因为季度平均法比年度平均法更加的准确。采用销售变现天数(DSO)这个指标可以帮助企业来进行企业自身的管理，同时这个指标可以用于与同行业的其它企业进行横向比较。该指标可以从侧面反映企业应收账款管理的效率高低。如果某企业的销售变现天数(DSO)比其它企业低，则说明该企业的销售成本较低，销售收益更大，应收账款管理的效率更高。所以企业会试图尽量的缩短企业的销售变现天数(DSO)，这样可以提高企业在行业中的竞争力。2)二维象限图【8J在美国的应收账款管理中，二维象限图是被广泛采用的账龄分析方法，该方法的特点和优势是直观。账龄指应收账款已经发生的时间长短，一般以天为计算单位。所谓账龄分析是指企业对应收账款、其他应收账款按账龄长短进行分类，并分析其可回收性，进一步根据长短确定应计提的坏账准备。通过账龄分析企业能够了解到应收账款的一个总体情况，并且依据它对信用额度控制工作和应收账款的催收提供依据。糠窟图2．1应收账款账龄分析的二维象限图Figure2．1Planarquadrantfigureforthedurationoftheaccountsreceivable企业除了可以采用二维账龄象限图来直观的了解企业的账龄情况之外，还可以通过公式计算出应收账款的平均账龄。平均账龄的计算可用公式(2．5)表示：A=Eaiwi(2．5)其中：A——应收账款的平均账龄；州——第i笔应收账款占应收账款总额的比率； 重庆大学硕士学位论文2理论基础及国内外研究现状ai——第i笔应收账款的账龄。应收账款平均账龄是用以反映企业在某一会计期间收回赊销账款的能力。应收账款平均帐龄越大，说明企业收回赊销账款的能力越差；反之，说明企业能有效地收回本企业的应收账款。同时，还可以将企业的应收账款平均账龄与同行业其它进行比较，了解自己在行业中的竞争力与应收账款管理水平。3)应收账款收现保证率应收账款收现保证率是企业既定会计期间预期必要现金支付需要数量扣除各种可靠、稳定性来源后的差额，必须通过应收账款有效收现予以弥补的最低保证程度，是企业控制应收账款收现水平的基本依据。也就是说，一定要收到一定比例的应收账款，才能保证企业资金没有缺口。其计算方法见式(2．6)：应收账款收现保证率=当期企业资金缺口／应收账款总额其中：企业当期现金总需求量一企业当期除应收账款外可以得到的现金收入总量=当期企业资金缺口ROA=(MC—oC)，AR(2．6)式中：ROA——应收账款收现保证率MC——当期必要现金支付总额OC——当期其他稳定可靠的现金流入总量AR——当期应收账款总计金额其中，当期其他稳定可靠的现金流入总量是指企业当期从除了实现应收账款回款以外的途径取得的各种稳定可靠的现金流入的数额，例如可随时取得的可靠银行贷款额，现金性留存收益转入额，短期有价证券变现净额等。2．2．2信用风险分析相关研究银行业常常使用信用分析方法来对贷款客户持有的资产进行信用风险的评估。应收账款管理可以借鉴金融业中常用的信用分析方法来帮助企业对客户的资信情况进行分析，从而控制信用销售方式给企业带来的风险。信用风险分析的传统模型包括专家系统模型、非线性区别模型与神经网络分析系统与信用评分模型。①专家系统模型专家系统模型对企业贷款信用的分析是定性分析与定量分析的有机结合。其中最为典型的是“5C要素分析法”111]，这种方法主要分析以下五个方面信用要素：1)客户品质(Character)。即客户的信誉，该要素反映了客户是否愿意履行其偿付货款的义务。该指标常常被作为评价客户信用的最重要的因素，因为它直接反映了客户偿还货款的积极性，将对应收账款最终的回收率与回收速度产生直接影响。2)支付能力(Capacity)。指客户的偿债能力，这主要是根据客户流动资产的 重庆大学硕+学位论文2理论基础及国内外研究现状数量和质量以及与流动负债的比例来判断。客户的流动资产越多，其转换为现金、支付货款的能力就越强。但同时还应注意其流动资产的质量。若不合市场的库存商品过多，则势必影响客户的变现能力和支付能力。3)资本(Capital)。指客户的财务实力和财务状况，表明客户可能偿还货款的背景。通过分析客户的速动比率、流动比率、负债比率以及赚得利率倍数等财务比率的指标来判断。4)抵押品(Collateral)。指客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于那些不了解或信用状况有争议的客户尤为重要。一旦货款不能收回，就可以用抵押品来弥补，减少企业损失。因此，如果客户能够提供足够的抵押品，是可以给予提供相应的信用的。5)经济环境(Condition)。指可能影响客户付款能力的经济环境，即一般经济发展趋势或某些经济地区的特殊发展对客户还款能力的影响。这需要了解客户在财务困难时期的付款历史。通过对企业5方面特征的分析，判断其信用风险程度并决定是否给予贷款。这种方法的缺陷是主观性太强，只能作为一种辅助性信用分析工具。②非线性区别模型与神经网络分析系统非线性区别分析与神经网络方法等的应用使信用评分模型得以拓展。AltmanMaro和Varetto(1944)【13】在对意大利公司财务危机预测中应用了神经网络分析法：Coats及Fant(1993)【14】等采用神经网络分析法分别对美国公司和银行财务危机进行预测，取得了一定的效果。然而神经网络的最大缺点是其工作的随机性较强。此外，遗传算法、线性规划、非参数统计方法等也用于信用评分系统中。③信用评分模型信用评分模型是将反映借款人经济状况或影响借款人信用状况的若干指标(如借款企业的财务比率)赋予一定权重，通过某些特定方法得到反映信用状况的信用综合分值或违约概率值，并将其与基准值相比较来决定是否给予贷款以及贷款定价[12】。目前这种方法应用仍然十分广泛。信用评分模型实质上是以借款人特征指标为解释变量的计量经济模型，主要包括多元线形概率模型、Logit模型、probit模型、线形区别分析模型等。其本身存在一些缺陷，如只考虑了违约与不违约两种极端情况，而忽略中间各种可能情形；缺乏足够的解释赋予各变量权重的经济理由等。2．3国内研究现状目前，我国的市场经济尚处于初级阶段，信用体系还不够健全。还没有一个全国性的信用记录体系，缺乏传递和共享各种经济主体信用信息的机制。朱荣恩、丁豪棵(2005)指出“我国信用情况非常严重，其中部分原因是由于信用环境恶劣造成 重庆大学硕士学位论文2理论基础及国内外研究现状的，但很大一部分原因在于我国信用管理方面存在着一系列问题”【l5I。针对我国的国情，并不适宜简单照搬西方在应收账款管理方法和理念，应该充分的考虑到我国市场的实际情况来找到适应于我国自身情况的应收账款管理模式。陈英新(2007)从风险的角度，指出应收账款的风险是指“由于市场因素的不稳定性和债权、债务关系在清偿时具有不确定性，从而导致赊销企业的应收账款在回收时间和回收数额上具有不确定性”【l61。作者将应收账款风险的产生原因从企业外部与企业内部两方面进行了剖析。根据有关调查表明，在发达国家中，应收账款占流动资金的比例为20％左右，而在我国的应收账款占流动资金的比例大约为50％以上，比发达国家的水平高得多。由于我国的市场经济还不够成熟，企业中逾期应收账款占应收账款总额的比例大约为60％以上，而在成熟的市场中企业的逾期应收账款占应收账款总额的比例一般不超过10％。在国内应收账款问题普遍严重的情况下，国内也开展了许多关于应收账款管理的研究。国内在应收账款管理方面的研究侧重于账龄分析、信用风险分析等。账龄分析法是指根据账款的时间长短来估计坏账损失的一种方法，又称“应收账款账龄分析法”。曾明艳(2007)指出采用账龄分析法时，将不同账龄的应收账款进行分组，并根据前期坏账实际发生的有关资料，确定各账龄组的估计坏账损失百分比，再将各账龄组的应收账款金额乘以对应的估计坏账损失百分比数，计算出各组的估计坏账损失额之和，即为当期的坏账损失预计金额。这种方法为企业了解应收账款的整体状况以及为今后制定适当的信用政策提供了依据和指导。对于信用风险的研究，由于我国的企业普遍还没有建立起专门的信用授信部门，没有系统的客户的资信度的记录，对于与客户以往的交易中客户的信用情况只有一个比较笼统的概括，是定性的评价。如果能够将与客户往来的以往的信用记录合理的量化，那么这将是评价客户资信度的一个非常好的方法。柳絮(2005)针对商业信用管理涉及的客户信用风险评估、信用政策设计、应收账款管理等重要内容，采用定性与定量相结合的方法，系统研究了商业企业信用管理的理论和方法，并根据应收账款的特点，探讨了应收账款的管理模式、策略和方法、系统的研究了应收账款的监控预警机制和风险化解机制。袁秀兰(2005)认为，从企业的角度来看，首先在应收账款发生之前加强事前控制，在实行赊销业务前要采用“5C要素法”(5C指品德、能力、资本、担保和条件)对购买方的偿债能力与信用状况进行调查并做出判断；其次要建立健全企业内部管理制度，制定相应的工作流程，明确划分销售、财务、信用管理和采购部门的记录和数据，以确保企业财产的安全回收117J。总的说来，我国的信用体系正在不断的完善和建设的进程当中，随着我国市场经济的不断改革，市场愈加成熟，全球经济一体化进程的加快，我国的信用体系必 重庆火学硕士学位论文2理论基础及国内外研究现状然会得到进一步的完善，我国企业也会更加重视应收账款管理在企业经营中的重要性，并且在应收账款管理方面取得长足的进步㈣。2．4本章小结本章首先介绍应收账款的涵义及形成的原因。然后，介绍了应收账款管理的国内外研究现状。国外的应收账款管理的相关理论比较丰富，较好的做到了定量分析，但由于应收账款的风险是受到多种因素共同影响的，用单一的指标来衡量不能够真实、全面的反应应收账款的风险特征。在现有理论基础上，笔者认为JBJX公司若对客户进行信用分析时若能使用5C要素分析法将定性与定量有机结合，同时全面考虑到影响客户信用的多方面因素能够较好的帮助企业对客户的信用情况做出评估。可以使用国内研究常用的账龄分析法来对JBⅨ公司的应收账款进行分析，为JBJX公司了解应收账款的整体状况以及为今后制定适当的信用政策提供依据和指导。当JBJX公司的应收账款较多时，可借助二维象限图来帮助其找到应收账款管理的重点对象，为应收账款的催收提供直观目标。 重庆大学硕士学位论文3JBJX公司应收账款现状分析3JBJX公司应收账款现状分析3．1公司简介3．1．1公司背景介绍JBJX公司始建于1941年，经过70年的风雨，现已发展成为中国最大的分离机械专业制造企业。公司占地面积18万平方米，资产规模1．5亿元，职工1300余人，质量体系通过IS09001国际认证。公司主要开发生产各类分离机械、环保机械、淀粉机械及其成套设备。产品居国内领先水平，主导产品达国际先进水平。产品远销欧美和东南亚等国家和地区，国内市场占有率居行业前茅。产品广泛应用于化工、环保、食品、制药等行业，深受用户欢迎，被誉为中国分离机械行业的排头兵。该公司的经营范围为制造、销售和出口自产的离心机，过滤机成套设备，铸钢件，钢丝带，一、二、三类压力容器；进口生产科研所需的原辅材料，机械设备，仪器仪表，零配件(国家核定公司经营的14种进口商品除9b)，修理及技术咨询，技术服务。JBJX公司位于重庆市北碚区水土镇，经六个“五年”计划分期技术改造，企业资产达2．5亿元，占地面积9．5万平方米；职工800余人，其中：各类专业技术人员占30％；工人技师和高级技工占25％。公司生产能力及规模、产品销售、产品订货和生产量、产品市场占有率等方面，均列中国分离机械行业前茅。公司设有7个车间1个分厂，拥有各类高精设备近800台；有300余平方米的探伤室，拥有齐全的检测系统；健全、可靠的产品质量保证体系通过IS09001国际认证；职工队伍素质优良，中级以上技工占80％以上。．有年产600台套(以HR630-N典型离心机计算)各类分离机械、淀粉机械、环保机械、制药机械及其成套设备和1500吨不锈钢铸件以及1000吨一、二类压力容器的生产能力。公司始终把开发生产先进的产品满足用户的需要作为追求的目标，贯彻“专、精、特、新，，的产品开发理念，通过产学研结合，先后成功的开发了HR系列双级活塞推料离心机、GKH系列虹吸刮刀离心机、LW(D)系列卧式螺旋卸料离心机，YDF高速离心机、DYQ带式压滤机、YzA锥盘压榨过滤机、wT污泥脱水成套设备和LZM系列针型冲击磨等上100个不同规格的分离机械、淀粉机械、环保机械、制药机械及其成套设备等新品种。近几年新产品产值率达40％以上，并先后打开了法国、韩国、俄罗斯、越南等欧美和东南亚市场。公司开发生产的产品其技术在国内居领先地位，主导产品达国际先进水平。产品广泛服务于石油、化工、制药、食品、环保等工、l芝领域。 重庆火学硕士学位论文3JBJX公司应收账款现状分析3．1．2公司组织结构图3．1组织结构图Figure3．1OrganizationStructure3．2公司所在行业现状分析中国分离机械行业长期以来一直存在着“多”、“散”、“乱”的特点，生产企业数量较高，但是整体规模却较小，资金实力更是难以与上下游的行业相比，因此在这种的情况下，分离机械生产企业之间在资金状况、设各情况、库存、成本情况等等就会存在十分明显的差异，同时各个企业的利润水平也存在着差别。我国分离机械行业共有职工近十万人，生产的品种达1500多种规格型号，分离机械行业是一个新兴的行业，有着广阔的发展前景。改革开放以来，我国的分离机械技术及装备发展十分迅速，从根本上扭转了我国分离机械行业落后的局面，目前从事分离机械技术的科研单位和大专院校近十个，专家几十名。目前我国的分离机械设备门类齐全，除少数大型设备仍需进口外，基本上满足了国内市场的需求。行业现状如下：第一，在我国过滤与分离机械行业，长期存在着吃不饱和吃不了的矛盾。一些技术含量高的关键设备、成套设备和关键技术我国过滤与分离机械行业还吃不了，无力与国外企业竞争。而技术含量低的产品生产能力过剩，出现各个企业都吃不饱 重庆大学硕士学位论文3JBJX公司应收账款现状分析的现象，这方面的竞争在三足式离心机和板框厢式压滤机领域愈演愈烈。第二，生产流动资金严重短缺，很多企业只考虑眼前利益，很少顾及长远发展。因此，科技开发资金投入严重不足，制约了技术创新能力的进步。同时，人才短缺，缺乏学科带头人和技术骨干，成为制约技术进步的又一个瓶颈。第三，国有企业机制不灵也限制了技术创新能力，导致企业发展后劲不足；科研环境和条件限制了技术人员积极性的发挥，对国际过滤与分离机械前沿技术跟踪不够，科技情报信息掌握不足。第四，中国的分离机械行业目前正处在一个两级分化的关键时期：经济效益好发展潜力大的一些企业随着近年来对产品结构的调整和技术创新，产品品种逐步扩大，市场占有率逐年提高，企业发展步入良性循环期；一些经济效益不好的企业，由于人员流失、资金短缺、产品结构单一，原有市场份额正在萎缩，生存空间越来越小。3．3皿Ⅸ公司目前的应收账款管理模式3．3．1JBJX公司对应收账款的分类应收账款指财务上的应收款项，包括应收账款、应收票据、其他应收款项和预付账款，可分为A、B、C三类①A类应收款是指按合同规定，未超过约定付款期限的应收款。②B类应收款是指超过合同付款期限而未超过诉讼时效期的应收款。③C类应收款是指超过诉讼时效期或债务人已注销、破产以及其它情况的应收款。3．3．2各个部门在应收账款管理工作中的职责①财务部门作为应收账款管理部门的职责搜集、加工并分类处理应收款部门提供的相关资料，掌握、跟踪相关信息和动态，并整理、保管往来账目及相关原始凭证。与应收账款发生部门沟通，对尚处于诉讼时效期内的应收款按时间实施监控预警和督促应收账款发生部I'JDN大力度催收或取得延续诉讼时效期的有效证明。定期或不定期对往来款项与营销部门进行核对清理，并作好双方核对清理后的记录。每半年由财务部门向应收账款发生部门提供应收款余额清单。做好应收款管理的组织、协调、监督工作，定期或不定期向财务负责人和总经理办公会汇报企业应收款管理工作现状、问题并提出相关建议。②销售部门作为应收账款发生部门的职责对用户作信用调查，并严格按公司规定签订和履行合同，尽量将应收账款控制在A类范围内。做好应收款的管理清收工作，对处于诉讼时效期内的B类应收账款加大催收力度或尽快取得时效延续证明交财务部门。对决定诉讼的应收款，必须准 重庆火学硕士学位论文3JBJX公司应收账款现状分析备好相关的资料、证据提供给财务和相关部门，并作好出庭的准备。每月及时将合同签订、执行、收款、开具发票等相关信息录入计算机中财务处指定的软件。应收款中因质量问题等原因造成不能按期收回的，应书面提交报告及相关资料交财务部门，由财务部门协调转交相关部门进行处理，并对相关责任部门进行经济处罚。专人负责登记、保管购销合同、函电等应收款资料，根据应收款帐龄、额度大小和欠款对象的经营状况等分类建立档案。③法律事务部门主要职责为各有部门提供相关的法律咨询，负责企业需要通过法律途径解决应收款催收的诉讼工作。经财务总监批准，负责聘请企业法律顾问，并协调有关工作。④采购、设备等部门主要职责受理企业清欠收回实物的资产变现盘活利用处置工作，防止造成新的积压和损失。3．3．3应收账款的监控管理①财务部门对应收款项可随时查询、汇总、整理，并于每季末编制《应收款控制表》，确定本季各应收账款发生部门应完但未完的应收款明细，经财务总监审批后，分送应收账款发生部门、其他相关责任部门以及相关分管领导。②应收账款发生部门应按时录入相关数据，并独立使用一台计算机与财务处联网。应收账款发生部门和其他相关责任部门接到财务部门送来的《应收款控制表》，应依照有关合同规定，迅速落实相关的收款措施和工作要求。对于一时难以收取的账款，必须与付款单位办理签认手续，以维护公司的合法权益。对于旧帐未还、新账又欠的业务必须进行严格的把关，未经授权不得擅自办理产品出厂事务。③财务部门对B类中诉讼时效期尚有一年时间和半年的应收款应分别实施监控预警。应收账款发生部门接预警通知后，应加大催收力度或尽快取得时效延续证明，对诉讼时效期尚有6个月且又未获取延续时效期有效凭证的B类应收账款必要时可通过当地公证部门取得时效延续证明。④应收款需采取法律手段进行催收的，财务部门和应收账款发生部门对购销合同、往来资料、票据凭证等原始证据进行清理，应作好诉讼前的准备工作。3．4喝JX公司应收账款各项数据分析作为固液分离设备，分离机械广泛应用于化工、石化、医药、食品、环保、冶金等领域。分离机械行业在国内机械制造业中属小行业。目前我国有200个左右从事分离机械产品制造的企业，大多数为中小型企业。国内分离机械产品有50％"--'60％达到国际20世纪80年代水平，有10％达到国际20世纪90年代初水平，主要产品国内市场占有率达70％"-'80％。 重庆大学硕+学位论文3JBJX公司廊收账款现状分析JBJX公司作为典型的中小企业，具备中小企业共通的特点。中小企业自身的特点就决定了我们在设计应收账款的管理流程和对策时应该充分考虑到它自身的特质。我国中小企业在现阶段的普遍特点为：(1)业务普遍比较单一，经营范围较小，业务量较小，所以很难分散自身经营风险。(2)企业自身的财力与人力比较匮乏，机构设置比较单一简单，人员的职责分工不精细，企业投入到在营销和广告投放等各方面的人力与资金量不大。(3)“强销售、弱财务”。中小企业往往相对更加重视销售，轻视财务对于企业经营决策的影响。通常认为销售是直接为企业创造利润的重要环节。中小企业的一系列基本特点决定了中小型企业应收账款的管理模式必须适应其自身的特殊性。我国中小企业应收账款管理的现状为应收账款是大多数中小企业的经营管理中一个让人头疼的问题。目前，我国的中小企业当中还有许多对于信用销售活动没有进行相应的制度约束和管理，还是处于一种盲目赊销、信用调查缺失的状态，使这些企业面临着较大的应收账款风附19J。3．4．1应收账款余额情况JBJX公司自2007年至2010年的应收账款及公司主要财务数据具体情况如下表3．1所示：表3．1公司2007--2010年应收账款有关财务指标(单位：万元)．．．．T—．．a．．．b．．．1．．e．．．—3．——．——1—————————R————e——l——e———v——．a——n———t———fi————n———a———n———c———i—a———l———i——n———d———e——x————e——s————o———f————t—h———e———accoun—tr—eceivableofcompanyfrom20—0—7——to2010——公司2007年一2010年有2007年2008年2009年2010年年关财务指标资料来源：JB．IX公司2007年至2010年年报 重庆火学硕士学位论文3JBJX公司应收账款现状分析从以上应收账款余额占用情况看，应收账款占主营业务收入、流动资产以及资产总额的比重都比较高。自2007年至2010年，主营业务收入先增加后来减少，应收账款随之增减而增减，如表3．2及图3．2所示：表3．22008．2010年主营业务收入与应收账款相对2007年的增长率Table3．2ThegrowthrateofthemainbusinessincomeandaccountsreceivableinZ呈翌兰QQ墨：呈Q!Q鱼竺呈鱼旦里兰QQ!相对于2007年的增长率2008年2009年2010年Figure3．2Thegrowthrateofthemainbusinessincomeandaccountsreceivableinyear2008—2010basedon,20072008、2009年和2010年主营业务收入与2007年相比，仅有22．78％、4．18％和5．59％的增长幅度，然而2009年和2010年的应收账余额相对于2007年的增长幅度却达到65．545、45．69％和59．98％。由此可见，JBJX公司应收账款的增长幅度远远大于公司主营业务收入的增长幅度，处于较高的增长水平。自2007年至2010年，应收账款余额占主营业务收入与流动资产的比例的变化趋势如图3．3所示：19 重庆人学硕士学位论文3JBJX公司应收账款现状分析‘HJ．UU7b35∞％～---___一、J——r_～30伪％／夕一··25DO％，-j20伪％■15．00％lO翔H口％S舶％U．1．／Id五2．0072,0082,0092,010—卜期末应收账款占主营业务收入的比重"-II--期末应收账款占流动资产的比重图3．3应收账款占主营业务收入与流动资产比重的趋势图Figure3．3Thetrendgraphofratethataccountsreceivableaccountsforthemainbusinessincomeandfloatingassets由趋势图可见，应收账款占主营业务收入与流动资产的比重总体上呈上升趋势。2007、2008、2009、2010年中应收账款余额占流动资产比例分别为18．61％、31．02％、28．54％、28．54％，而且近三年来比以往有明显的升高，这四年中应收账款余额占资产总额的比重分别为15．27％、24．84％、22．36％、22．31％，与占流动资产的比重具有类似的趋势。然而从2007年开始，2008年JBJX公司净利润额却随着主营业务收入的增加而下降了29万元，2009年下降136万元，2010年下降42万元，在某种程度上，这种下降很可能与公司的应收账款与主营业务收入不成比例的大幅增加可能有相关联系。这些指标说明公司的盈利质量不是很理想，长期如此，公司将缺乏可持续发展以及扩大生产经营规模的现金流。3．4．2应收账款的客户单位情况20 重庆大学硕士学位论文3JBJX公司应收账款现状分析表3．2应收账款的客户单位情况Table3．2Thedistributionofcustomers’accountsreceivable以2010年12月31日为基础，从表3．2应收账款的客户及客户占用余额可以看出，客户数量有1057家，数量庞大，特别是小客户数量众多，地域分布相当广泛，应收账款催收难度大。1万元以下的客户284个，占到总客户的27％，而其应收账款占用额仅为1％。1万元以上、五万元以下的客户434个，占总客户的41％，占总额的11％。虽然相对于大客户来说，小客户给企业带来的经济利益相对较小，但是对中小客户的应收账款管理问题仍然需要给予足够的重视。因为中小客户的管理往往不太规范，容易导致账差的形成，所以需要与它们经常进行对账。对于中小客户逾期的应收账款，要对其进行催收，花费的人力物力将是比较大的。另外，由于中小客户抵御风险的能力相对较差，所以需要对其应收账款进行有效的控制来防止风险的发生。应收账款余额在20万以上的客户超过100家，客户数量多而且分散，虽然一定程度上，由于应收账款比较分散，能够降低公司的经营风险，但是，较为分散的应收账款客户，大大增加了应收账款管理的信息量，提高了应收账款管理信息在部门间的沟通难度，加大了处理应收账款的工作量，因此，较为分散的应收账款客户给公司应收账款的管理带来了一定的难度。3．4．3应收账款账龄情况以2010年12月31日为基础，JBJX公司的应收账款账龄如下表3．3所示：2l 重庆大学硕士学位论文3JBJX公司应收账款现状分析表3-3公司2010年应收账款帐龄分析表—————Table3．3Ageanalyticaltableoftheaccountreceivableofcompanyintheendof2010———．——应收账款的账龄应收账款金额比重％(单位：万元)账龄在6个月以内的1784万，占总额的31％。账龄在6—12个月的748万，占总额的13％。账龄在1年以上的1209万，占总额的21％。账龄在2年以上的748万，占总额的13％。账龄在大于3年的1266万，占总额的22％。具体如图3．2所示：应收账款账龄分析-6-个月以内·6—12个月盛l一2年■2—3年叠3年以上图3．2应收账款帐龄分析的饼图Figure3．2Ageanalyticalpiegraphoftheaccountreceivable 重庆火学硕+学位论文3JBJX公司应收账款现状分析从应收账款的账龄情况看，账龄较长，1年以上余额占总额的56％。一般来讲，应收账款逾期拖欠时间越长，账款催收的难度越大，坏账的可能性越高。从上述应收账款现状看，账龄大于3年的达到1266万，占总额的22％，通过抽取其中部分拖欠金额较大的公司，如某客户拖欠的长达五年的金额为1128750元货款已经无望收回，因为该公司已经由于拖欠其他公司货款而被诉，另一客户也因拖欠货款被诉，并且卷入污染事件，收回货款的希望也已渺茫。这些账款已经具有比较大的坏账风险。同时，经统计账龄达到1年以上的应收账款达到56％，也存在一定风险。从上，我们可以看出，对于大量长期挂在账上，甚至可能已经形成坏账的应收账款，公司并没有及时处理。而对于账龄达到1年以上的应收账款占总应收款的56％，说明公司的应收账款质量较差，具有较大的坏账风险，已经严重影响到资金回流的速度，公司目前应收账款的管理存在较大的问题，如果不尽快改善，将会产生巨大经营危机。3．4．4应收账款增长速度分析图3．3公司主营业务收入增长速度与应收账款增长速度趋势图Figure3．3Thetrendchartofthemainbusinessincomegrowthrateandtheaccountsreceivablegrowthrate将2007年至2010年JBJX公司主营业务收入增长率和应收账款增长率进行比较发现，应收账款的增长率总体上高于主营业务收入增长率，说明JBJX公司取得的收入没有得到现金流入很好的保证，应收账款的变现速度应该得到迸一步的提高。23 重庆大学硕士学位论文4JBJX公司应收账款形成原因分析4J-BJX公司应收账款形成原因分析4．1外部原因JBJX公司应收账款管理中存在的外部原因主要有三个方面：激烈的行业竞争、市场机制的不健全以及相关法律的不完善。4．1．1激烈的行业竞争激烈的行业竞争是JBⅨ公司产生应收账款的直接原因。随着我国市场经济的进一步发展和完善，商品极大丰富，己经由卖方市场走向了买方市场，激烈的市场竞争迫使企业以各种手段增加营业收入。中国分离机械行业长期以来一直存在着“多”、“散”、“乱”的特点，生产企业数量较高，但是整体规模却较小，整个市场的竞争秩序比较混乱。在激烈的竞争中，企业除了依靠各种营销、价格折扣、售后服务、广告等外，信用赊销也是增加企业收入，扩大市场占有率的重要手段之一。在相同条件下，赊销方式下的营业收入将大于现金的营业收入。JBJX公司推出新产品时为了能够扩大市场占有率，不惜代价占有新的市场，作为一种战略选择，扩大市场占有率是其最主要的目标，这时，JBJX公司为了尽力扩大销售，必须向客户提供多种类型的付款方式，而作为客户，在具有同等质量、价格、服务的产品中，选择赊购更能降低其资金占用成本以及经营风险。由此可见，激烈的行业竞争导致JBJX公司必须进行产品赊销而形成大量的应收账款。4．1．2市场机制不健全经过20多年的改革，我国市场经济虽然有了长足的发展，但是完整意义上的市场经济体制还没有真正建立起来。我国资本市场基础性制度建设依然薄弱，仍有很多亟待加强和完善的地方，市场内在运行机制尚不健全，结构性、体制性矛盾依然突出，资本市场的持续健康发展还面临诸多挑战。这些挑战所提出的问题，都需要在发展中逐步解决，都需要市场各方勇敢直面，下大力气，去尽快地加以解决。在此基础上，人们才可以期待在我国经济平稳较快发展基本态势没有改变的大形势下，迎来资本市场稳定健康发展的未来。企业制度建设滞后，无论何种性质的企业都离真正合格的市场主体有较大差距，因而难免出现行为不规范。同时，市场体系不完善，机制不健全，规则不严格，市场机制的作用无法充分发挥，因此，市场秩序紊乱和不良交换行为时有发生。4．1．3信用体系不健全中国目前尚没有一个全国性的信用记录系统，同时缺乏传递与共享各种经济主24 重庆大学硕士学位论文4JBJX公司应收账款形成原因分析体信用信息的机制，所以在客观上，要对某个经济主体进行诚信度的评价是很难找到权威的、客观的证据的。我国信用体系还存在着一些比较突出的问题，例如在与信用体系相关的法制建设方面与监管方面仍然比较落后，相关法律法规不健全，执法力度不到位，信用及信托关系不发达，信用工具太少，缺乏信用中介体系，缺乏高效的失信惩戒机制等等。所以，当没有一个健全的信用体系作为基础时，企业难以对客户资信度进行科学合理的评估，没有征信服务体系的运作来帮助经济双方减少在交易中信息不对称的程度，同时企业也缺少提高信用管理水平的动力，在这样的大背景下，企业的应收账款问题大量出现。4．1．4相关法律不完善自中国加入WTO以来，已基本上具备了从事国际贸易中应收款转让交易的条件，但我国应收款转让法律制度尚存缺陷。除此之外，我国的信用体系在规范授信、平等授信、保护个人隐私等方面还没有完善的法律法规，因此，很多失信问题仍无法可依，使得商业银行、金融机构、房产、消费者资信调查、商账追收等行业都不能够受到直接和明确的法律规范与约束，为诚信危机的发生创造了机会。但同时，有法不依、蔑视法律的现象到处存在。4．2内部因素4．2．1应收账款管理职能设置存在缺陷JBJX公司的组织结构中没有专门设置信用管理部门，在进行信用销售之前，由销售人员对客户的经营情况、资信度、资金情况等进行调查，销售人员由于受到了销售额的激励所以更倾向于放低赊销对象的门槛，这为应收账款难以回款埋下了风险隐患。另外，对于应收账款回收情况的信息是由财务人员反馈给销售人员的，存在时间上的滞后性，再加上激励机制中对于应收账款回收情况的考核重视程度较低，所以导致应收账款回款难。JBJX公司这样的职能设置给企业带来了一些弊端：①销售部门和财务部门之间在应收账款管理的活动中缺乏沟通和联系，使得对客户的信息掌握不全面、不及时、整体性较差，所以企业难以根据零散、不系统的信息对客户做出全面的、客观的判断和认识。②将对应收账款的控制职责仅仅寄托在财务部门，但是实际上财务部门不具备进行信息管理的信息和要素配置，不能光依靠财务部门进行有效的信息管理。事实上，财务部门对应收账款的控制更多是一种事后控制，它并不能胜任信用管理的全部职责。③在信用销售进行之前对客户的经营状况、财务状况、资信度的调查缺乏一套科学系统的信用评价制度，往往都是由销售人员通过主观判断决策的。 重庆大学硕+学位论文4JBJX公司应收账款形成原因分析④由于没有专门的部门对客户的资料进行深入的调查，所以客户的档案资料往往不完整，不能为信息管理的进行提供有效的支持。4．2．2对应收账款的催收缺乏有效手段截止到2010年12月JBⅨ公司1年以上的应收账款高达5494万元，其中l—2年的应收账款为2065万元，2年以上的应收账款为3429万元。这些应收账款形成的原因有多种，JBJX公司在应收账款的管理和回收工作上做出了一些努力，但是这些措施的有效性不高，应收账款的回收效果仍然不理想，大量沉积下来，一部分变成了呆账或者坏账。当客户的欠款逾期时，一般先是有销售办事处的业务员去进行催款工作。催款工作结束后如果还是没有收到客户的回款，则由办事处的负责人进行应收账款的催收工作。这样的催收程序不规范，一般都是一次不行再进行一次，但往往收效甚微。如果客户依然拖欠货款不还，那么这种情况下只有通过法律诉讼的方式来解决。但是一般这种方式的可行性是很差的，原因有两方面：第一，如果通过法律诉讼的方式，很有可能与客户关系闹僵，以后就失去了一个往来的客户，为以后销售工作的进行增加了障碍，缩小了公司的客户群体范围。第二，JBJX公司的大部分的应收账款都是数额较小的，这些应收账款的客户的分布很分散。从2010年的数据不难看出，JBJX公司5万元以下的应收账款的客户数有718家，占应收账款客户总数的68％，但是这部分应收账款的总额却只占2010年应收账款总额的l1．8％。由于债权人很零散，诉讼的成本高，周期是比较长的，这些大量的诉讼工作会给企业的管理带来很大的负担。即使是胜诉了，如果客户出现了资金周转困难等情况，被诉讼单位没有可执行的财产，法院强制执行困难，这样一来，应收账款也变成了坏账、呆账。所以，事实证明法律诉讼不能很好的解决JBJX公司目前面临的应收账款问题。4．2．3合同管理不善，执行上存在缺陷由于分离机械行业激烈的竞争，JBⅨ公司的销售人员为了给客户带来更多的便利从而拉到更多订单，抢占市场，所以有时在和老客户之间谈生意时，通过电话来确定交易价格和交易量，根据老客户从前的资信情况和信用状况决定满足客户的要求，在还没有与客户签订正式合同的时候就先向客户发货之后再与客户补签合同。合同之所以能够帮助企业控制经营风险，就在于这种依照合同法采用文字的形式来明确合同双方权利与义务的行为受到了法律的保护。所以我们应该重视合同管理但是JBⅨ公司与很多存在逾期应收账款的客户签订的合同并不完善有效，不能很好的保护JBJX公司的合法权益。销售人员采用的这种先发货后补合同的方式虽然是给客户提供了不少便利，有利于JBⅨ公司争取到更多的客户，但是对于JBⅨ公司来说也存在相当大的风险，因为在合同没有补签的情况之下如果客户在收到货物之后拒付货款，那么JBJX公司将陷入非常被动的局面，缺乏相应的法律依据，公司26 重庆大学硕+学位论文4JBJX公司应收账款形成原因分析权益得不到法律保护。在合同的执行上，JBⅨ公司的相关部门没有严格按照合同的条款进行执行，合同执行过程中缺乏严肃性，所以这也导致了应收账款的大量沉积。JBⅨ公司没有专职的人员对合同进行管理，这样往往导致合同很难及时归档，还存在着较大的遗失的风险。4．2．4缺乏有效的回款激励机制，绩效考核体系不完善JBⅨ公司的销售人员的收款积极性普遍较低，这与该公司对于回款的激励不够有着密切的关系。作为销售人员，最主要的任务是帮助公司开拓市场、争取订单、扩大销售额，销售人员的个人利益是与销售额直接相关的，这促使销售人员为了扩大销售追求更大的个人利益而放低对客户的信用度与资信度的标准，甚至直接忽视信用调查的结果，而尽可能的与更多的客户签订合同，取得更多的销售量。这种现象的产生，根本原因在于在JBJX公司对员工的激励机制中，应收账款的考核流于形式，而且应收账款回款情况作为绩效考核中的辅助指标，对销售人员薪酬的影响很小，这样当然很难调动销售人员回收应收账款的积极性，使得JBJ)(公司的应收账款出现回款速度慢，回款率低下的现象。销售人员在售出货物之后不重视回款的情况，而将更多的精力和时问放在了开拓新的市场、签订新订单上面，所以没有对应收账款的事后控制，也没有将应收账款的回款责任落实到具体的人身上来要求相关部门和责任人尽全力追款，这样导致销售人员对于应收账款的追款是能拖就拖，最终导致应收账款的大量沉积，并随之出现很多的呆账、坏账。JBJX公司的考核体系中并非完全没有考虑到应收账款回款状况的因素，但是它的考核并不具体，属于粗放式的象征性考核，同时对销售人员的薪资影响也比较小，所以难以引起相关人员的重视。4．2．5应收账款信息化管理手段落后JBJX公司目前的ERP系统在应收账款管理方面主要是满足应收账款的记账、发票管理、出库管理等等功能，应收账款信息管理手段的落后，使得JBJX公司要对应收账款进行有效的监控缺乏技术支持。目前的信息化管理存在许多的缺点：①数据不准确。由于JBJX公司对于应收账款信息的录入不及时，往往导致该信息系统中关于应收账款的数据的变化反应不及时，所以系统中的应收账款数据不准确。②停留在应收账款的事后管理状态。该系统对于应收账款实质上只能进行事后管理，因为只有在应收账款形成后才录入到系统当中，而事后管理往往是比较被动、效率低下的。③数据不全面。在该系统中对于应收账款的数据只有单纯的记录作用，对各笔应收账款信用期等现状反应不充分，没有进行系统的分类管理和监控。27 重庆大学硕士学位论文4JBJX公司应收账款形成原因分析④信息的滞后性。经历从交易达成，开具发票、财务部入账及相关财务处理，之后形成应收账款的明细账，需要较长的时间，所以该系统形成的信息具有一定的滞后性。JBⅨ公司目前的应收账款管理虽然已经摆脱了手工管理这种落后的方式，运用了ERP系统对其进行一定的科学化管理，但是从其具体实施的内容来说，还停留在初步利用信息化系统的阶段，没用充分利用信息化系统的便利为JBⅨ公司的应收账款管理解决许多实质性的管理困难。信息化管理可以帮助企业及时的判断企业的应收账款是否超过了信用额度或者信用期限，能够对每个客户的付款情况进行及时的统计，可以使各个部门准确、及时的进行信息传递，所以JBⅨ公司也迫切需要建立一个完善的应收账款信息管理系统来帮助它更好的开展应收账款管理工作。4．3本章小结本文通过对JBJX公司的应收账款管理现状的描述，分别从应收账款的形成的外部因素和内部因素，进行了分析，总结了JBJX公司应收账款管理中存在以下几方面的问题：应收账款管理职能设置存在缺陷、对应收账款的催收缺乏有效手段、合同管理不善，执行上存在缺陷、缺乏有效的回款激励机制，绩效考核体系不完善、应收账款信息化管理手段落后。 重庆大学硕士学位论文5JBJX公司应收账款管理的建议及对策5JBJX公司应收账款管理的建议及对策5．1事前控制5．1．1设置独立的资信管理部门对于应收账款的管理，设置一个专门的资信管理部门是很有必要的，因为信用管理的相关工作对于从事人员的专业性要求很高，需要掌握多方面的综合知识，这些知识涉及的领域相当的广泛，包括财务、法律、营销、管理、统计、公关、信息等等，还需要从事信用管理的人员有相关的经验[201。我国许多公司都是销售人员和财务人员来完成信息管理的工作，但是销售人员和财务人员普遍是不能到达这样的信息管理水平的，所以在实际的信息管理中很难做到对客户的资信度、财务状况、经营状况的准确把握，不能进行有效的信息收集，于是不能为信用政策的选择提供准确的信息支持。在西方国家，很多的企业都设置有专门的信用管理部门ⅢJ。我国的企业可以借鉴西方公司的信息管理方面的相关经验，在信用管理制度建立的过程中，当企业内部没有专门的信息管理人员时，可以聘请有经验的人员，例如聘请专业信用管理机构帮助公司对客户信息进行汇集、整理和相关的分析、调研，同时帮助企业逐步的建立自己的资信管理部门，对公司的信息建设工作给予指导。JBJX公司建立的独立的资信管理部门或者设置的专职信用管理人员的相关职责包括：①对于销售人员收集的客户的相关信息和调研情况进行汇总和整理，对财务部部门提供的应收账款余额情况与客户货款结算情况等信息进行归纳和分析。②分析销售部门和财务部门提供的客户信息，对客户在经营和支付方面的重大变化与违约事件进行密切关注和调查。③对于客户资信度的变化给予及时的关注和分析，定期的提供客户的信用情况分析报告，给出欠款警戒线建议，提出赊销策略的建议。5．1．2建立健全公司内部管理制度企业的内部控制制度对于企业的经营是非常重要的，它能够帮助企业增强自我调节和自我控制能力，及时的帮助企业纠正经营和管理过程中偏离最终目标和有害于企业利益的行为，从而帮助企业实现价值最大化的最终目标【221。而应收账款的内部控制制度也是企业内部控制制度之中的一个关键环节。应收账款的内部控制制度除了服从于企业内部控制制度的总体目标之外，有其自身的细分目标，即为规范相关部门和人员的职责以确保在销售产品和回收货款等活动中的具体行为，来保证企业在实现更大的市场占有率的目标的同时能够做到及时的对货款进行回收，减少坏账损失，从而保障自身拥有充足的现金流量。对各部门的相关职责的建议如下： 重庆人学硕+学位论文5JBJX公司应收账款管理的建议及对策资信管理部门：①掌握提高市场占有率的基本策略，根据实际情况在有效控制风险的基础上灵活运用赊销手段，合理的为客户确定折让比例和现金折扣。②帮助其他部门的员工提高对法律的认识，并且提高其他部门在应收账款管理方面的水平。和外部的信用评估机构合作，来提高JBJX公司的资信管理部门的信用评估水平和技能。邀请专业律师机构中的法律专家对JBJX公司进行相关法律援助，帮助对经济合同的鉴定。及时的将出现坏账、呆账的应收账款移交法律部门，促使应收账款能够被安全的回收。销售部门：①销售部门是与客户接触最密切的人员，对于客户各方面的情况是很了解的。在参与赊销决策的时候，充分考虑到专业的资信管理部门收集、整理的各项资料，并充分参考资信管理部门的专业意见。②改进对销售人员的绩效考核制度，完善内部考核机制。对销售人员的考核不能只考虑其销售额，还应该把应收账款的回收率作为一项考核指标，这样可以控制销售人员完全追求销售额，而不顾货款回收风险的状况。这样将应收账款的回收率与销售人员的个人收入进行捆绑能够增强销售人员风险管理意识，帮助控制应收账款的回收风险。财务部门：①为不同的客户分别设置应收账款台账。②为了保证企业的应收账款记录的真实性和准确性，与客户进行定期或者不定期的对账，发送对账函给客户。双方当事人进行签章，将其作为对账的有效证据，当对账后发现了错误应该及时的予以纠正。利用改进后的ERP系统做到资信管理部门、财务部、销售部门三方的数据共享，使资信管理部门在对客户的应收账款进行分析、客户的信用进行分析的时候得到客户数据和记录是具有及时性和准确性的。⑧指定财务部的专人负责应收账款管理方面的事务，对应收账款进行账龄分析并执行相关的逾期应收账款催收制度，重点跟踪逾期的客户，向逾期客户发送催款函，要求客户做出承诺，列出还款计划，监督货款的及时回收。④对应收账款的状况进行定期报告，当发现某笔应收账款可能发展为坏账时报告相关决策机构，并查明坏账发生的原因，明确该笔款项是否确认为坏账。5．1．3收集客户信息要提高应收账款管理的水平，要从源头抓起。所以对于客户的选择是非常重要的，JBJX公司通过与客户联系沟通、进行实地考察、对客户进行资信调查等环节来逐步的对客户进行筛选。①建立客户档案资信管理部门在收集客户的经营、规模、注册资金、履约情况、支付能力等方面进行收集、汇总和整理，并将每个客户的资料分别登记造册。档案可以是纸质的，也可以是储存在电脑里的。这个档案不仅是企业的基本情况，还包括与客户开展业务联系之后的动态情况。客户的基本情况包括了客户的名称、企业性质、注册资金、 重庆人学硕士学位论文5JBJX公司应收账款管理的建议及对策支付能力、法人代表、电话、传真、邮件、营业地址、注册时间、营业范围等等。客户的动态情况包括了企业规模有无改变、财务管理是否正规、支付能力变化情况、客户履约程度、货款结算情况、是否提供贷款等项担保、应收账款余额是否超出欠款警戒线等等。②收集客户信息资料资信管理部门根据收集客户信息资料对客户信用进行分析，取得客户信息的途径有多种，一般包括：1)信用评级报告。可以从相关报刊资料中获得一些企业的信用等级资料，这些资料一般是由银行、其它金融机构。JBJX公司也可以从税务部门、企业管理部门、工商部门等等机构进行查询，了解企业有无不良历史记录，生产经营的情况、注册情况、税金缴纳情况等等。2)财务报表。最好查看企业经过审计之后的财务报表，通过一些比率，来对企业的流动性、准时付款能力的比率进行了解，还可以了解客户的企业的规模、资本等等。但是有些比较小的客户企业的财务信息没有被公司，这时可以从企业渠道了解。3)商业交往信息。可以从客户企业的常常来往的供货单位那里了解到企业的信用信息，比如付款的积极程度、有无违约记录等等。在对客户的档案建立之后，还需要及时的更新企业的资本实力、财务状况等等，保证客户信息的真实性、及时性，从而为赊销政策的决策提供数据支持。5．1．4客户信用评价指标的设定在资信管理部门收集了客户信用资料后，就应该整理归集这些资料，从而对客户的资信情况给出一个总体的评价。JBJX公司之前对客户的评价基本上都是由销售人员根据和客户的历史交易情况做出的定性的评价，这样是不科学的。再加上销售人员往往受到销售额的激励，给出的客户信用评估往往也不够客观，所以科学的信用评价应该是定性与定量的有机结合。在理论综述部分我们已经知道，“5C要素分析法”是一种比较能够对客户进行全面考察的方法。因为该方法不光考虑了客户及时付清货款的能力还考虑到了其未来的生意潜力，是一种相对全面的分析方法。所谓5C要素法中的5种要素分别是指能力(CAPACITY)、抵押(COLLATERAL)、品德(CHARACTER)、情况(CONDITION)和资本(CAPITAL)[23】。这种分析方法主要是定性的对客户的还款能力、担保、品质、经营情况与资本实力进行分析。考虑到JBJX公司所在的行业和自身情况，利用前面理论部分提到的“5C要素法”JBJX公司对客户可以从客户的能力、资本、抵押、品质和经营情况五个方面对指标进行设定和评分，如表5．1所示： 重庆大学硕士学位论文5JBJX公司应收账款管理的建议及对策表5．1指标评分表Table5．1indexscore指标名称计算公式标准分值评分标准1．能力15变现能力：主营业务成本／平均大于等于20次得7分，每降1次5存货周转次数存货余额扣0．7分，低10丁-次不得分大于1．2得2分，每降0．1扣O．2流动比率流动资产／流动负债2分，小于80％不得分大于1．4得2分，每降0．1扣0．2偿债速动比率1分，小于80％不得分能力企业营运资金充裕得1分，缺乏得营运资金l0分现金比率1在20％以上得1分，否则不得分融资能力强得5分，一般得3分，融资能力5弱得0分2．资本1540000万元以上得5分，4000—40000资产总额5万元得3分，4000万元以下不得分30000万元以上得5分，3000—30000销售额5万元得3分，3000万元以下不得分50％得5分，每上升1％扣分0．25资产负债率总负债／总资产5分，超过70％不得分3．抵押10有抵押品10有充足的抵押物保证回款得10分无抵押品O没有抵押物不得分4．品质20无银行不良记录得5分，否则得0银行信用5分按时全额回收货款得10分，货款付款历史10到期时收回80％以上货款得5分，否则得0分。在同行业中有较高诚信度得5分，客户资信度5否则得0分。32 重庆大学硕十学位论文5JBJX公司应收账款管理的建议及对策续上表5．1：指标名称计算公式标准分值评分标准5．经营情况40企业的组织管理水平好得3分，一组织管理水平4般得2分，组织管理水平差得1分企业的发展前景好得3分，一般得发展前景32分，发展前景差得1分所处行业的市场竞争性弱得3分，市场竞争性3一般得2分，竞争性强得1分商业周期：应收账款主营业务收入，平均大于等于16次得8分，每降低16周转次数应收账款余额次扣O．8分，低于6次不得分本期主营业务收入／大于等于10％得5分，每降1％扣主营业务收入增长率5上期主营业务收入0．5分，负增长不得分本期净利润／上期净大于等于6％得6分，每降低1％净利润增长率6利润扣1分，负增长不得分净利润／-Z营业务收大于等5％得6分，每降1％扣1．2销售净利润率6入分经营活动现金净流量大于10％得7分，每降l％扣1．75销售现金比率7／销售收入分，小于6％不得分5．1．5信用额度的确定运用5C要素分析法给JBJX公司的客户进行了评分之后，根据不同的得分情况，给客户提供不同的赊销政策。信用额度是企业销售商品或提供劳务，允许顾客不支付现款的金额【24】。信用额度的确定，主要分析企业对资金的需求量和需求时间，如果企业的资金需求量大，时间紧急，则信用额度就小；如果企业的资金需求量小，时间要求较为宽松，则信用额度就可以适当放大。信用期限是企业销售商品或提供劳务，允许顾客从购买商品或接受劳务服务到付款之间的时间，或者说是企业给予客户的付款期间。例如，若企业允许客户在提供服务运出货物后的30天内付款，则信用期为30天。公司应提供给客户多长的信用期限，即通常所说的账龄长短比例。根据规模、经济实力、企业策略、市场竞争程度、企业的成长阶段的不同而不同。如果信用期过短，不足以吸引客户，会使营业收入下降，降低竞争力；信用期过长，对营业收入增加固然有利，但所得的收益有时会被增长的费用抵消，甚至造成企业亏损。因 重庆大学硕士学位论文5JBJX公司应收账款管理的建议及对策此，确定恰当的信用期很重要。信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售收入增加：与此同时应收账款、收账费用和坏账损失等也相应增加。表5．2信用政策表旦曼!皇兰：呈里堕些旦Q!!型分值赊销额度赊销期限5．1．6履约保障有的客户的资料不够完善，于是不能对他进行非常准确的信用评价。对于经营风险和财务风险存在着较大风险的潜在客户来说，可以采用一些有效的债权保障措施，例如担保、保证、保理、保险或留置商品所有权等方式【25】，JBJX公司在进行履约保障的时候应该注意审查债权保障措施的有效性和合法性，可以单独订立保证合同或者将其明确的列示于合同中。5．2事中控制5．2．1改进ERP系统，提高应收账款信息化管理水平在应收账款管理系统的各个功能组成部分中，ERP系统是很重要的部分之一，它的任务包括管理出库单、发票、客户和收账过程。如果能充分的发挥计算机的优势，开发一套与公司业务紧密集成的较好的信息管理系统，结合JBJX公司的业务流程，可以很好的规避手工进行应收账款管理的各种弊端。一套适合JBJX公司的ERP系统能帮助实现公司加速资金回笼、规避风险、增强应收账款管理和信用控制、降低资金运作成本、将事后反映变成事前控制与事中监控相结合、对应收账款和信用控制进行量化考核、提高资金运筹和控制、有效地控制应收账款的增加、减少JBJX公司被占用资金与坏账损失的总体目标。从更高的目标层面来讲，ERP系统能够帮助JBJX公司达到信息、资金流、物流的高度集成与互动，将物流、生产、销售、计划、财务、采购等业务流程均集中到一个系统平台，相互的监督、控制、调整和影响，从而也能达到对应收账款的进一步控制126J。为了改进JBJX公司的ERP系统，建议其在现有的系统基础上增加账龄分析系统模块、风险预警系统模块和客户信用 重庆大学硕士学位论文5JBJX公司应收账款管理的建议及对策管理模块，要让这三个模块相互之间形成关联，另外还要将它们与物流等模块相关联，这样可以达到当客户应收账款出现严重拖欠时，系统自动为该客户停货的效果，这样的ERP系统能够很好的克服原来系统的缺点，避免人为疏忽给JBⅨ公司造成的损失。5．2．2注重合同管理企业的应收账款管理与赊销合同管理有密切的关系。企业赊销合同管理是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总称。其中订立、履行、变更、解除、转让、终止是合同管理的内容；审查、监督、控制是合同管理的手段。合同管理必须是全过程的、系统性的、动态性的。JBJX公司的合同管理比较混乱，解决这个问题对于提高JBJX公司的应收账款管理水平是非常重要的。除了现金收入之外的供货业务，JBJX公司的其它业务都需要签订合同。在销售部门收到资信管理部门以及公司法定代表审核签字之后的赊销申报单之后，依照着相关的审批意见与客户在达成意见一致之后签订销售合同。在签订销售合同的时候必须符合相关法律的规定而且销售合同的要素必须齐全，特别是合同中的账期、付款形式、延期付款的具体违约责任都应该准确、清楚，尽量使JBJX公司的销售合同都按照统一的合同范本。在签订合同之后，销售部门还需要将合同影印几份，在与合同原件核对无误之后还需要将复印件交给财务部门和资信管理部门，这样可以有利于销售合同的跟踪与执行，起到预警和监督作用。5．2．3建立应收账款催收管理办法JBJX公司的应收账款催收处于很不规范的状态，应该对货款回收方法进行规范。可以依照以下程序进行：①发对账单JBJX公司可以采用定期与客户对账的方式，在每个月初的时候将对账单发给客户，这样的形式比直接向客户催收贷款要更友好一些，如果客户的货款逾期，在需要的时候向客户催款也不会很唐突。②电话沟通。通过电话的方式比传真和电子邮件与客户沟通效率更高，更容易拉近与客户距离，而且也便于JBJX公司获取客户其它方面的信息。在与客户进行电话沟通之前可以先将一些信息把握清楚，包括客户的联系人相关信息、工作时问规律，当客户给予了口头承诺的付款时间时，JBJ)(公司要及时传真或者发邮件进行确认，从而增强催收力度。③电子邮件、传真催收。当有的客户应收账款的逾期时间长时，这时不仅仅要通过电话对客户进行催收， 重庆人学硕士学位论文5JBJX公司应收账款管理的建议及对策同时通过传真和邮件来进行补充，这样当将来有必要诉诸法律的时候有证据。④访问客户。针对重点的大客户，销售人员应该加强与客户的联系，经常拜访客户，多了解客户对本企业的产品和服务的满意程度、经营状况、客户资金流等等，随时掌握大客户的经营、信用状况。⑤客户还款计划。当客户遇到一些情况不能够按时支付货款，例如遇到资金短缺、经营困难、银行还贷等等情况。例如客户2010年8月份的货款，正常应在9月4同前付清，客户公司因为签字付款的分管领导不在单位，未能按时的支付货款，承诺于10月支付，于是和8，9月的货款一并在10月份进行结算。其实这一种客户与那种故意拖欠货款的用户是不同的，应该进行区别对待。JBJX公司应该一方面及时的关注该客户的各方面情况，另一方面可以让客户进行还款计划的制定，使JBⅨ公司明确了解客户的还款时间，对客户进行及时的追踪，这样能够降低坏账的几率和风险。5．2．4建立赊销申报制度建立一个健全的赊销申报制度能够帮助JBJX公司严格的控制应收账款的发生，而不应该将是否进行赊销的权利由销售人员来决定。JBJX公司可以设计一个“四联赊销单”，并将其进行统一编号，这个“四联赊销单”中应该包括的内容有客户的单位名称、开户银行及账号、地址、货名、发货日期、电话、金额、数量、规格、经手人、责任人和本单位经办人、有无担保内容、赊销期限、赊销金额等内容，经办人、责任人、资信管理部门、客户都保留一份“四联赊销单”，然后资信管理部门应该定时检查该单据的使用情况，保证货款没有被截留或者挪用。同时，严格的签发制度也应该在商品的交割过程中执行，“四联赊销单”的其中一联应该附在增值税发票记账联后面，这样JBJX公司能够在今后对此会计凭证进行查证。当在进行交易时，客户需要进行延期付款，那么销售部门的销售人员此时应该填制赊销申报单，交给资信管理部门对客户的相关资信情况、资金情况和经营情况进行审核。在赊销申报单中，应填上客户的单位名称、地址、账号、开户银行，特别是要填写上赊销期限、赊销金额以及有无担保等等重要内容。资信管理部门对客户的相关资信情况、资金情况和经营情况的信息进行收集并整理、分析之后得出客户的总体资信情况并做出相关赊销决策，并报JBJX公司的法定代表人进行审阅和签字之后才可以进行赊销和列账。进行赊销之后，该笔应收账款正式形成，在资信管理部门的监督和配合下，销售部门的经办人员和负责人对该笔应收账款的监控和回收工作直接负责。5．2．5对应收账款实行有效监控①应收账款收款情况监督。在签订了信用销售合同之后，应主动掌握应收账款 重庆人学硕士学位论文5JBJX公司应收账款管理的建议及对策的收款动态，以保证应收账款能正常收回，不影响企业的资金流和经营活动所需的资金。企业掌握收款动态常用的方法是用公式(5．1)测算：应收账款与流动资产的比例=应收账款余额／流动资产总额即R=A／C(5．1)式中：R——应收账款与流动资产比例；A——应收账款余额；C——流动资产总额。如果应收账款与流动资产比例过高，应收账款太多，会影响资金流动，最终可能会影响企业经营活动，如企业现金不足，就无钱购货和发工资，对员工稳定和经营业绩就会产生影响。②利用二维象限图找出应收账款管理的重点对象。当应收账款较多时，可以在账龄分析表的基础上运用“二维象限图”找出重点管理的应收账款。二维象限图采用二维坐标，横轴表示应收账款的金额，纵轴表示账龄，图上每一点都对应一笔应收账款的账龄和金额。二维象限图最大的优点是直观、简便。通过二维账龄象限图，企业很容易找到应收账款管理的重点对象，为应收账款管理的催账工作提供了直观的目标。如下图5．1所示：鬈龄(年)2l图5．1应收账款账龄分析的二维象限图Figure5．1Planarquadrantfigureforthedurationoftheaccountsreceivable(万元) 重庆大学硕士学位论文5JBJX公司应收账款管理的建议及对策以2010年12月31日JBJX公司的其中十笔应收账款为例，将它们分布在二维想象图中，并分别编号为应收账款A__J。于是我们能够非常直观、清晰的看到，A与H这两笔应收账款账龄长、金额高，是JBJX应收账款的重点管理对象。对于应收账款F与C很可能成为呆账，应收账款B与G很可能随着账龄增长过度到I象限。JBJX公司应该密切关注应收账款的发展动向，并根据其具体的过度情况来考虑其相应的收款政策。5．3事后控制5．3．1应收账款的动态跟踪管理在应收账款正式形成之后，JBJX公司对其进行管理应该采取动态跟踪的措施，包括几方面：第一，在动态跟踪管理的过程中JBJX公司可以借助于DSO指标，该指标普遍适用于企业对信用管理和应收账款管理水平的评价。DSO是企业在一段时间之内应收账款的平均变现期或者回收期，即从应收账款的形成到收回账款、转换为现金的时间。如果DSO越小表明应收账款的变现能力越强，反映了企业应收账款管理的效率旧。平均销售天数(DSO)在计算中常常采用季度平均法或年度平均法，季度平均法可用公式(5．2)所示：DSO=Tr+‘Sx92(5．2)其中：S——本季度前三个月赊销总额；Tr一本季度应收账款总额。JBJ)(公司可以根据客户规模的不同对极限DSO进行动态调整，一般设定为最适DSO的1．5—2倍。持续监控客户的平均DSO，观察它偏离最适DSO的程度。当客户平均DSO偏离最适DSO较大、逐渐靠近可承受的极限DSO时，就需要发出重要预警信号，需要对客户的付款情况进行深入调查研究并提出相关的政策。一旦客户平均DSO超越了可承受的极限DSO，对客户进行限制发货。第二，在JBJX公司的应收账款形成之后到到期之前这段时间，公司的相关应收账款的责任人就应该保持对应收账款的跟踪，与客户的沟通，对发货情况进行监控，并实时掌握客户的相关经营情况、财务状况、支付能力的变化情况。这种长期维持的沟通既能够和客户保持一个密切的良好关系，同时能够帮助旧JX公司及时的了解客户是否存在不能按时还款的隐患，可以帮助JBⅨ公司提高应收账款回收率。资信管理部门作为专门的资信管理机构应该在应收账款形成之后对客户保持及时的追踪，包括对客户支付能力、经营状况、发货情况、货款结算情况、财务状况等等，并定期将客户状况的报告给公司经理，销售部门应该根据资信管理部门提供 重庆人学硕士学位论文5JBJX公司应收账款管理的建议及对策的客户的情况变化对销售政策做出适时、适当的调整，从而使得发货与收款进入良性循环【291。第三，当客户的应收账款到期后，相关销售人员应该进行早期的催收工作，争取以最低的成本回收该笔应收账款。客户没有按时支付应收账款的原因一般有多种，信用良好的客户出现没能及时交付货款的情况时，可以与客户沟通了解具体的情况和原因，如果是暂时的资金周转困难，考虑到今后的长期合作，销售人员可以适当延长货款支付期限，来保持JBJX公司的市场占有率，使这一次的交易为下一次的合作打下好的基础：如果客户并非恶意拖欠，应该与客户继续保持业务来往，争取以最低的成本完整回收货款；对于那些恶意拖欠的客户应该考虑相关的法律手段的威慑力。第四，经过前期催收如果不能够将应收账款顺利回收，那么应收账款的责任人应该及时的把情况反映给有关部门，采用账龄分析法或债务分析技术并结合影响客户不能按时还款的诸多因素来对该笔应收账款回收的可能性进行评估，从而根据评估的结果来确定回收应收账款采用的方式，包括自行追讨或者申请破产追讨等等。5．3．2完善应收账款超期管理制度逐步完善ERP系统，JBJX公司可以利用财务软件系统来时事监控应收账款的情况，提高对应收账款相关问题处理的及时性，步骤为：①把超期的应收账款整理、汇集，这样可以帮助JBJX公司掌握各个客户的超期应收账款的时事情况，从源头上对应收账款的规模进行有效控制。②在对应收账款进行整理和汇集的基础上，按照客户、金额和一定的时间进行分类，并将每一个客户应收账款的形成原因进行分析，弄清楚其应收账款的性质，根据不同的实际情况采取相应的措施。我们可以通过逾期账款情况表来对每个客户的应收账款的逾期情况进行统计和时事监控，如表5．3所示：表5．3逾期账款情况表(单位：元)Table5．3Informationrubleofoverduefundsonaccount填表人：填报时间： 重庆大学硕士学位论文5JBJX公司应收账款管理的建议及对策另外，JBJX公司可以利用“账龄分析法”按照应收账款逾期的时间来对应收账款进行归集，并将划分出来的每个时间区间确定一个相应的坏账损失率来了解公司应收账款的整体逾期情况和相应的坏账损失的金额，如下表5．4所示：表5．4应收账款账龄分析表(单位：元)旦坐i：兰坠篁堂!壁垒望!竖堕竺竺竺型!堡型∑生!!应收账款账龄应收账款金额估计损失(％)估计损失金额③要明确每笔应收账款的责任人，将应收账款的回收任务落实到每一个责任人头上，这样可以提高应收账款回收的效率，增大回收的可能性。在应收账款回收的流程中，做到每个步骤的责任明确，财务人员对每个月不能回收应收账款的原因进行分析，并通知对该笔应收账款负责任的销售人员进行催收，这时财务人员也对其进行配合。如果财务人员由于失职没能及时的向销售人员通知催收逾期的货款，那么财务人员也对产生的坏账损失负有责任；如果财务人员及时的通知了销售人员，但是销售人员没有能够及时回收货款，那么负责的销售人员要对此承担责任；如果客户经过催收之后依然怠于付款或者故意拖欠的，那么考虑法律事务部门通过司法途径解决。对超期应收账款的监控非常的重要，它为应收账款的催收工作明确了重点和目标，一般我们可以通过逾期账款情况表来对每个客户的应收账款的逾期情况进行统计，5．3．3应收账款的催收对于应收账款的催收应该设定应收账款的催收流程，并且保证催收方式的多样性，根据不同拖欠程度的应收账款，JBⅨ公司可以按照这几种方式来进行应收账款的催收：①公司销售人员直接出面对于逾期时间较短的应收账款，可以先由这笔应收账款的相关负责人员来进行催收，先可以采用以下比较温和的催收方式，例如电话通知或者口头通知的方式。这样委婉的催收方式可以尽量保证和客户的一个长期的友好合作关系，有利于JBⅨ 重庆大学硕士学位论文5JBJX公司应收账款管理的建议及对策公司以后销售业务的开展。②公司销售办事处催收当应收账款逾期一定时间之后，JBJX公司可以采用销售办事处的名义，以一些比较正式的方式进行催收，例如电话中正式通知或者向客户发送正式的催款文件等方式。这种比较正式的催收方式能够给逾期应收账款的客户一定的还款压力，向客户提示该公司对拖欠账款的容忍程度，促使客户尽快的还款给JBJX公司货款。③法律顾问室的名义催收当一些客户的逾期应收账款拖欠的时间比较长时，JBJX公司可以采取以法律顾问室的名义来对客户进行催款，通过正式的法律文件或者提醒客户如果在不归还货款本公司将以法律诉讼等方式要求客户还款。这种方式比较正式而且具有威慑力，催款的成本也较低，往往能够取得比较好的收款效果。④委托专业收账机构出面当遇到一些态度强硬、故意赖账拖欠或者故意欺诈者，可以考虑使用这种方式来进行收账。⑤进入法律诉讼程序当应收账款的数额较大，逾期长时间并且在采取了多种方式后都不能收回时，可以考虑进入法律诉讼的程序来进行收款。这一种催收方式相对比较激烈，针对那些收款难度特别大或逾期时间较长的客户，在这种催收方式下，一旦客户继续拖欠货款，JBⅨ公司进入法律诉讼程序，以后很难再有业务来往，所以这是迫不得已的选择，但是这样的催收方式有较强的威慑力，最有力度。同时具有周期长、成本高、往往出现法院执行困难等等弊端。同时，JBJX公司的催收比较被动的原因主要是对于应收账款的监控没有建立与有效实施。什么样的催收程序才能做到真正有效呢?JBJ)(公司应该在现有的催收程序的基础上做出相应调整，这样可以能够使得催收工作被执行得更有效率。使JBJX公司化被动为主动的催收方式应该是，当有应收账款发生逾期的时候就应该采用电话、电报、函件等比较礼貌的方式对客户进行提醒。当经过前期的提醒之后客户仍没有还款，这时应该通过对手中客户资料的整理和分析，对这笔业务发生的背景与无法顺利收款的因素进行了解，总结出客户不能及时还款的原因，找到与这笔应收账款回收相适应的回收货款的方案。按照催收的程序一步一步的进行催收如果仍然没有结果，那么每一次催收对客户施加的压力应该越来越强，促使客户尽快还款。在对客户催收的过程中，每一步都应该对催收的情况、进展进行相应的记录，为坏账损失的报损提供必要的文字记录依据puJ。总的来说，JBJX公司可以按照应收账款逾期时间来对其选择合适的催收方式，在选择催收方式的时候，本文将上面提到的几种催收方式进行了进一步的时间上的4l 重庆人学硕士学位论文5JBJX公司应收账款管理的建议及对策细分，在实际操作中可以结合公司的资金流转状况等实际的情况来实施，典型的收账程序表如下表5．5所示：表5．5步骤收账程序示意图!堑!皇!：!墨堕尘坐望Q￡坐曼卫翌鱼呈堕旦堡Q!!兰!堡笆曼Q!!曼垡i篁堑鱼Q坚坐42 重庆火学硕十学位论文6结论本文就JBJX公司应收账款管理现状着手，分析该公司应收账款管理中存在的问题，进而经过分析、总结，找出适合该公司的解决办法，以此来逐步提高应收账款管理水平，促进企业持续发展壮大。主要结论概括如下：@JBJX公司应收账款管理存在问题的原因主要包括企业内部管理上存在缺陷，以及整个社会信用管理体系薄弱，信用缺失状况。要解决这些问题，企业必须明确各部门的应收账款管理责任，增加信用管理职能，使应收账款管理更加严密与完善。本文根据JBⅨ公司的实际情况，对现有部门的责任进行明确，另外建立专门的资信管理部门，对赊销进行管理。②公司进行信用管理必须建立相关标准和流程。本文结合了JBⅨ公司的行业情况、自身具体情况以及公司客户群特点，利用“5C要素分析法”制定了较为系统和科学的客户信用评价制度，并设计了针对各种类型客户的信用政策方案，为客户的选择、客户的评估以及做出相应的信用决策提供了支持和依据。③资金的回笼是企业持续经营销售的最基本保障，J-BJX公司以往过于关注考核销售部门的销售业绩，而忽略了销售发生之后资金回笼情况的考核，因此，本文提出旧Ⅸ公司需要增加对销售部门应收账款回笼的考核。④发生逾期收款之后，为能尽量收回货款，健全的催收制度是必要的。本文从拖欠期间的时间跨度分析，为JBJX公司设计出了对应收账款进行催收的流程。43 重庆大学硕士学位论文致谢致谢本文是在导师李豫湘教授的悉心指导下完成的。从论文的选题到资料的收集、论文整体结构的确定和论文最终定稿都是在老师不厌其烦、悉心指教下完成的。所以我想借此机会向导师李豫湘教授表示最衷心的感谢。导师严谨的治学态度、敬业精神对我都产生了深远的影响，无论是在以后的工作、学习还是生活中导师都将是我学习的榜样，在此将再次向李豫湘教授表示感谢!感谢重庆大学经济与工商管理学院提供的良好的学习和科研环境，感谢多年来给过我指导的所有老师!感谢所有的同门。本文写作过程中，参考了大量的文献资料。其中许多富有创见性的观点使我深受启发，获益非浅，在此向所有作者表示诚挚的谢意。最后，对所有关心、帮助过我的老师、朋友、家人致以最诚挚的谢意和祝福!衷心地感谢在百忙之中评阅论文和参加答辩的各位专家、教授!仲泓静二0一二年四月于重庆大学 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