商户融资营销指引90问

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1、营销指引90问中国民生银行零售银行部消费金融中心编者按：在总行董事长关心与支持下，商贷通业务已在全行范围内轰轰烈烈开展起来了！商贷通业务与以往传统零售信贷业务相比，在营销理念、作业模式上发生深刻变化，对销售人员知识储备和素质能力提出更高地要求。同时，在分行业务推动过程中、产品经理集中培训过程中、与支行行长沟通过程中，总行发现大家对商贷通业务发展虽表现出极大关注，但对商贷通业务发展思路、制度内容、具体操作等诸多方面理解仍然有偏差、甚至是误读。为更好地将商户融资业务理念和思路贯彻下去，总行以商户授信相关文件为基础，结合零售银行部与分支行沟通反馈情况，将

2、商贷通业务营销要点进行汇总编辑，希望能够对各位一线工作人员开展营销工作有所指导与帮助。商贷通业务发展任重而道远，《商户融资营销指引90问》只是对业务发展经验的阶段性小结，在红红火火的未来发展中，必将有更多的问题和建议涌现，届时总行将对《商户融资营销指引》予以不断更新和完善，最终使其成为全行上下商贷通业务的“营销宝典”。—第27页—营销指引90问营销指引目录第一章项目背景5第1问什么是商户融资？5第2问为什么要开展商户融资业务？5第3问商户融资业务要实现的目标？5第4问商户融资需求，具有哪些特征？5第5问商户选择日常结算银行，优先考虑哪些因素？6第6

3、问商户融资与经营性贷款，两者什么关系？6第7问商贷通业务与中小企业贷款相比，在业务定位有何不同？6第8问商户融资业务的落脚点，为什么是支行？6第9问董事长“两个整合、一个原则”是指什么？6第二章集群市场调查7第10问商户集群营销应遵循什么样的原则？7第11问商户授信优先支持哪些行业？7第12问商户授信优先支持哪些市场与客户？7第13问商户授信严禁支持哪些商户？8第14问商户集群市场调研，谁来负责？8第15问进行商业集群调研，主要有哪些调查方式？8第16问对政府部门调查目的和要求？8第17问对集群管理方调查的目的？8第18问公开披露信息内容收集和要求

4、？9第19问商户座谈会调查内容和要求？9第20问商户走访调查主要内容和调查要求？9第21问商户深度访谈调查主要内容和要求？9第22问多种调查方式组合运用应遵循什么原则？9第23问商户集群市场调研主要调查哪些内容？9第三章授信方案设计与担保方式运用10第24问授信方案设计总体目标？10第25问集群授信方案至少应包括哪五项要素？10第26问授信客户准入标准的设置应遵循哪些要求？10第27问如何界定授信客户准入标准？10第28问商户授信合作，都可采用哪些担保方式？10第29问设计授信方案时，担保方式如何组合运用？11第30问商贷通业务房产抵押担保方式主要

5、适用于哪些客户群体？11第31问商贷通业务对拟抵押房产有哪些要求？11第32问总分行建立抵押品信息库后，客户申请贷款时，是否意味着不需要专业评估公司评估？是否意味着不需要进行抵押房产实地调查？12—第27页—营销指引90问第33问专业担保公司保证方式主要适用于哪些商户群体？12第34问专业担保机构保证有什么要求？12第35问企业法人保证方式，主要适用于哪些商户群体？12第36问市场开发商（管理者）提供保证的，有什么要求？12第37问产业链核心企业提供保证的，有什么要求？12第38问供销链核心企业担保关键点在哪里？13第39问应收帐款质押适用对象与适

6、用要求？13第40问商铺承租权质押适用对象与适用要求？13第41问共同担保方式主要适用于哪些客户群体？13第42问什么是共同担保？额度有何限制？13第43问商户贷款中采用“房产抵押+担保公司保证”共同担保方式的，能否先放款后抵押？14第44问房产抵押加共同担保的方式下，抵押率最高可达120%,但在进行抵押登记时，房产交易中心认为债务价值大于房产价值不予办理时，如何处理？14第45问在“房产抵押+专业担保公司保证”的共同担保方式中，担保公司保证金额是全部贷款金额还是超过限额部分的金额？14第46问《商户授信管理办法》中未对“非关联企业”提出具体要求，

7、实际操作中，其资质要求与风险管理应如何把握?14第47问在“房产抵押+担保公司保证”组合担保模式下，《商户授信管理办法》中对担保公司是否需要交纳保证金没有做明确规定，实际工作中是否需要缴纳10%的保证金？15第48问非项目项下的单笔经营性贷款是否能执行抵押加其他担保方式,综合提高抵押率,如果可以,分行是否有权限?15第49问保证、互保、联保等自然人保证方式，主要定位哪些客户群体？15第50问什么是联保？15第51问如何组成联保体？15第52问联保体成员之间不得为关系人，关系人是指？16第53问组成联保体时，要求成员“同行、同地、同身家”，为什么要求

8、行业相同或相近？是否会产生系统风险难以分散？16第54问联保体授信总额，最高可达多少？16第55问什么是自然人互保？互保成