【7A文】经销商市场营销评估(DMAT)及经销商市场营销计划的制订.ppt

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1、1BoraGP经销商市场营销评估(DMAT)及经销商市场营销计划的制订2006年6月2目录背景经销商上市准备工作检查清单(供区域使用)经销商的培训计划检查清单(供区域使用)经销商BoraGP上市准备情况检查表(供区域使用)经销商BoraGP上市准备检查表评估及运用(供区域使用)经销商BoraGP全年营销计划(供经销商使用)经销商BoraGP上市活动计划(供经销商使用)经销商市场营销评估(DMAT)--由第三方调研公司实施经销商在评估中所需要给予的配合工作附件－市场营销计划模板123456879103销售、市

2、场营销和售后服务是经销商核心竞争力的三大要素，经销商核心竞争力的提升将有助于其在市场上获取良好表现。由第三方所进行的经销商市场营销评估(DMAT)能系统的反映经销商市场营销能力的真实水平，帮助提高区域市场营销费用的使用效率，提升区域内经销商市场营销的水平进尔提升区域市场营销项目的影响力。第三方所进行的评估将反映经销商市场营销能力的优点和缺点，作为制定经销商市场营销能力改进计划的依据，并对区域下阶段市场营销项目申报的提供有效的依据；经销商市场营销评估(DMAT)在速腾的上市中的成功实施,受到了SBU/BD以及

3、经销商的欢迎和支持，起在BoraGP中的再次运用将有助于持续监测和反映并帮助提高一汽-大众经销商的市场营销能力。经销商市场营销计划和市场活动执行能力的提升是BoraGP成功上市及推动销量达成的关键!!!背景4经销商上市准备工作检查清单(供区域经理使用)经销商的上市市场预算分配到位经销商为此建立专门的市场/销售团队经销商拟定包括市场、销售、售后服务、配件及顾客关系管理在内的受训人员名单经销商的媒体选择及广告投放计划经销商的公关宣传准备经销商的展厅布置准备经销商的维修服务准备经销商的VIP/媒体试乘试驾计划经销

4、商的公众试乘试驾计划经销商的DMAT及客户满意度提升计划经销商的潜在客户开发计划经销商的核心客户销售计划经销商的新车订购计划5经销商的培训计划检查清单(供区域经理使用)根据一汽-大众要求制订的培训计划经销商的培训资料准备工作，包括视频资料，培训讲演资料，打印分发资料，及销售话术资料。经销商已受训人员,包括:市场、销售、售后服务、配件及顾客关系管理在内的受训人员,回公司后的转训计划及实施经销商的培训培训监督检查计划6BoraGP上市准备情况检查表(供区域经理使用)准备项目满分实际分1经销商BoraGP上市计划

5、201.1按时提交51.2整体评估152经销商BoraGP上市准备情况502.1资金支持到位52.2建立专门的销售及市场团队52.3培训计划52.4媒体选择及广告投放计划52.5展厅布置准备52.6当地公关宣传计划32.7BoraGP销售计划32.8户外展示计划37BoraGP上市准备情况检查续表(供区域经理使用)准备项目满分实际分2.9配件准备32.10维修服务准备32.11VIP/媒体试驾计划22.12公众试驾计划22.13DMAT及顾客满意度提升计划22.14大客户销售计划22.15现有顾客推荐计划2

6、3经销商培训计划的实施303.1提交包括市场，销售，服务人员在内的受训名单63.2第一遍检查123.3第二遍检查12Total1008计分卡评估:BoraGP上市准备检查表评估及运用(供区域经理使用)低于75分不合格,应重新详细制订高于75分在指定时间内改进可以合格高于85分合格高于90分合格且优先得到资源支持9BoraGP经销商上市营销计划(供经销商使用)以下是计划示例格式及内容.项目执行细节/重要衡量指标完成日期负责人提交结果评估检查人123BoraGP经销商上市计划包括:1.BoraGP全年营销计划2

7、.BoraGP上市活动计划10BoraGP全年营销计划主题(供经销商使用)经销商当地主要销售市场竞争环境分析竞争对手产品及其销售网络分析销售预估及新车订购计划关键时间节点的事件安排整合的市场沟通计划及预算费用人力资源配置计划人员培训计划内部奖励计划展厅形象提升计划及预算费用大客户销售计划顾客关系管理及数据库营销计划DMAT及顾客满意度提升计划零售网点的准备计划BoraGP经销商全年营销计划应包括以下内容:详细见模板11活动概述/活动主题时间安排工作流程预热宣传活动现场流程场地布局VIP及来宾邀请及接待Bor

8、aGP电视片播放嘉宾致词产品介绍互动问答及游戏揭幕及交车仪式来宾赏车试乘试驾宣传单张/手册和公关文稿的发放BoraGP经销商上市活动计划(供经销商使用)BoraGP经销商上市活动计划应包括以下内容:详细见模板12区域和经销商上市活动的考核(由第三方调研公司实施)目的方法跟踪检查一汽-大众经销商对BoraGP上市所做的市场计划和实施方面的工作评估一汽-大众经销商在市场计划和实施方面的能力和水平发现一汽-大众经销商在