营销经理手册.doc

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1、【内部培训讲义】www.mook.net.cn销售经理手册【内部培训讲义】∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷【墨客商业书摘网站http://www.mook.net.cn/】严敬华提供yeah@mook.net.cn★★★★★其他媒体转载本文须注明出处！★★★★★*本手册受法律保护，请勿擅自转载！∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷目录第一章　销售部门的职能与销售经理的职责第一节销售部门的职能第二节销售经理的职责第三节销售管理的职能第四节销售经理的角色第二章：销售经理的知识背景第一节市场营销

2、第二节财务基本知识第三节管理基本原理第四节经济基本知识第五节销售管理的职业道德第三章　销售经理的技能第一节商务活动中的基本准则第二节销售经理的基本技能第三节商务技能第四节言语沟通策略Copyright©2004MOOK.net.cn.墨客商业书摘网站，版权所有！E-mail:yeah@mook.net.cn通讯地址：中国杭州市文一路18号A座1417室邮政编码：310005联系人：严敬华电话：0571-88807813传真：0571-88808074★★★★★其他媒体转载本文须注明出处！【内部培训讲义】www.mook.net.cn第五节非言语沟通第六节谈

3、判策略第七节管理下属第四章　市场调研第一节为什么要进行市场调研第二节市场调研的内容第三节市场调研步骤第四节市场调研形式第五节室内调研第六节实地调查第七节问卷设计第八节客户调研第九节广告媒体调研第十节竞争对手调研第五章　销售计划第一节销售预测第二节销售预算第三节年度销售目标的确定第四节销售定额第五节销售计划的编制第六节营销控制第六章　销售人员管理第一节销售人员的招聘第二节销售人员的培训第三节销售人员的激励第四节销售人员的行动管理第五节销售团队建设第六节提升团队Copyright©2004MOOK.net.cn.墨客商业书摘网站，版权所有！E-mail:yea

4、h@mook.net.cn通讯地址：中国杭州市文一路18号A座1417室邮政编码：310005联系人：严敬华电话：0571-88807813传真：0571-88808074★★★★★其他媒体转载本文须注明出处！【内部培训讲义】www.mook.net.cn第七章　客户管理第一节销售过程管理第二节客户开发第三节客户管理第四节顾客满意度第五节客户服务第八章　销售管理控制第一节目标管理第二节工作绩效与工作满意感第三节绩效考核第四节销售人员的报酬第五节销售人员评价与能力开发第六节绩效评价中的问题第九章　信息沟通第一节信息沟通的原则第二节公司内部沟通渠道第三节信息沟

5、通的方法第四节信息沟通的障碍第五节信息沟通的技巧第六节垂直沟通第七节横向沟通第八节营销情报系统第十章　产品策略第一节产品组合第二节产品的五个层次第三节新产品开发第四节产品生命周期第五节品牌策略Copyright©2004MOOK.net.cn.墨客商业书摘网站，版权所有！E-mail:yeah@mook.net.cn通讯地址：中国杭州市文一路18号A座1417室邮政编码：310005联系人：严敬华电话：0571-88807813传真：0571-88808074★★★★★其他媒体转载本文须注明出处！【内部培训讲义】www.mook.net.cn第六节产品包装

6、策略第七节服务决策第十一章　价格策略第一节基本价格的制定第二节产品基本价格的修订第三节相关产品的定价第四节产品生命周期与价格策略第五节服务的定价第六节价格竞争第七节网络营销的价格策略第十二章　分销渠道第一节分销渠道及其结构第二节分销渠道系统的发展第三节中间商第四节分销渠道的设计与选择第五节实体分配第六节电子分销第十三章　促销组合第一节促销组合第二节广告第三节人员推销第四节营业推广第十四章　权力营销和公共关系第一节权力营销第二节公共关系第三节CI系统第十五章　销售创新Copyright©2004MOOK.net.cn.墨客商业书摘网站，版权所有！E-mail

7、:yeah@mook.net.cn通讯地址：中国杭州市文一路18号A座1417室邮政编码：310005联系人：严敬华电话：0571-88807813传真：0571-88808074★★★★★其他媒体转载本文须注明出处！【内部培训讲义】www.mook.net.cn第一节绿色营销第二节特色营销第三节网络营销第四节数据库营销第五节营销组合创新第六节新经济时代的销售经理第一章：销售部门的职能与销售经理的职责德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工

8、作在企业整个企业中的重要性。　　学习完本章，你应该了解以下内容：