销售人员10堂专业必修课.pdf

《销售人员10堂专业必修课.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售人员十堂专业必修课销售人员十堂专业必修课教练画像从公务员到推销员十年销售生涯希望通过做销售改变性格优点：好奇心强、敏锐、注重细节和他人感受、善于学习、敬业、有点偏执、做有价值的事情缺点：亲和力不够、性急、对人偏好度太明显、敏感坚信正规（专业）销售的威力第一课第一课你是优秀的销售人员吗你是优秀的销售人员吗??优秀销售人员的自画像用情感增强说服力用镇定表现超然用渊博的知识选择正确的行动用积极的回忆肯定自己用信念的力量加强感染力用性格与职业的一致性强调自我意识通过立即行动迎接快速成功用创造性思维另辟蹊径优秀销售人员

2、的自画像用百分之百的投入争取目标的实现通过感情联络建立长期关系用正面暗示征服挫折用未来目标激励客户通过学习新的技能来调动自己的积极性通过证明自己的价值来奠定自己的顶尖地位用成功概率来进行自我调节第二课第二课追求成为顾问式的销售人员追求成为顾问式的销售人员什么是销售？销售人员角色的变化从猎人到农夫为什么？销售高手的画像？画像评点：销售高手的心态和技能从对销售过程的分析开始销售前阶段初步接触调查研究证实能力承诺接受跟进第三课第三课寻找正确的客户寻找正确的客户————客户评估客户评估销售前阶段首先是寻找挖掘

3、客户—到有鱼的地方钓鱼分析你的产品/服务，它们能解决什么问题谁会有这些问题？不解决（这些问题）会有什么损失?解决了（这些问题）会有什么好处？有别的产品/服务也能解决这些问题吗？竞争对手是如何解决的？解决成本？销售前阶段拿出纸和笔，把这些问题的答案写下来在这些答案中，有你的客户开发目标和行动计划把这些待开发的客户按某些标准排序：A对你生意的价值B客户问题的紧迫程度C客户公司/老板对问题的关注程度第四课第四课销售拜访前的准备工作销售拜访前的准备工作销售前阶段都准备好了吗？拿起电话，约访吧！从现在开始，最重要的是要设定拜访

4、目标即每一次拜访要达成什么目标？附：陌生电话几乎所有的拜访和生意都是从陌生电话开始的。你需要通过陌生电话得到：A一个对你印象不错，愿意帮助你的人B决策者的姓名和联络方式C是否有其他的决策者？D什么时候最有可能约到决策者附：陌生电话的几个原则说话时面带微笑，有热情；准备好讲稿/提纲；说出你的姓名和公司名称；请求对方帮忙；简短而亲切，尽快说明你的意图；声音要有力、饱满；说明你有重要信息；要求行动（约访决策人）关于电话约访的心态要在电话中成功，首先要自信；电话失败，最主要的原因是害怕客户说不总是要保持亲切友好、彬彬有礼，

5、无论是否能够和决策者通话，无论对方是否有空无论最后能否约定面谈时间，保持积极的态度，不要在抱怨或批评客户上浪费时间弄坏心态。关于电话约访的心态既不过分友好，也不故作轻松，保持自然的友好，从不发火，从不使用侵略性、不耐烦或匆匆忙忙的语气。无论一个电话是否成功约访，一旦完成了这个电话，马上把精力投入到下一个客户寻找新的目标。专业地打电话意味着以平和的心境打电话第五课第五课如何使客户留下美好的第一印象如何使客户留下美好的第一印象初步接触虽然第一印象很重要，但并不绝对，完美的第一印象并不能保证做成生意，不尽完美的第一印象也并不一定就会搞砸生

6、意，举止符合标准就可以了以和客户套近乎，或者宣称自己的产品能给客户带来什么利益来作为开场白有时候会适得其反，想象一下客户要见多少个推销员，大家都这么说的话会。。。初步接触在这个阶段，客户希望知道：你是谁？你为什么会在这里？你的目标是让客户对你没有反感，并同意你问他问题初步接触这个阶段的唯一目标是让你顺利地过渡到下一个阶段，所以应该：A迅速切入生意正题B不要太早说出你的解决办法C注重对要提问题的准备D以客户为中心，注重客户的想法为什么？客户有几种？1、对现状很满意2、对现状有些不满意，但觉得没那么严重，没有必要花大的成本来改善3、对现

7、状不满意，正考虑用什么方式来解决4、对现状非常不满意，需要马上解决重要事实除非客户处在第三、四种状态，否则我们很难成交所以，我们的工作是了解：客户所处的状态？客户状态有无可能升级？（有可能，就升级）成功的销售会谈在成功的销售会谈中谁说得多？怎样才能使买方开口说话？问很聪明的问题，并且按一种有效的顺序不见兔子不撒鹰，没有感受到客户的强大需求，不要介绍你的对策不是劝客户相信，而是创造适宜的氛围让客户自己相信第六课第六课如何寻找客户的需求如何寻找客户的需求调查研究这是整个销售过程中最重要的阶段在这个阶段里，我们的中心任务是开发出强大

8、的需求！问题！问题！问题！聪明的问题来源于精心策划需求是怎样炼成的？我要立刻我的问改变这种几乎是我有点题越来完全状况！满意完美的不满越大了暗示需求明确需求购买天平不买买$$$