团体保险发展(修订)

《团体保险发展(修订)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、.探讨中小寿险公司团体业务发展的模式团体保险业务发展的现状寿险市场按监管要求和目标市场，划分为两类保险体系：个人保险（含个人代理、银行保险、电话直销等销售渠道）和团体保险（含直销、交叉销售、中介等渠道）。团体保险主要针对企事业团体单位销售养老保险、医疗保险和意外伤害保险等适应于企业团体需要的保险产品。上年度我国保险市场团体保险保费总收入为561亿元，占寿险总保费的6.8%。相对于寿险业发展的初期，团体保险业务占比呈逐年下降趋势，尤其是专业养老金公司和健康险公司的成立，更加速传统团险市场分流和份额下降的

2、速度。曾经作为寿险公司主要保费来源的团体保险业务，现在却处于高成本、低收益、增长乏力的发展困境中。尤其是中小保险公司的团险，无论资源、品牌及抗风险能力方面，均无法与大公司抗衡，在市场竞争中处于弱势一方。由此可见，探寻制约团体保险业务发展的瓶颈及未来的新业务增长点显得更具有现实意义。现有的经营模式分析基于市场发展环境及保险监管要求，各家公司经营策略、渠道定位及专业化分工已发生较大变化，目前主要团险的经营模式为：1、多元化发展模式：除个险、银保等主渠道外，其它业务渠道归属于团险体系，进行统一管理和集约化发

3、展，多以事业部或准事业部架构组成。前后线组织架构完善，人财物相对独立的核算体系。由总、分、支公司多层次组成，保费收入通过体系内“外勤人员”实现。其优势分析：1）有利于市场推动：可最大限度支持市场销售行为，满足市场合理需求；2）有利于工作效率的提高：责权利统一，减少部门之间的沟通成本，销售资源在事业部内统一规划调配，形成高效的决策机制；3）有利于工作目标的实现：事业部根据公司总体经营目标，按各机构的差异制定不同的经营计划，通过取长补短的方式实现总体经营目标。其不足方面：1）前期成本投入较大：相对独立的运

4、营管理体系、销售推动体系和核算考核体系，需要一个较为全面的专业管理团队；2）整体运营成本较高：...自上而下成立销售管理团队和市场销售团队，人力成本较为集中，短期容易产生经营压力。对于投入产出比的要求高风险大。2、多渠道发展模式：以团险自身业务发展为主，通过直销、中介、交叉销售等多业务渠道实现保费收入。设立一级部门负责业务推动，后台销售支持工作由公司运营统一管理，KPI指标占分公司整体考核一定比例；组织架构、管理层次相对单一，针对不同业务渠道特点分别配置内勤推动和外勤销售人员。其优劣分析：1）人力成本

5、相对较低：在公司团险部由企划、培训、业务推动、业务管理等岗位组成，后台工作由运营、精算、财务等部门管理，分公司架构相同。2）工作效率不高：业务签报由多个部门评价协调，难以达成统一意见。3）不利于渠道统筹规划：对于业务结构的调整、整体发展方向方面受制于平行部门的影响。3、单一渠道发展模式：作为公司辅助业务渠道，为满足多类型客户和其它渠道业务发展，这方面尤以外资公司表现突出，如友邦、信诚等，基本以“交叉销售”渠道为主，总公司一般只设二级部门。组织架构简单、业务渠道及管理层次单一，体系定位为辅助其它主业务体

6、系发展，根据其它业务体系和渠道特点，配置相应内勤人员，其它业务体系或中介渠道是主要保费收入来源。其优劣势分析：1）可以满足简单的团险业务需求：通过交叉销售获得部分团体业务信息，满足部分个险业务人员在销售过长中的客户需求。2）无法满足团险经营的需要：被动的接受或满足市场及个险（包括中介）销售行为的的需求，缺乏团险独立经营和管理能力，难以满足团险多元化、个性化经营需求。影响团险发展的因素分析影响团险发展的因素是多方面的，既有内部定位问题，也有外部政策问题；既有技术性问题，也有制度性问题；更重要的则是内部对

7、团险发展内涵价值认识性问题。一、内部因素分析：1）过于急功近利，缺乏长期发展观：从团险经营自身特点来看，团险客户相对理性，客户群的积累需要较长的培养过程和周期，且专业的团险业务人员培养周期也相对较长。前期投入、市场开发必定要有一个合理的过程和时间，很多中小或新开业的寿险公司迫于各种压力，大大缩减该过程，更多的体现...出急功近利的态度，没有给团险经营一个必要的成长期。对于团险经营者来说压力过大，势必造成大量的违规作业和低品质业务，使团险经营处于一种不健康的发展状态；2）盲目夸大团险经营及违规的风险：团

8、险经营风险从理论上应是低于个险业务经营风险的，但由于不规范的市场竞争环境，也造成部分公司团险经营的亏损和用极端的做法违规承保，但这并不是团险业务自身经营规律所致。保险公司可以通过提高服务质量，创新产品（经营模式）和服务手段，来改善市场竞争环境，化解承保风险，降低违规操作机率；3）专业人才队伍匮乏，缺少专业培训体系和成本投入：相对其它寿险体系道，团险经营对从业人员的专业能力和综合素质要求更高，由于缺乏系统培训体系和必要投入，长期以来团险销售队伍成长缓慢，主