《麦肯锡图表工作法》齐藤显一(日) 竹内里子(日)

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1、前言一流精英的价值何在？差不多两年前，我在Business·Breakthrough（BBT）大学院担任教授一职，有一次进行面授时，曾有一位女学生向我问了这样一个问题：“老师！我知道发现本质性的问题，对于解决问题来说非常重要。当然我也明白，要想发现本质性的问题，需要事先搜集和分析大量的信息，并在这些工作的结果上总结整理出所谓的‘事实真相’。可是，因为我从来没有过搜集信息的经验，所以我不知道该去哪儿搜集什么样的有用信息。到底该怎么做才好呢？”她的这个问题，让当时一直认为搜集信息是理所当然的我一时间很受冲击，这完全是我预料之外的一个问题。这里要向不明就里的各位读者简单说明一下，

2、BBT是一所互联网线上大学，我在担任企业顾问的同时，也是这里的兼职教授。平时都是通过互联网来进行授课的，学生中不乏一边工作一边学习的人，所以像这种当面授课的机会还是比较特别的。进行面授前我从教务员那里听说，“目前最让学生感到棘手的，就是信息搜集这个环节”。可是，“搜集信息”这一过程又可以说是通往“解决问题”的必经之路，而且必须要在这个最基本的环节上，搜集最真实的信息才行。虽说比较麻烦，但还是要坚持去做的——这就是我当时的观点。因此，我要感谢开头的那个问题，正是这个女生的提问让我开始意识到，自己此前的讲座内容更多的还是以培训专业的分析师或者顾问为目的设计的。18年前，当我开始

3、总结所谓“问题解决法”时，面对的授课对象都是受雇公司的员工或者隶属于企业“经营企划部门”的专业人士。内容也主要是基于顾问公司在招聘、培训新员工时的经验，当然也就默认他们已经掌握了“信息的搜集和分析”技能，并以提升这种能力作为当时课程设计的目标。就当时的情况来说，授课的对象主要是企业的经营者或者主导企业改革的经营企划人员等这样的高层次人群，培训的目的就是要让他们能成为有较高事业目标的、解决问题的专家。这么来看的话，当初的内容设定并没有什么问题。在BBT学生交上来的毕业研究报告中，也开始越来越多地见到接近“顾问咨询公司专家”的观点内容，这真的让我感到很欣慰。但是，纵观多数企业和

4、组织的现状，我发现这些企业和组织眼前亟须的，并不是以解决问题为职业的顾问或者经营企划专家，而是那些能够在商业的现场，即自己奋战的第一线，以自己的方式去理解问题并积极主动地解决问题的非专业人士。企业或组织要想获得真正的变革，不能指望那些顾问专家，而是要靠这些解决问题的实践者。因此，让他们学会解决问题的方法，才是真正有价值的事情。图表1非专业人员拥有的解决问题的能力可以改变一个企业POINT身处现场第一线的人，能够依据自己对问题的理解，积极主动地去想如何解决问题，而这能为企业带来变革。正确地捕捉问题但是话说回来，像这位女学生问题中所说的那样，能够捕捉到“本质性的问题”的人，又有

5、多少呢？“本质性的问题”这种提法好像平时也有人会不经意间用到，但是对于解决问题来说，却具有非常重要的意义。所谓“发现本质性的问题”，指的就是要准确地捕捉问题的关键点。而为了实现这一点，就需要事先做好大量的功课，还要有系统的理论知识储备。这也正是我们需要求助于顾问专家的原因。也许各位读者看到这里会困惑，难道找到问题的关键点就这么复杂吗？其实大家不妨设想一下，例如自己公司的销售状况迟迟没有起色，原因是什么呢？把这个问题抛给十个员工，恐怕你会得到十种不同的答案。有的认为是产品不够好，也有的认为是没有开发新的客户，还有人会说是培训不到位，或者没有配备产品手册，甚至还有人会认为是公司

6、工作氛围太差导致的，等等这样的理由。这些答案放在一起，可以说既有很抽象的问题，也有很具体的问题；既有宏观的问题，也有细枝末节的问题。而我们所要发现的“本质性的问题”，就是要建立在对这些问题的梳理之上，明确事物间的联系，找出导致“问题现象”的根本原因。是不是感觉很厉害？也许你会觉得这是只有专家才能做的事情，非专业人士只能望而却步了吧。解决问题的方式这里我们再来看看在“解决问题”的方法上，专家与非专业人士的不同之处。虽然客户所从事的都是自己此前完全不了解的行业，但是作为专家，就是要能帮助他们发现问题，并提出解决的方案，因为这就是他们的职业。对于从来没有身处过行业一线的人来说，要

7、用自己的观点说服已经在这个行业里摸爬滚打多年的企业经营者，是十分有难度的。基于一知半解给出的方案，是很难让人信服的。因此，要想找出问题的关键点，需要事前搜集海量的数据，进行缜密的分析，在理论上做到滴水不漏才行。这就是顾问专家这个职业解决问题的基本流程。同样，专业分析师也都是如此。他们很清楚针对某个问题，要搜集什么样的信息、怎样搜集、怎样分析才能导出正确的答案。通过日积月累的钻研，才能向专家提交符合要求的报告，这是他们赖以为生的职业。要做到这一点必须具备统计、信息处理、数据完整性分析等专业知识，否则无法进行复杂的分析