有效激励让导购更好的为品牌服务.doc

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1、有效激励让导购更好的为品牌服务有效激励让导购更好的为品牌服务　　在一次培训会上，我发现雨巢服饰的黄总满脸忧愁。据我对他的了解，黄总是个性格开朗，非常乐观的一个人，从他的脸上我认定他一定是有难解的事，从沟通中，我才知道，黄总的烦心事是来源于店铺的导购员。让我们来看一下黄总具体的烦心事都是哪些，也许你的门店也同样会遇到。　　黄总原先是在服装批发市场做批发的，后来他发现批发行业利润是越来越薄，下游客户有”奶便是娘”很难有稳固的客户群。所以这几年开始做专卖，从一家门店现已发展成七家，销售也比以前上了规模，在外人看来，他的生意很是红火，那还有什么好忧愁的呢

2、？问题就在这，自从企业转型开始做专卖，开第一家时，黄老板管理门店还算是得心应手，自己或老婆每天在店里打理生意，人员都是在自己的眼皮底下工作，谁做的好谁做的不好，自己都能看的清楚，当然店员的薪资也是根据自己的主观想法来定，没有管理制度和激励制度。虽然没有现代化的企业管理制度，但依靠黄老板的精明，生意一直稳步发展，，就这样黄老板的专卖店从一家、两家、三家、到现在的七家门店，企业也注册了公司，由于门店的增加，人员也增加了不少，每个门店都有一个店长，每个门店的导购人员也有3-5人，这样黄总的公司里也有35人，人是增加了，但黄老板发现自己管理精力跟不上了，

3、店铺业绩有所下降，店员也是每天抱怨。大体上表现在以下几个方面：　　1、店员销售不主动，买不买由你　　2、老板在不在，明显的感觉到店员的工作态度不一样　　3、员工工作没有激情，店铺缺少活力　　4、每次发完工资，听到的都是抱怨声　　5、有两个店长黄老板很是器重，工资开的高于同行竞争门店店长，但她们也准备离职　　6、其他导购人员流动频繁，公司就是个人才培训基地。　　7、店铺销售业绩平平，没有突破。　　等等这些现象捆扰着这位黄老板，要说个人能力，黄老板可没的说，记得自己在管店的时候，每天都能做2万，而现在只能做1.2万.从中我们可以看到黄老板的企业是个典

4、型的个人英雄主义企业。企业销售额靠一两个英雄担当，没有发挥团队的销售力，这样的企业发展下去很是危险。　　根据黄总的企业现状，我当即给他开了剂药方--店员激励。（当然黄总的企业还有管理制度等问题，但目前最要紧解决的是导购的团队稳定及工作激情的提高）。　　我们常说，对于员工的激励有正激励和负激励两种形式。　　正激励特指对激励对象的肯定、承认、赞扬、奖赏、信任等具有正面意义的激励艺术。负激励特指对激励对象的否定、约束、冷落、批评、惩罚等具有负面意义的激励艺术。　　两种激励需交互使用，不然很难达到效果。按照笔者的看法，正激励运用要多于负激励。　　让我们来

5、看一下我给黄老板开的这剂激励药方。　　一、员工的薪资激励　　在黄老板没有成立公司前，在还是只有一两家店铺时，你可以没薪资考核方法制度，你凭着自己多年的经验观察发放薪资，店员在那时即使有意见也很难提出，现在成立了公司，并且公司还在发展壮大，这时你还用原来批发的那套来管理肯定是落伍了，所以要想先稳定销售团队，首先就要建立一个公平、透明的薪酬考核制度，要让员工知道，在我这做，一个月你做到何种程度，你就有相应的薪酬给你。　　店员的薪酬取决于那些呢？如图所示：　　　　员工激励　　店员的薪酬应取决于工作绩效、工作表现、个人能力、发展潜力四个方面要素，至于何种

6、因素所占比重高些，那要根据企业的具体发展战略、商品的生命周期、现阶段企业目标来定。　　用在黄老板的企业那就是，因为公司是高速发展期，企业首先是需要稳定的销售团队、其次是能培养更多的店长来支持企业开更多的店铺；再次是要深挖员工的潜能，引导店铺导购积极主动接待顾客，促进成交。第1页第2页第3页