杭州理家惠日用品有限公司经销管理问题研究与探讨【文献综述】

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1、毕业论文文献综述市场营销杭州理家惠日用品有限公司经销管理问题研究与探讨(-)国内外研究现状众所周知，快速消费品(FMCG,FastMovingConsumerGoods)是一种使用寿命较短，消费速度较快的消费品。在市场竞争异常激烈的背景下，竞争品牌的剧增，维护成木的增长，人员管理的混乱等都给经销企业带来了重大的冲击。因此对于经销管理问题的研究已经引起国内外学者的广泛关注。2003年，美国学者马丁认为，当代经销商的竞争主要是供应链之间的竞争，处理好上下游的关系可以提高企业竞争水平。他认为，国外的经销发展已经达到一定的水平，沃尔玛超市等人型经销商已经发展的比较完善了。2007年，

2、国外研究学者franklynn在《商业手册》上发表文章，他指出企业经销时要处理好企业和厂家的关系，不能是短期的利益最大化，而是应该建立一种长远的、和谐的关系，这样有助于企业降低自身运营成本，实现公司的长远发展。2007年，国内著名经销专家施炜在经销商的营销战略上强调的经销企业要在多样化的基础上，要有专业化。实现的途径就是依靠资源共享，就是发挥整体力量的努力。近些年，经销商盈利系统研究第一人的高乐平教授，一直在组织经销商培训，他提岀很多实战型的理论。他认为：经销商要与品牌步调一致，才能真正实现企业共赢发展。本文旨在为经销企业的健康发展提供一个止确的方向，指导企业在以后的发展道路

3、上及时地调整发展战略，从而避免在即将来临的下一个经济增长周期中被市场所淘汰。(―)研究成果为了解决生产集中和消费分散的矛盾，就需要中间商来解决。厂商都会找到当地经销商来进行铺货，节约成本的同时，销量也会很好。在这样的背景之下，于是各级经销商就产生了。经销商的盈利主要都是回扣，形式就是提点。同时经销商也都会选择一些返点高的品牌来代理。经销的地位很重要导致经销问题的管理也变得更为重要了。在20世纪，通用公司总裁斯隆把经销商纳入重要顾客的范畴，以顾客需求为导向，并通过经销商的推广，为每一个钱包和每一种用途牛产汽车，才使GM公司取得了超常的发展。在20世纪80年代初，改革开放政策落实

4、，私营的经销商和零售终端纷纷出现，各地都出现各种大型批发交易市场，同时也成为经销商的生产根据地。各地厂家为了抢占优秀的经销商，把赊销作为结算方式来作为诱饵，一直延续到90年代。从20世纪90年代初开始，一些台湾企业首先提出通路扁平化，就是要砍掉一些大的经销商，目的在于可以自己掌握分销渠道和终端市场。其实，很多企业都不适合实行通路扁平化。上世纪90年代中期以来，随着市场操作更为精细化，愈来愈多的中国企业就把渠道开展作为营销的第一耍素，渠道的重要性对在产品和广告上相当时期内难有大突破的弱势屮小企业尤为如此。销售渠道也分为传统渠道和KA渠道。大约在2000年前后，“包场”一词成为日

5、化行业内特定说法，是指一些日化经销商（包销商），通过买断卖场全部或部分日化货架、承包经营的方式开发商超日化渠道的一种终端操作模式。“包场”模式源于深圳I、东莞等地日化终端的竞争达到白热化程度,当地二三线品牌的经销商多是私营个体，主要在操作中小卖场。一些有一定实力的二三线口化品牌经销商联合起来，共同承包部分中小卖场口化货架的最好的位置，确保自己在该卖场畅销的产品不被其他竞争品牌冲击。后来承包模式逐渐演变为买断全部货架、垄断日化上货权，独占日化产品促销权的包场操作模式。一系列的经销发展过程中，都意味着解决好经销管理的问题是非常必要的，也是企业发展的根本途径和关键课题。（三）发展趋

6、势营销界不断产生新的名词，这些名词或多或少都有一定的影响力，例如：决胜终端,后招商时代，渠道整合等，然而，营销精细化是新一代被热捧的新名词。这些新名词是经销商常用的，意味着经销可以带动营销的水平。近几年来，互联网的迅猛发展，加上国内网民数量猛增，而且网民的素质在不断的提升，给中国网络市场的发展提供了强大的基础。所以网络营销的新型渠道已经对传统渠道造成了不少的冲击。一些小企业也开始认为网络营销有很大的发展前景，纷纷把网络营销这一营销手段运用到了产品的销售、公司的宣传中，使企业得到了不错的经济效益。我们打开淘宝商城，可以发现己经有很多日用品出现在我们的搜索结果中。经销老板已经意识

7、到起步晚，所以一定耍马上岀击，逐渐把计划瞄准到网络营销发展方面。(四)存在问题经销商在成为渠道的一部分，承载着厂家品牌的传播和产品销量的提升时，在发展中也遇到了经销管理的很多问题，亟待解决：1.企业文化建设意识薄弱对经销商来讲，在企业管理中必须要有一股崇尚正气、尊重人情、体现信誉、传播正确价值观的文化内涵。经销商只有好好培育市场，企业发展才能水到渠成，省心、省力。在企业发展中，必须要有企业文化的意识，不然很快就会被淘汰，或者很难长存。2.经销的人力资源管理差，员工忠诚度低重视人才、尊重员工是当今经销商喊