尔尼-中国一拖企业扭亏战略

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1、企业战略卷中国一拖集团企业扭亏战略阶段性汇报之三二零零一年四月二十三日草案目录综述项目进展及方法论关于企业方向性战略的总体设想企业“愿景”目标设定企业未来发展方向：在哪里竞争？企业战略实施重点：如何竞争？(初步意见)各主要业务/产品的方向性建议要点下一步综述关于项目进展企业战略组目前已基本完成了对一拖企业长期发展战略中“在哪里竞争”的问题，并对“如何竞争”的问题有了初步的设想关于“愿景”一拖迫切需要一个清晰明确的、振奋人心而又务实的企业愿景目标--科尔尼建议一拖集团将自己定义为一个“中国领先的移动机械业务提供商

2、”，争取用五年左右的时间，在企业文化、管理理念有根本的转变，并在职工收入、品牌形象等方面有较大提高，成为中国“移动机械”行业的领袖关于“在哪里竞争”一拖在以往设计“在哪里竞争”的方向时在三个方面存在着严重脱节在选定和进入新业务时，对市场吸引力的研究与对自身能力(尤其是其自身优势与该业务/产品的关键成功因素之间差距)的分析严重脱节对产品组合的投资方向与企业长期发展战略重点以及其能力缺陷严重脱节在开发新产品、新市场时，完全缺乏“市场细分”概念，产品与市场需求严重脱节就行业吸引力而言，发动机、农用车、工程机械有较高的

3、增长潜力。卡车在未来几年中也会有一定增长，但其行业结构(进入障碍、竞争态势等)对一拖极为不利就企业竞争力而言，一拖面临的形势并不乐观，其中最大差距在于其营销能力和与市场相结合的研发能力。但科尔尼相信，如果一拖如果能够通过重组充分发挥各业务/子公司间的协同效益和释放集团层的母公司效益，工程机械、发动机以及农用车业务将在现有基础上有较大改进综述(续)关于“在哪里竞争”(续)综合当前企业竞争力、潜力以及相应市场吸引力而言，科尔尼公司建议将工程机械、发动机业务、农用车列为优先投资入对象，使其成长为未来新的增长点对中马力

4、拖拉机保持适当投资，保持一拖在国内产品领域的竞争优势履带拖拉机、小四轮做为为集团现金流周转贡献最大的产品之一，主要需在新产品开发、开拓细分市场和“创造市场”方面下功夫，以尽量减缓市场减幅。但集团不应在此业务上大规模投资大轮拖、联合收割机目前市场尚未完全成熟，而且一拖自身竞争力较弱，属低优先权投资对象。但应考虑尝试一些新的经营机制。上述产品作为与“农”相关产品的一部分，对于一拖仍具有一定的战略意义，但需尽快在成本降低、对外联盟合作等方面取得进展。对于一拖汽车公司，可尝试使该公司进行资产改组，将无用固定资产销帐，减

5、少或终止不合理的财务负担，使其能够“轻装上阵”，尽快在新的产品方向(如皮卡)上、在新的起点上竞争。如有必要，可考虑重新设立公司以利用剩余可用资产汽车零配件以及与“移动机械”有关的服务业应做为一拖下步考虑的新业务关于“如何竞争”一拖在实施“如何竞争”的过程中，忽视了几个重要的因素在投资方面，没有根据自身能力与市场关键成功要素的差距合理分配资金，造成仅注重在资产、产能上的投入,忽视价值链的两端市场营销改善和有效的产品开发在组织结构方面，重视“垂直一体化”，忽视“水平一体化”在获取外部资源方面，重视并购，忽视并购后的

6、整合管项目组将根据一拖的新的愿景以及未来业务发展方向，充分接受以往的经验教训，在项目的第一阶段后半部分较详细地制定“如何竞争”的实施计划项目工作进展及方法论在前两次的阶段性汇报中，战略组主要介绍了我们对一拖的过去与现状的分析和理解0102030405019801985199019952000总销售收入(亿元)小四轮，柴油机及菲亚特股份公司在香港上市提出“73111”计划,并投资汽车业决定投资农用车工程机械,兼并洛建首次引进外资,与香港华晨合资经营首次出现亏损新领导班子上任1993年一拖主要产品实际规模一拖成长分

7、析(1994-2000)差距~3亿总计=8亿总计=5亿总计=10亿一拖成长历程与宏观经济环境市场规模(1)评价数据(亿元)业务/产品线数据联合收割机履带式拖拉机柴油机¥80¥5¥300高利润的细分市场尚不明利润率很高整体利润率较高存在吸引力强的细分市场(水稻、玉米收割机)整体缺乏吸引力如定位正确，吸引力强评价数据工程机械¥800高端产品利润率高吸引力很大，但各细分市场有所不同配套件¥1200随细分市场不同而不同专业化要求较高中马力轮拖(30-80马力)小轮拖(<30马力)农用车¥25¥60¥120利润率较低(边

8、际利润率约1.2%)结构性亏损(约-1.8%)利润率较好(4.4%)高端产品利润率高Fiercecompetition,nodominantplayer大马力轮拖(80-110马力)¥3.5市场增长快，竞争对手尚不多市场动荡,存在几家占优势地位的厂家市场竞争激烈，但规模较大市场进入恶性竞争卡车¥103利润率尚可市场规模萎缩，寡头垄断数据受新加入市场厂家的激烈竞争垄断为汽车配套的领域竞争