《s店精品营销》ppt课件

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1、完全市场竞争环境下，4S店精品实战——沟通、进步徐文艺广东省东莞市简单介绍东莞市09年GDP3763亿元；完全竞争态势：6家广丰、9家一丰、9家广本、8家东风日产、4家上海大众、2家斯柯达、4家一汽大众、5家上海通用别克、3家雪佛兰、4家北京现代、3家一汽马自达、3家长安福特；以上品牌总计：60家精品对我们到底有多重要4S店数量膨胀大势所趋，竞争使得新车销售利润大幅下降1、月销售150台车，维修产值300万的4S店利润测算2、月销售80台车，维修产值100万的4S店利润测算如果新车销售能够卖100万精品/月？如果售后能卖

2、30万精品/月？4S店精品销售常见观念车好卖才能卖精品，要提现车就要加精品强调精品目标，会影响汽车销量客户签合同后才能向客户推荐精品，否则客户会要求我们送我们精品卖不好，是因为产品不够丰富我们精品卖不好，是因为市场环境不好，消费者接受程度低，我们这个区域市场的精品都卖的不好我们到处学习考察别人的打包销售方法，也按照这个方法去做了，效果很不明显，主要原因是我们的销售环境和销售团队不好正确的观念一精品帮助汽车销售；越是销售竞争激烈，越要抓精品销售1、厂家出来的车完全一样，经销商把价格都让完了，客户还觉得让利不够，苦不堪言；好的

3、精品方案能让我们的车与众不同，提升销售竞争力；2、精品参与新车销售，能让经销商在新车谈判中有更大的让利空间，提高成交率。正确观念二精品销售要融入新车销售流程中，从根本上保证精品销售的成功率；签合同后卖精品会让我们错过精品销售的黄金机会点。1、流程保证是业务实现的基本保证；厂家给我们设计销售流程、维修接待流程等等，我们同样需要将精品销售融入到新车销售流程中去。2、精品销售的黄金机会点是在达成新车购买意向的这个过程；当客户确定要支付10多万，甚至更多金额的时候，几千到1万左右精品的购买就不是那么敏感了；错过了这个机会点，我们很

4、难在未来能实现这么高金额以及高比率的精品销售。精品销售的重头在销售部，销售的黄金机会点在新车洽谈过程中，我们要做的是围绕这个部门以及这个机会点，匹配组合各项资源，确定清晰流程及方法，并强力执行。这个机会点是公司的重要资源！不属于某一个销售顾问。其余的正确观念20%的项目创造80%的产值，甚至更多，产值能上量，大幅提升利润的产品大家都有全国发达地区和落后地区都有精品销售样板店，没有不好的市场环境全世界都在谈打包，好像一打包业绩就上来了；事实证明执行效果差异巨大；记住：打包是非常有效的手段，但是必须系统的去执行当你的对手都送精

5、品的时候，我们应该考虑的是如果我不送，是不是会更有竞争力目标考核体系好的考核体系等于成功的一半（将领导要卖精品转变为销售团队全员要卖精品，充分发动整个团队的战斗力）考核方法：重点项目数量化考核办法（如果财务核算能到位，可以按新车利润进行考核）附件：4S店销售及精品考核参考方案组织架构及人员保障4S店中销售经理应作为精品销售的第一负责人（精品销售的考核指标均要下达到销售经理上，并与其收入紧密挂钩）如果销售经理由于工作繁忙不能担当，可以设置归由销售经理直接管理的精品主管（考核指标下达到销售经理及精品主管）设置专业精品销售人员，

6、与销售顾问一起进行精品销售，一方面确保不因为销售顾问精品水平的不平均，导致销售机会的浪费；另一方面精品销售人员负责跟进安装及精品交车工作，服务于销售顾问，提高客户购买精品的满意度销售、服务流程设计精品销售方案设计：确定重点销售项目（3-5个）及赠送套餐（在金额上基本与对手平衡，在不包括重点项目的基础上尽量丰富多样）报价：新车报价单中，列举精品各项目及价格；（告知客户，买新车有如买房，有一些必要性的装修项目，另外还有很多东西会让新车更精彩或得到更好的保护）谈判：统一精品销售话术及优惠权限（重点项目必须每人过关），和客户在包牌

7、价上达成一致（精品、保险、上牌都包括在一个价格中）打包车型，按照厂家标准，印制标准报价单服务流程：安装调度、交车流程、客户异议处理营销------基本思路Consumer：消费者需求；这一点对我们选择主推产品意义重大，我们一定要尽量选择功能卖点上能吸引客户的产品，记住我们比较容易把客户喜欢或者认为有必要的产品卖给他（选错主推方向将极大降低我们的成交率，加大工作难度）；DVD导航火热的核心原因就是客户喜欢；Cost：消费者的心理承受成本；这个决定我们的定价以及销售预期目标（单件产品价格和单车销售目标）单件产品定价：大宗项目要

8、实现比较高的成交率，价格要有亲和力，例如DVD导航，我们可以比市场高2000元单车销售目标：B级车精品消费力1-1.5万，A级车精品消费力0.5-1万综上所述：抓好DVD导航、防爆膜、真皮、防盗器几大项目，我们已经基本填满了客户的需求，同时实现了我们的目标营销------基本思路Convenience：