赛威特：选择决定发展

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1、赛威特：选择决定发展

2、第1“一个去商店买鱼钩的顾客，离开时买走的却是鱼线和鱼杆，甚至，口袋里还揣进去了一张游艇的提货单。”康健提醒公司的销售人员。这是一个近乎古老的营销故事，康健拿它提醒客户经理，为的却不是灌输营销技巧。作为惠普全线产品的钻石级代理，他把公司的优势定位在技巧之上。深圳市赛威特实业有限公司是华南甚至国内少有的惠普代理商，代理产品几乎覆盖了惠普的全线，并且大部分产品线的业绩在深圳都已进入前三名。正是有了这一规模经济的优势做基础，作为公司总经理的康健，面对中小企业市场纷繁芜杂的需求时，总会提醒客户经理注意，“要为客户推荐整体解决方案

3、。”店面数量提升价格优势赛威特位于珠三角的核心城市深圳，中小企业尤其是中小型制造业密集。伴随这一市场需求的发展，赛威特1997年搬入写字楼，将开发中小企业客户作为公司的业务重点。“赛威特发展十余年，在大部分行业都有覆盖，从政府、金融、教育、医疗、军工，但最根本的市场仍是中小企业，或者说中小型制造企业。”康健介绍说，赛威特的业务从深圳到东莞以及周边地区惠州、汕头、珠海、中山等环深圳地区的众多城市。了解需求特点，善于发现商机和拓展商机，同时有能力提供有竞争力的产品，是开发分散的中小企业市场必备的能力。正如之前所提，康健重视利用自身产品线广的优势，

4、为中小企业推荐和提供整体的解决方案。同时不放弃零售店面扩张，以坐商配合行商的方式，捕捉中小企业市场商机。与部分地区中小企业仍习惯在当地卖场采购稍有区别，深圳乃至珠三角地区，外资、港资、台资企业密集，采购流程相对严谨。专卖店对于中小企业采购的窗口意义之于直接销售通路更甚。“通过专卖店捕捉中小企业市场信息，窗口形象尤为重要。”深圳市赛威特实业有限公司惠普事业部总经理黄剑说，在意识到这一问题后，惠普PSG的店面督导开始协助店面进行规范。“惠普PSG的督导进入专卖店，帮助销售人员对店面样机摆放、宣传品陈列、销售术语等细节进行规范后，专卖店的形象得到了

5、快速的提升”黄剑认为店面对于中小企业的销售职能已经逐渐弱化，形象展示与商机捕捉已经成为重点。与此相伴，顾问式销售在赛威特的8家专卖店已经形成模式，购买PC的顾客需要问他的打印机如何，购买打印机的要问他的硒鼓如何，直至服务器等产品。“固定的销售术语能够很好地帮助销售人员发现商机。”黄剑说。对于开发中小企业市场，店面数量的优势还不止于此。利用专卖店数量较多及产品线长的优势，赛威特在面对中小企业采购时拥有着更为明显的价格优势。“做服务器的同行在打单时需要借助例如PC等经销商的帮助，这时做全线产品的价格优势就能够很好地体现出来。”康健说，对于许多外资

6、企业，价格并不是最重要的，这时赛威特提供整体解决方案的技术能力则能够占得优势。借力成长整体发展十余年在珠三角中小企业市场开展业务的经验中，台资企业最为合适康健的“胃口”。“台资企业要求苛刻，但执行严谨。这对赛威特的解决方案提供和实施能力非常合适。”康健告诉记者，借助惠普的产品和技术培训，赛威特的工程师专业水平较高，惠普PSG销售人员拜访客户时也常会带上赛威特的工程师。“专业性体现出来时，即使我们的价格会比别人高一些，客户仍然会希望跟我们合作。”康健说。早些时候，惠普推出的“全程助力计划”，整合的是惠普的全线产品和服务资源，为中小企业提供易用方

7、案，这对于可以为客户提供惠普全线产品的赛威特而言十分有利。此外，全程助力计划中提供的网上配置工具、翻译工具、资讯信息、技术和销售平台，也开始直接渗入赛威特的销售流程中，直接支持赛威特的流程管理能力。从售前支持、过程控制和售后支持，惠普PSG投入了大量资源，其中包括了技术、商务、产品、价格上的一系列支持。为配合“全程助力计划”能够更为全面地实施，惠普对相关部门人员进行了调整，使得渠道商与惠普的交流更为通畅。“公司的销售人员现在经常会接到北京或上海的，询问项目进展情况，和项目支持到位情况。”康健表示，助力成长计划在惠及终端客户的同时，也带动了赛威

8、特的快速成长。2007年，赛威特惠普产品的销售业绩攀升至1.5亿元，与2006年比较，同比增长近50％，其中70％的份额于中小企业市场。除了依靠自身发现商机，在中小企业市场，惠普PSG定期将三、四级城市的需求名单交给赛威特，由赛威特继续跟进。虽然量少，有时拿到的只是一个月几台的单子，但也逐渐积少成多。通过严格的反馈机制，这些小客户越来越多。赛威特是深圳最早一批实施ERP项目的IT公司，康健认为公司要发展，管理水平就需要再上一个台阶。目前，惠普PSG的市场人员开始经常和公司进行沟通，“只有公司内部的核算机制、激励机制、考评机制直到人力资源管理等

9、方面的管理水平提升了，公司运营的整体水平在市场中才能获得根本的提升。”基于赛威特2007年的高速增长，康健给赛威特2008年惠普产品的销售目标定在了2个亿。