贵州中小型白酒企业重组整合后的渠道管理与终端维护研究

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1、贵州中小型白酒企业重组整合后的渠道管理与终端维护研究何纪翔HEJi-xiang（贵州商学院，贵阳550001）（mercialCollegeofGuizhou，Guiyang550001，China）摘要：在国内白酒行业整体面临下行趋势的形势下，贵州省的中小型白酒企业都面临着不同程度的生产经营压力。一部分部分企业不得不选择停工，甚至因资金流转不及时而倒闭破产。本文从对流通渠道的开发设计、资源的有效调配、销售终端的拓展与维护等方面入手，对贵州省中小型白酒企业在重组整合后的渠道管理与终端维护对策进行了深入研究，力争解决中小型白酒企业的经营难题。A

2、bstract：Facingthedoesticliquorindustry，Guizhousmallandmediumliquorpaniesarefacingvaryingdegreesofproductionandoperatingpressure.Partofenterpriseshastochooseshutdoelycashfloadein-depthresearchonthechannelmanagementandterminalmaintenancemeasuresofsmallandmediumliquorpaniesaft

3、ercorporaterestructuringfromthedesignanddevelopmentofdistributionchannels，effectivedeploymentofresources，expansionandmaintenanceofsalesterminalsandotheraspectsinordertosolvethebusinessproblemsofsmallandmediumliquorpanies..jyqkallandmediumliquorpanies；corporaterestructuring；

4、channelmanagement；terminalmaintenance中图分类号：F274文献标识码：A：1006-4311（2015）19-0238-02基金项目：本文是贵州省商务厅2014年课题，项目编号：2014QN05的研究成果。简介：何纪翔（1984-），男，贵州安顺人，毕业于贵州财经大学，研究方向为人力资源管理、营销战略。1选题背景及研究意义随着我国近十几年来的经济高速发展，人民群众的消费能力不断增长，对白酒产品的需求也日益加大，贵州省作为我国的白酒产品生产大省，各类中小型白酒生产流通企业如雨后春笋般在各地州市以几何速度增长，

5、以白酒重镇仁怀市为例，市政府提出要争取在2015年确保全市白酒产量（较“十一五”末）翻两番，白酒工业总产值力争达到1000亿元（相比于2010的水平超过4倍）。酒类产品的高利润率和地方政府的产业刺激政策，进一步促进了整个行业的快速扩张。然而自2012底年开始，国内外出现宏观经济下行预期，中央政府开始加强对“三公消费”的限制，至2013年年中，在经历了连续多年的高增长后白酒行业开始出现整体性疲软，销售业绩严重下滑。从总量上看，不只是贵州省，乃至全国的白酒行业产能过剩、供大于求的状况已经非常突出。而此前省内白酒产能急剧扩张，在2014年正处于产能

6、释放阶段，白酒产能过剩危机不断加剧。在此形势下，大型酒企纷纷将自己的高中档产品价格下调，而在同等价位下，消费者或更倾向于选择大品牌的产品，商超及大型经销商也更愿意和一线酒企合作，从而给中小型酒企产品的销售和生存带来了极大的压力。贵州省的中小型白酒生存流通企业都面临着不同强度的生产经营压力，部分企业不得不选择停工，甚至因资金流转不及时而倒闭破产。中小型酒企一方面因为自身实力不强，很难用价格与大型酒企去争夺市场。另一方面，其品牌力较弱，经销商在面临白酒产品销售回落，库存压力较大时，更愿意选择知名度高的大品牌，而减少对小型企业的产品的采购。在此背景

7、下，在政府与市场双重作用下，省内不少中小型白酒企业开始进行并购、重组，通过对资金、技术等资源的重新整合，以谋求能够加强自身的生存能力，度过行业寒冬。本课题将深入对贵州省中小型白酒企业在重组整合后，从如何通过对流通渠道的开发设计、资源的有效调配、销售终端的拓展与维护等方面入手，通过该项研究，力争解决中小型酒企因实力不强，品牌知名度不高，组织管理水平低等带来的市场竞争力差，生产经营困难等难题。2国内外相关研究理论和实践2.1国外的相关研究西方关于渠道的理论研究集中在三大领域：一是研究渠道的结构；二是研究渠道的行为；三是研究渠道的关系。渠道结构研究

8、主要针对渠道产生、结构演变、渠道设计等问题，重点分析如何提高渠道的效率和效益；渠道行为主要研究权力、冲突、合作和谈判等问题，重点分析渠道成员的权力与渠道冲突；渠道关