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时间:2018-11-06
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1、曼洛顿净水器分析“免费试用”在净水器营销中的应用一、净水器难卖,为什么?这个话题,一直在讨论。是品牌问题吗?海尔、美的等大品牌,好象卖得也不好;沁园已经被联合利华收购了;安吉尔好象要高端化了。可见,大品牌也没有带来好销量。是消费者意识问题吗?看一看喝大桶水的家庭比例,就能知道消费者的净化水意识是很高的,不然为什么要喝大桶水?净水器的家庭普及率,并不能说明消费者水危机、水安全意识差。是价格问题吗?第一,喝大桶水,费用也不低,一年需要300-1000元,只能解决饮用问题。一年花这个钱用净水器,可以解决做饭问题;第二,1000-2000元的智能手机,每年卖几亿部,
2、每年的话费也要1000元左右;出门旅游一次,要花费几千元;养一辆车,每年也需要几千元。一台净水器2000元左右用3年,价格绝对不是问题。是宣传问题吗?各大品牌,都投放过广告。今年,美的、沁园都有大手笔广告投入,好象消费者不买账,效果不怎么样。电视、报纸、小广告、展销、路演等等广告形式,各个净水器厂商,都尝试过,好象没有哪种广告宣传形式是有效的。是销售方法问题吗?3000多家净水器生产企业、5000多个品牌,特别是大品牌、大企业的介入,还有哪种销售方式没有在净水器市场中尝试过?哪种方式被证明是有效的呢?是服务问题吗?前两年,美的要求3个月上门给客户换芯,现在变
3、成了半年了吧。服务是有成本的。优质的服务,并没有形成很好的市场口碑,变成市场销售量。可见,销售不好不是服务问题,主打服务的美的,现在的服务也缩水了。大家为什么强调服务?主要是因为净水器产品不成熟不稳定,有缺陷有问题,需要服务来保证正常使用。净水器销售不好,不是服务不到位;而是服务太频繁,客户不胜其烦,影响了销售。综上所述,净水器销售不好,不是品牌问题,不是消费者意识问题,不是广告宣传问题,不是价格问题,不是销售方法问题,也不是服务不到位问题。净水器销售不好,问题究竟?在哪里?问题在于产品!净水器的问题太多:1、超滤机宣传不用电、不浪费水,滤除有害物质、保留有
4、益物质,还有弱碱性、鲜活水、有能量等等,简单是神机、神水。用了之后发现不好喝、不好用,消费者的感觉是受骗了,说卖净水器的是骗子。2、RO机制水慢、废水多、换芯频繁,客户心里抱怨多,感觉是太浪费、用不起。一句话:消费者被忽悠怕了,对净水器不相信了,不敢买了。这才是净水器难卖的根本原因!二、为什么要搞免费试用?一台进价几百元的净水器,卖价2000元左右,还赚不到钱,为什么?1、营销成本太高2、销售量太少3、售后服务成本太高为什么营销成本高、销量少?上面讲了,根本原因在于产品有问题、客户不信任。为了消除客户的顾虑,不得不花费大量时间、精力来说服客户。时间、精力也是
5、销售成本。在一个客户身上,花费的时间、精力太多,会造成销售成本太高,没有利润甚至赔钱。刚才有人提到过会销。大家想过没有,搞会销的成本也是非常高的。吸引客户到场参加、一场一场的讲解给客户洗脑,都是需要成本代价的。会销的产品,必须是成本低、卖价高,甚至是不考虑售后服务,否则很难赢利。所以,要解决销售问题,首先要解决产品问题,产品要能带给客户愉悦的使用体验;其次是要解决消费者的信任问题,降低营销成本、增加利润。消费者不再相信我们的两片嘴,需要我们拿出来真东西来取信于客户,可以用“免费试用”打消客户的顾虑,提高成交效率,降低销售成本,增加利润。客户使用满意,就会收获
6、良好的市场口碑,一个客户带来多个客户,顺利打开销售局面。搞免费试用的前提:产品解决了消费者的顾虑问题,可以通过试用赢得消费者的信任。如果产品有问题,不能带给客户愉悦的使用体验,即使客户不退货,也不会形成好的市场口碑,一个客户伤一片市场,销售只会越来越难做。总结:为什么要搞免费试用?1、解决信任问题,打消客户的顾虑2、提高成交效率,降低营销成本3、发展第一批用户,做口碑营销“免费试用”是解决消费者信任问题的临门一脚手段,不是宣传卖点。免费试用,在客户对产品有兴趣、想购买、有顾虑时,使用才有效。把“免费试用”当成宣传卖点,客户会觉得免费的东西不值钱,自掉身价。三
7、、免费试用的退货问题有人要问了:“收了净水器货款的,客户还要退货退款;不收钱免费试用,客户不是更要退货退款吗?”很多人不敢搞“免费试用”,最担心的问题是退货。刚才讲了,免费试用的前提是产品能让客户满意、客户有顾虑时,适时说出“你可以先免费用,用好再给钱”,打消客户顾虑,快速成交。如果产品有问题,不能让客户满意,就不要想免费试用,用过了不满意是要退的。有人又要问了:“客户用着也满意,就是不给钱,怎么办?”我们的时间值钱,客户的时间也是值钱的。我们怕麻烦,客户更怕麻烦。也就是说,只能客户同意我们上门安装、免费试用,只要机器没问题,能带给客户愉悦的使用体验,是不会
8、退货的。免费试用,是一种信任,我们怕客户耍懒不付钱,
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