型经销商的角色与职能定位

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1、新型经销商的角色与职能定位20世纪80年代以来，中国市场的环境特征一直在左右着经销商的发展。经销商在渠道中的作用在不同时期起到了不同的作用。其角色与职能的定位也在不断地发生着变化。由于终端零售业态的发展、渠道的扁平化，使传统经销商的优势逐渐地弱化下来，使得其生存空间变得越来越狭窄。营销渠道模式与重心的变化导致了传统经销商处在了边缘地带的尴尬处境。但同时我们也看到，中国市场的特殊环境说明了传统经销商并不是就完全丧失了它的地位和所担负的作用，只要其能够积极地进行转型，改变其大流通运营模式的操作手法，其承上启下的作用仍然是不可被完全替代的。这就是所谓的“新型经销商”。　　新型经销商的职责，比

2、过去的经销商担负了更多的、更为复杂的工作内容。目前的新型经销商工作就是将其置于不仅仅只是简单地运作产品的进销存，而是涉及到品牌建设与管理、战略联盟以及营销管理等更为复杂的营销系统。新型经销商也不是独自承载这些复杂的工作，而是要求其战略联盟伙伴-----上游供应商和下游营销网络共同参与到它的营销系统中，共同寻求解决营销问题的方案。　　新型经销商的工作职责要求其能够铸造深度掌控终端网络的能力，要求其能够把所经营的事业做到非常专业。要求其能够在其所所辖的区域市场拥有某些竞争者不可替代的优势资源。要求其必须拥有一支优秀的营销团队并能够用公司的文化力量驱动其与公司一起共同成长。要求其必须建立一套

3、良好的培训体系来提高团队的整体作战能力。还要求建立一个良好的执行体系从而保证营销工作的绩效水平。还要求其具有自己区域市场上的核心竞争力。还要求能够与厂家和下游营销网络一起构建一个共赢的经销体系，也就是战略联盟的伙伴关系。要求其在自己的专业领域内做到从优秀到卓越的层面上来。　　这些对新型经销商的工作职责要求促使了中国经销体系从量变发展到了质变，在所谓的经销商边缘化的同时，我们也会注意到，边缘了的是那些没有变革和创新的一个群体，新的市场环境又创造了另一个符合经销发展环境的新的经销群体。它的出现和新的要求能够推动中国经销商在变革的过程中找到自己的合理定位。　　在这一基础上，笔者会进一步探讨在

4、当前中国特殊的市场环境和营销模式的不断进行更新的情况下，在不同的区域市场，新型经销商的角色与职能定位该如何来设定，其有没有一个标准？　　新型经销商的职责义务　　笔者在这里所探讨的新型经销商的角色与职能定位，是针对的一个群体，一个正在崛起而且不同于传统经销商的新型经销商组织。那么，新型经销商的职责义务有哪些特征哪？　　（一）职责义务方面　　1、远期职责　　负责一个经销商企业未来的战略发展规划和重点业务范畴的制定与掌控以及经销商自身品牌建设的规划工程。　　2、中期职责　　负责决策所经销品牌与自己企业如何合作与有效对接的事项。　　3、短期职责　　负责如何将合作的品牌所提供的营销资源合理有效地

5、配置于自己的营销区域并且使其所产生的效能达到预期状态，保证利润的赢收实现。　　（二）上下游关系方面　　1、上游关系　　负责与上游厂家进行业务合作谈判并在建立合作的基础上，定期向厂家汇报营销工作的进展情况，提出问题的解决方案。　　2、与下游客户的关系　　负责与下游客户建立良性的合作关系，并针对每个客户经营的实际情况制订具体的解决方案，通过建立一个良好的沟通体系，根据对其考核的指标把其纳入自己的营销联盟体系。　　3、与员工的关系　　负责员工的招聘、录用、管理、培训。真正把员工的个人职业生涯规划与公司的发展愿景联系在一起。　　上述的阐述只是列举了经销商营销工作中的一部分。其实，在营销环境变的

6、极其复杂的今天，新型经销商所面临的职责义务远远不止这些。有很多都是在每天工作的过程中不断地衍生出来。所以不管如何，新型经销商的工作职责范围应该是放在整个行业各个环节上的营销体系上来判断的。每个环节上的工作对于新型经销商来讲都是一个严峻的挑战。因为在每个不同的区域市场，营销链条上的每一个成员的要求和想法都存在着很大的差异。当这种差异通过不同渠道的传递被每一个成员所掌握的时候，就得学会在矛盾中去寻找平衡。否则，新型经销商应该具有的核心能力----区域性的营销网络资源，也将会被竞争者找到薄弱的地方，从而阻碍自己的发展。新型经销商的角色划分　　通过对新型经销商职责和义务的简单分析以及今天不同层

7、面上的新型经销商群体在市场上实际演练的许多例证，笔者以为，我们可以把这个新兴的群体按照角色分为以下几个类型：　　1、品牌买断型经销商　　目前，在中国白酒营销的市场上，我们看到通过买断经营这个营销模式成长起来的经销商对中国白酒业的发展起到了极大的助推作用。我们不能因为一些负面的影响而对这种模式提出片面的否定。也不能因为它能在短期内对业绩的发展有推动作用而不去对违反市场规范的行为加以约束。以金六福、金剑南为代表的买断品牌从侧面反映了以他们的标准来发