体验式营销培训（聂）

《体验式营销培训（聂）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、体验式营销培训体验式营销，顾名思义即是塑造客户购买决策时的一种感官体验及思维认同的“全面客户服务模式”。但最终能给产品带来多大的销售业绩，在很多开发商的心中仅是一个无法量化，甚至忽悠人的说法，但是它却是一个基础性的要求，千万不要使体验式营销落得个体验不了也要销。1、体验式营销是什么？——建筑质量楼盘建筑质量的关键因素在于建筑公司的现场管理水平、施工经验，材料的质量以及开发商的要求。但一般而言建筑质量的好与坏，对于消费者的判断是开发商品牌、现场体验的感受，以及其它信息的得知。目前就建筑质量而言，基本上大开发商强过小

2、开发商，品牌开发商强于项目开发商。这是经验的积累，及企业经营理念的沉淀。但也有小开商及项目开发商由于团队本身就是建筑方面的专家，质量同样也有所保障。随着我国房地产行业的发展，建筑施工水平的不断提高，各楼盘的建筑质量更加体现于细节及用材上。各楼盘质量存在非常大的差别也是罕见的。因此，如何拉近消费者对于质量的认同，是体验式营销的一个重要环节。如对水管、玻璃、电线、洁具、地板处理、墙体处理等各用材料及工艺的展示，甚至利用通俗易懂的宣传册子，都是让消费者了解并认同产品质量的方法。2、体验式营销是什么？——社区文化及项目特

3、色让消费者了解社区文化，对于还未出售的项目而言有一定难度，但并不是无法让消费者感受这种文化。只有消费户感受并认同之后，才会产生憧憬的感觉，因此项目的特色或价值点不仅仅是硬性的，它更需一种精神文化的诉求为其包装。置业顾问对于项目（如建筑风格、园林风格、生活方式）理解及对于客户解说是非常重要的。外围包装：这关系到客户的第一印象。试想，去饭店吃饭如果其外部显得破旧不堪，虫蝇飞舞，你还敢进去吃吗？而如果，包装得精致明亮，干净舒适，那就不一样了。同样，如果一个楼盘外部残垣断壁，飞沙走石，另一个包装得得情趣盎然、郁郁葱葱，谁

4、的房子好卖一看便知。销售现场：很多装修公司不理解，凭什么代理公司对于装修都能提出如此多有理有据的建议。也有很多开发商不理解，仅凭一个销售中心就能把房子卖好吗？当然不是，如果仅仅是为了装修得漂亮，那么绝对可以相信装修公司的专业水平；如果一个售楼处就能把房子卖好，那就不需要专业的营销团队了。但是，如果是一个无法让消费者感受项目价值点的售楼处，那么这一定只是一件扯虎皮做大旗的事。很多开发商一掷千金，把售楼处搞得富丽堂皇，但不一定有用。其实只需要在掷千金之前，针对前期所做客户定位、产品定位进行简单梳理，销售中心做得什么样

5、子，也就不再迷惑了。3、体验式营销是什么？——人现场任何一个人都可能是消费者评判项目优劣的因素。置业顾问的讲解及其它所有所现场工作人员的仪态（如接待人员、清洁工人、施工人员、客服人员、财务、策划等）都可能出现在消费者视线范围内，因此非常有必要进行专业的培训及指导。执行力：没有执行力，体验式营销就无法做到先体验后营销，最终可能沦为“不体验，也得销。小结如果体验式营销只是一种自我满足，那是盲目；如果体验式营销只是停滞在不落实，那是麻木；只要不盲目，也不麻木，那么体验式营销一定不是扯虎皮做大旗，也同样可以在竞争中独树一

6、帜。市场好的时候，不体验，可能卖得好；市场不好的时候，不体验，一定卖不好。4、体验式营销干什么？在当今的商业竞争中，林林总总的销售手段层出不穷。随着消费者要求的不断提高，众商家的销售手段也在不断的花样翻新，现在的市场不止是块美味的蛋糕，它更像是个斗秀场，是一个众商家争相上演营销大戏的舞台。在项目销售中，建议采用体验式营销模式，我们力求在实现营销手段的过程中让消费者深切的感受到“体验的力量”，并让这种体验成为顾客难以忘怀的愉悦记忆。在制订整个销售流程的过程中，我们将它模拟为一场秀，一场全员参与的戏剧。在剧中，每一个

7、销售环节都可以当作是剧中的一幕，每一种销售手段的运用都是剧中的一个情节，每个工作人员和每一个消费者都是剧中的重要角色，贯穿全剧的思想就是“尊重，关注，关怀，重视，虚荣”等这些能够给消费者带来深刻记忆的标记性感受。在这里，我们用分镜头脚本的方式将整体的销售流程进行细分，以便于理解，利于执行。（1）场景1这是消费者与观海台1号项目的初次见面，在这一过程中要着重注意的是要留给消费者良好的第一印象，并能在一定程度上促成消费者与本案进一步接触的愿望！场景描述参与人关键动作关键语言道具客户进行电话咨询，置业顾问接电话接电置业

8、顾问争取在接电中了解到客户个人情况并登记客户信息及时填入资料库你好，“观海台1号，项目是…….，项目位置，周边环境，总量，户型，面积，层数，绿化率，容积率。此外还设有泛会所、商业街等。留下客户的姓名、电话、信息渠道来源。注明：尽量让客户来之前打电话预约告知一下，这样可以让自己从被动变成主动。资料库，来电登记本（2）场景2场景描述参与人关键动作关键语言道具客户进入卖场外围；