房地产销售九大步骤培训

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1、武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美

2、生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料6.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）7.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）8.您想选2房还是3房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐）9.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）10.您家住附近吗?对这边了解吗？（家庭住址）11.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与

3、爱好）12.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）13.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们现在都已经是第4次开盘12DR武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部了，前几次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期，您今天看好了一定要定下来。（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。2.找到某种共同的基础（共同话题）。3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。4.让客户笑起来，让他感到很开心。5.经常微笑。6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。7.保持目光接触显示诚意。8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。9.取

4、得共识。10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。11.主动模仿客户的言行。12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等。15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）。16.始终彬彬有礼。17.直接提出自己的要求（有些时候）。18.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。19.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（

5、多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）大环境→自然环境人文环境经济环境／／＼／＼公园学校、政府购物、交通小环境→社区环境硬件↓↓污染物业服务楼盘结构4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说。2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜12DR武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》a.口到

6、：亲切、清晰、伶俐3．四到：b.手到：肢体语言、看哪指哪c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘。2.站姿、坐姿要在客户右侧。3.身体不能乱动、注意形象。4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）。讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）。2.由大方向再向小方向推进。3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略。《户型推荐》《推荐技巧：要会吊房源》户型推荐原则：用小推大、死推一套。户型推荐说词：先总分总在定位1.这就是我为您推荐的楼中楼，三室两厅两卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较

7、适合您，今天看好就定一套。2.您看上北、下南、左西、右东。3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间。4.总体来讲这个户型没有任何浪费空间，非常适合您！看好就定下来。户型包装：1.客厅、卧室为动静分区。2．餐厅、厨房为洁污分区。3．洗漱间、卫生间为干湿分区。（用户型六大标准顺序讲解）同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★《指点江山》1.带客户看样板房（哥/姐：走我带您看看您家的房子）2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机。