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1、我国电信卫星通信销售渠道开发探微----渠道管理论文-->第一章绪论1.1研究的背景和意义1.1.1研究背景自2008年5月电信行业重组以来,原六大电信运营商合并为三家全业务电信运营商,国内通信市场竞争愈发激烈。中国移动通信公司,中国电信集团公司,中国联合网络通信公司分别在移动通信业务,固话业务,网络中各占有优势[1]。中国电信作为国内基础电信运营商,主要经营的业务有固定业务,移动通信业务,卫星通信业务,互联网接入及应用等综合信息服务。其中,卫星移动通信作为中国电信多种通信手段的补充和延伸,进一步扩大电信网络向海洋船舶,森林等无地面网络覆盖的特殊地区进行覆
2、盖和服务,同时在自然灾害抢险救灾,应急通信保障和边远地区的通信方面发挥出重要的作用[2]。1.1.2研究意义营销渠道作为中国电信卫星移动通信业务与客户的桥梁,肩负着为企业创造竞争优势的重要任务,现在国内三家通信运营商都非常关注营销渠道的建设并投入了大量的人力物力和财力。由于卫星移动通信产品具有特殊性和针对性,中国电信在该业务营销渠道的建设模式与电信的传统通信业务有很大的区别[3]。建立适合卫星移动通信业务的营销渠道,对中国电信降低企业成本和提高企业竞争力具有非常重要的意义,随着通信市场的发展,企业的营销渠道也不断发生新的变革来适应形式的变化,本论文将研究中
3、国电信关于卫星移动通信业务的营销渠道建设以及营销渠道管理和控制方面的问题[4]。1.2营销渠道的基础理论与国内外文献综述1.2.1营销渠道的基础理论1.2.1.1营销渠道的概念国外营销学者菲利普.科特勒在最新撰写的著作中提出营销渠道的新的定义。定义说的是营销渠道是商品被消费的一整套组织。另外,肯迪夫和斯蒂尔两位管理学家也对营销渠道的概念提出新的说法:营销渠道是指转移产品所有权所经过的所有有效路径”。1.2.1.2营销渠道的功能营销渠道的目标是对产品从生产到消费者手中的全过程,设置营销渠道的主要目的是缩短营销渠道内部的距离,下面具体介绍这八种功能:(1)研究
4、功能。收集关于企业建设营销计划时所需要的相关信息以及和进行商品交换时所必需的相关信息。(2)促销功能。对消费者进行有说服性的交流。(3)接洽功能。根据市场环境寻找潜在购买者。(4)配合功能。产品特性需要与购买者的需要相符合。(5)谈判功能。根据价格因素等及相关约束条件进行谈判。(6)实体分销功能。实体商品的转移过程(7)融资功能。营销渠道工作时产生的成本费用,资金的收入和支出。(8)风险承担功能。需要承担营销渠道的全部风险[7]。1.2.1.3营销渠道的流程(1)实物流程是指商品从原材料到消费者转移的整个过程。(2)所有权流程是指所有权转移的全过程。(3)
5、付款流程是消费者通过金融中介将款项支付给经销商,再由经销商支付给制造商,最后制造商将款项支付给供应商的全过程,在整个过程中,也要考虑到运费和仓库存储费用等因素。(4)信息管理流程是指商品传递信息的全过程。(5)促销流程就是指商品促销的全过程。第二章卫星移动通信的特点分析2.2卫星移动通信产业特点与其他通信技术相比,卫星移动通信具有全球覆盖和网络安全的优势,是目前唯一面向全球用户,支持点对点的通信系统。卫星移动通信的主要特点是它不受任何地理环境,自然条件的约束,在卫星覆盖区域内无盲区,因此在全球通信市场有着特定的客户群以及相应的市场份额。随着现代通信技术的发
6、展,传统的通信手段已经满足不了通信市场的需求，因此相应的卫星移动通信产品油然而生,满足客户在全球任何地方都能做到语音和数据的传输在中国,卫星移动通信主要面对的市场是海洋船舶，石油开采，政府以及国家应急部门,新闻采访，国家村村通工程等,卫星移动通信是地面通信网的补充和延伸,也是中国电信行业重要的组成部分[24]。2.3国内外卫星移动通信营销渠道现状2.3.1国外卫星移动通信运营商营销渠道现状目前，国外几家卫星移动通信运营商在全球卫星通信行业均占有一定市场规模，几家处于全球领先地位的卫星移动通信运营商都非常关注营销渠道的建设,以保证在卫星通信市场上保持市场营销
7、的竞争优势和市场覆盖全球，其营销渠道主要有以下几种方式:第三章中国电信卫星移动通信市场环境及营销渠道分析.........103.1中国电信市场环境...............................103.2中国电信营销渠道分析.....................113.3中国电信卫星移动通信营销渠道SWOT分析...............12第四章中国电信卫星移动通信营销渠道建设....................154.1卫星移动通信营销渠道模型的建立......................154.2中国电信卫星移动通信营销
8、渠道的建设.......................15第五章
