商业广场营销方案

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1、地产策划机构2015年7月28日本企划案知识产权归属地产策划机构所有营销策划建议方案书(内部机密·讨论稿)银河湾广场庆元·银河湾广场营销方案（题纲·内部讨论稿*核心机密*）第一部分市场及项目分析（简）一、庆元房地产市场现状（略）二、本项目目前基本情况（招商、销售）1、目前招商与销售基本采用分开的模式，招商工作以招商而招商，销售目前以自身项目进行销售（期望等招商到位开业后会有销售突破），二者并没有充分进行结合，利用招商而达到项目资金回笼。2、销售情况：住宅物业共43套，销售20套，去化率48%；商

2、业一二层可售共43套，已售27套，去化率73%，三四层和地下一层几乎未售；公寓目前未售。3、招商情况：地下一层超市已确定，目前经营户对一二层兴趣较高，三四层存在一定的经营顾虑。4、公寓楼：是定位为单身公寓（居住产品），还是产权式酒店（投资产品），需具体数据分析及市场试水而定。三、本项目优势及项目问题1、项目优势（简）：本项目地段属于庆元商业核心，经营户和投资户关注度高；项目自身商业规划较合理，充分达到销售面积最大化。2、存在问题：A、销售手段问题：未进行概念炒作，只是单一的自然销售；应该运作商业

3、投资心态（烘托投资氛围），炒作——蓄水——锁定准客户——强销——封盘——二次营销——再次强销等模式。B、营销组合问题：招商应以销售而招商，业态定位、招商模式、招商步骤及招商政策都应和销售方案结合推广，以达到投资户和经营户互相烘托共鸣效益。C、商场整体包装概念：应依托有影响力的品牌概念推入市场（挂靠或意向战略合作，用于市场炒作），便于经营户和投资户快速认可本商场形成因素。D、本土文化问题：目前在庆元经营户和投资户的观念还是停留在沿街商铺，对三、四层投资和经营存在一定的顾虑。E、住宅销售：目前基本剩

4、余东西户大户型，存在购房总价过高，且目前全国地产形式萧条，客户处于观望阶段，应出具系列营销手段促进快速回笼项目资金。结论：1、本项目资金回笼重点在于商场三、四层商业，项目利润产生点也在于此；住宅与公寓应做项目运转资金来源，以快速回笼资金，减少项目财务成本支出为主。2、商场三、四层商业在于怎么炒作整体商场运营成功必然性，及调动投资户和经营户的信心，同时扩大经营和投资客户群体至关重要。3、招商和销售有机结合营销，招商以造势增加经营户群体数量及经营信心，销售以投资理财、地产升值概念扩大投资群体数量和投

5、资信心；招商和销售推广步骤环环相扣，有序推广。第二部分营销方案（住宅、商场）前言：综合上述分析，本项目商场若再按前期思路‘先招商，再销售’方式，必定会进入商场运营的困境，增加开发商资金回笼压力（投资户会等商场运营的程度评估是否值得投资，势必拉长销售战线和销售风险）；为此要改变营销模式，重新整合，推向市场。商业（商场）营销方案：目的：通过重新包装及招商、销售巧妙运作，炒热经营户和投资户，达到回笼项目资金营销策略：采用虚实结合，环环相扣，‘组合拳’重新包装推向市场‘组合拳’=‘新’形象＋扩大客户群体

6、+招商、销售结合+金融计划一、‘组合拳’之一：‘新’形象——‘庆元·银泰城’强势入驻，强强联手打造庆元第一商业百货商场采取知名商场品牌运作，快速撬动经营户和投资户欲望，达到满城议论效益。1、炒作目标：利用商场知名品牌的效益，和开发商强资注入的信心，强强联手打造庆元第一百货商场，达到快速满城效益，增加经营户和投资户信心。2、操作方式：找一家省内知名的百货商场公司，进行委托管理、或挂靠、或签订意向协议也可，用于商场前期宣传、造势、炒作。注：1、庆元属于一个封闭而又相对开放城市（部分人员在外经商），经

7、营和投资理念不一，需要一个支持点来突破（由头）。2、省内知名百货商场公司在合作的前期提下，开发商哪怕花费一定的资金还是划算。若不行，可签订意向协议，后期注册相近公司运营（打公司名的擦边球）。具体口述二、‘组合拳’之二：‘扩大客户群体’——投资产权清晰，降低投资门槛，提升投资产品升值空间重新将商场三、四层业态定位，规避大经营面积，大投资总价；组合产权组合经营，产权不清晰；及大业态（大面积）租金收益低，升值空间小的问题。1、操作目标：重新业态规划，打破前期业态单一、和低租金收益局面，扩大经营群体及投

8、资信心，同时便于开展销售宣传及实体销售工作。2、操作方式：A、对外宣传本商场业态规划布局图由本次强势入驻的商场公司提出，并规划的合理性、运营实用性进行炒作放大。B、针对三、四层的业态以庆元热门业态为主，同时以小经营面积为主，降低投资门槛，扩大投资客户群体，业态布局必须在招商和销售解说中具有合理性。3、业态布局建议：一、二层基本为回迁户持有，地下一层已确定为超市，主要突破三四层A、方案一：建议将一二三四层餐饮、娱乐等配套业态进行分层均匀布局，便于三四层物业进行有诉求的业态布局。B、方案二：建议一二