东风商用车渠道管理创新研究

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1、华中科技大学硕士学位论文东风商用车渠道管理创新研究姓名：郑春蒂申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：景奉杰20101022华中科技大学硕士学位论文摘要营销渠道是市场竞争的结果，也是市场竞争的重要手段。日趋激烈的市场竞争使很多企业关注渠道这个战略性的资源，都在努力探求新渠道管理方式，提高渠道的能力，实现渠道成为企业核心竞争力的目标。在商用车领域，过去10年间已经由东风和解放所主导的“寡头垄断”转变为东风、解放、重汽、欧曼、陕汽、江淮、红岩、王牌等形成“垄断竞争”。近期继轿车之后，国际品牌开始进入中国商用车领域。产品功能的同质化使竞争向渠道延伸。传统渠道管理在精

2、确性、效率性、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。市场环境的变化对渠道管理提出了新的要求，分销渠道管理创新是现阶段我国商用车企业面临的战略课题，所以研究商用车分销渠道的创新具有重大的理论和现实意义。本文在对国内外营销渠道相关理论文献回顾基础上，对国外商用车营销渠道管理现状进行了介绍、比较；通过对东风商用车高层的深度访谈，结合笔者自身的工作经验，对东风商用车渠道演进的过程进行梳理；介绍了东风商用车的渠道现状、深入解剖了其渠道管理中存在的问题，明确了东风商用车渠道创新的必要性和目标；结合笔者在渠道管理方面创新的实践和研究，提出了东风商用车公司渠道管理创新的目标、课题

3、、方法和具体措施。本研究认为：（1）竞争是推动渠道管理创新的原动力，创新是由于市场环境改变而发生的，不能为创新而创新，一定是要解决实际问题。（2）渠道管理的理论是高度概括的，国内外商用车渠道管理也各有特点。我们需要以理论为指导，以国内外实践为参考，结合企业自身的实际情况，以理性的思考、创新的精神推进渠道管理创新。（3）东风商用车渠道规划设计的原则是扁平化、功能一体化、信息化、区域差别化；新渠道发展上要内部挖潜和外部吸收相结合；运营管理上要夯实基础管理，突出人力资源管理，形成一套以客户满意为目的的运营管理标准；建立评价体系和分类标准，实施分类管理和管理援助；建立沟

4、通平台实施有效激励；积极探索实践直销渠道。这对其他的商用车厂家有很好的借鉴意义。（4）东风商用车公司要建立一个融合东风文化价值观，不断提高客户满意度，具有可持续发展能力和竞争I华中科技大学硕士学位论文优势，有力支撑东风商用车事业计划达成的营销渠道。（5）渠道创新的关键要形成创新文化和支持创新的价值观，东风商用车公司将以“中国第一、世界前三”目标引导创建这样一种文化。关键词：东风商用车公司营销渠道渠道管理渠道创新II华中科技大学硕士学位论文AbstractMarketingchannelistheproductandmeansforcompetition.Theg

5、rowinglyfiercecompetitioncompelsmanycompaniestofocusonthestrategicchannelresources,theyalltrytoexplorenewwayofchannelmanagement,wanttoenhancetheoperationalabilityofthechannel,andthenmakeitthecorecompetencyforbusiness.Inthepast10yearsofChinesecommercialvehicleindustry,themarketevolved

6、fromoligopolisticcompetitionintomonopolisticcompetition,andwhat`smore,someinternationalcorporationsparticipatedincompetitionandcooperation.Insuchacircumstances,producthomogenizationismoreandmoreserious,sothecompetitivefocusshiftstochannelmanagement,andwhichnowbecomethestrategictopics

7、ofalotofChinesecommercialvehiclecompanies.Sotheresearchofdistributionmanagementinnovationhasimportanttheoreticalandpracticalsignificance.Thisarticlereviewstherelatedtheoriesofdomesticandinternationalmarketingchannelmanagementandintroducespresentsituationofdomesticandforeignmarketingc

8、hannelmanage