全方位解读策略、行销大师观点

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1、書名：大師解讀策略作者：湯尼‧古倫迪（TonyGrundySlater）書名：大師解讀行銷作者：蘇丹‧卡瑪里（SultanKermally）出版日：2004/03/31管理領域的知識地圖全方位解讀策略、行銷大師觀點www.cwbook.com.tw策略與行銷的關係從大師的觀點，視策略為管理觀念，不僅止於分析，同時需要創造力與創新思考。企業策略與行銷策略之間的關係密切，企業策略就是要決定企業經營的方向，擬定策略應思考的問題：l前企業現狀如何？l未來企業的目標是什麼？l如何達成未來的目標？l時間表如何配合規劃？行銷策略要與企業或組織策略相配合www.cwbook.

2、com.tw策略是什麼?★憑藉持續的競爭優勢，從現在的位置,達成未來的目標(安索夫、波特)★一系列決定或行動的模式(明茲柏格)★策略就是絕妙好計(thecunningplan)(黑爵士)www.cwbook.com.tw擬定策略的步驟外部分析競爭定位執行選取策略學習及控管www.cwbook.com.tw策略大師重要觀點一◎麥可‧波特─五力分析可以探就產業中結構和動能的改變，並評估每一競爭力相對吸引力（低、中、高）現有競爭者現有廠商的競爭程度替代品客戶供應商供應商的議價實力客戶的議價實力替代品或服務的威脅潛在新進者www.cwbook.com.tw◎史都華德

3、（G.BennettStewart）經濟附加價值（economicvalueadded，EVA）概念EVA可當成額外的衡量工具，使下列各種策略分析更為完整：l企業策略l收購和合併l聯盟l商業策略l策略投資決策l預估策略變更的價值l更有效率的成本管理策略大師重要觀點二www.cwbook.com.tw策略大師重要觀點三◎大前研一3C模型以競爭定位的思考角度，提出3C模型(company、customerandcompetitors)，指出：‧透過面對面接觸，掌握顧客的要求標準‧與競爭者相較，更詳盡評估本身的優勢和劣勢客戶競爭者企業成本損失？？價值www.cwboo

4、k.com.tw策略大師重要觀點四◎安索夫（H.IgorAnsoff）將企業規劃制定成正式管理流程具開創性的大作《企業規劃》（CorporatePlanning）強調將策略流程拆解成一系列的步驟：l外部分析：了解市場機會及威脅。l內部分析：了解優勢及劣勢。l選擇（及替代方案）。l執行。www.cwbook.com.tw從策略大師學到的十大信條策略即計劃，事實上就是絕妙好計（安索夫；黑爵士）。策略往往來自日積月累（昆恩）。成功的策略需根植於競爭優勢（大前研一；波特）。策略經常意指改變遊戲規則（哈默爾與普哈拉）。因為具備競爭力，某些市場會較有吸引力（波特）。在許多實

5、例中，策略是面對突發狀況的隨機應變（所以被稱為「應變型」）而非「計劃型」策略）。不論策略的類型為何，思考未來如何打場不一樣的仗最實際；等到未來有成就時，再回過頭來定義採用的策略、或絕妙好計也不遲（哈默爾與普哈拉）。成功的策略需要探究所有可能的選擇（米爾思）。掌握所有可能的選擇，就可以找出未來的整體面貌（魏克）。謀略不能只靠空想，隨機應變更重要（康特）。www.cwbook.com.tw什麼是行銷？英國特許行銷機構的定義：「……發掘、預期、滿足顧客需求而獲取利潤的管理過程……」因此，行銷是透過交易達到對需求的預期、管理與滿足。科特勒認為行銷是：「……個人及團體透過

6、創造、交換產品及價值來各取所需的過程…」「交換的過程需要下一些功夫，賣方必須去尋找買方、找出買方的需求、設計好的產品，並加以推廣及定價。這些有關產品的開發、研究、溝通、配銷、定價及服務，就是行銷的核心。www.cwbook.com.tw◎彼得‧杜拉克管理之父，大師中的大師，全面性的大師，從他身上可學到的行銷觀點：‧事業即行銷，行銷即事業‧企業應該從顧客的觀點界定‧顧客決定事業的本質‧市場導向決定企業成敗‧市調時要放寬假設條件‧企業並不是去改變顧客，而是要滿足顧客‧要創新，就要拋棄過去‧行銷如果要成功，就必須著眼在產品提供的好處上行銷大師重要觀點一www.cwbo

7、ok.com.tw◎菲利浦‧科特勒世上屬一屬二的行銷大師，提出「交換是行銷的根本概念」從他身上可學到的行銷觀點：‧行銷指導準則，就是顧客價值‧行銷影響各種組織類型，包括營利及非營利組織‧組織必須因應外在環境的改變才能成功‧定好策略性計畫後，必須考慮行銷規劃‧行銷規劃需考慮到行銷組合‧做市場區隔，而且區隔出的市場必須夠大、可衡量、可進入、可行動‧考慮產品及服務的本質行銷大師重要觀點二www.cwbook.com.tw◎湯姆‧彼得斯特別強調顧客重要性，提出「將每個顧客視為潛在的終身顧客，從他身上可學到的行銷觀點：‧貼近顧客、傾聽顧客‧著重優值服務‧不斷創新‧創造利基

8、即差異化‧成為顧客導向、