合理消化库存资料讲解课件

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1、2011年10月28日合理消化库存课程目录一、库存积压的定义二、汽车行业库存积压的状况三、库存积压产生的原因四、库存消化的思路五、库存消化的方法做贸易，最忌讳的就是囤货，十家垮掉的贸易行，有九家是因为囤货。——陈寿亭（大染坊）库存积压的定义所谓库存积压，指的是当流动资金转化为待售卖商品后，因各类原因造成商品停滞在流通渠道中不能重新转化成资金流的一种不良状态。汽车行业库存积压的现状汽车行业光鲜亮丽的背后，由于市场经济的不景气，每家的库存都十分的大，导致市场恶性竞争，大打价格战，客户的心理越来越不能满足，销售人员越来没有底气。一个流传于网络关于汽车业当今库存的“笑话"汽车行业库存

2、积压的现状库存积压问题现在已经成为了影响中国汽车业发展的最重要问题，包括那些非常成功的汽车制造和经销企业都难免受到库存积压的困扰。解决企业库存积压，刻不容缓！库存积压产生的原因1、订货原因2、经营管理原因3、产品本身原因4、销售能力原因5、其他不可抗力原因。库存消化的思路库存的产生，是市场经济发展中，未达到“按需生产，按需分配”所必然会产生的状况，是汽车行业迫切需解决的重要问题，但不用过于使其妖魔化！库存本身就是一种资产的所在，并非不可挽回的损失，其危害在于流动资金的占压和存货跌价所造成的价值贬值，所以在处理积压库存时应保持良好的心态来面对，找到合适的处理方式。128心态库存

3、消化的思路9保持资金流的良性循环10资金流的理想状态进货销售盈利11资金流的理想状态进货销售盈利进更多货销售更多盈利非理想状态我们都知道，正价率越高，越能获取更高的毛利，所以在零售业中，尽可能高的正价率是众商家希望看到的。但是正价销售情况下，绝大多数时候，新款都会比老款卖的好，不要因为担心老款的清仓影响利润而耽误新品的销售从而错过最佳销售周期，造成恶性循环型的重复库存积压。割肉斩仓，平仓保本；低位建仓，高抛盈利。案例14很多人都知道，温州人做生意很厉害！但温州人为什么厉害？大家总结了很多，比如：眼光准！胆子大！能吃苦！团结互助……但温州人真正厉害的地方在于：从不压货！他们始终

4、认为：货放在仓库里永远不能变成钱！能生钱的不是货，而是钱！例如：有300万元的货滞销，很多人都会选择先放着它，等两个月后再来处理；但是温州人却选择马上低价抛货，100万元先收回，拿到了这100万元的资金后，实际上却争取了两个月的时间，资金周转率一个月周转一次，100万元收回后，马上再用于周转，100万元变成200万元。200万元变成货，再周转一个月，变成400万元。但是如果你等两个月后再来处理300万元的库存，顶多以200万元卖出去促成温州人这种独特理念的原因，就是对时间、机会、现金周转率这三项关键的观念和指标，在处理上与别人的不一样。库存消化的思路15提升存货周转率16协调

5、与加速存货周转的大原则先进先出17疑问1、如果一直保持先进先出，那么是新品的销售和积压商品的促销间是否会形成矛盾？2、如果对新品进行优先销售，依据存货跌价原则，原有商品会越来越不值钱，那么利润受损是否太大？18解决方案1、从追求正价率、毛利的角度考虑，新品的正价率和销售力度必须得到保证。2、对周围、顾客进行分级和分类，合适经销店可采用精装车陈列，对追求配置和追求价格的顾客同时进行吸引。3、对销售方法的区分，新品可利用陈列的手法起到吸引顾客进店，利用自然销售辅助简单的推荐进行，对库存积压较大量予以口头主推。（简而言之以新品吸引顾客进店后如果顾客在浏览新品后没有明确的购买欲望时在

6、推荐、鼓励试驾、装配建议、附加推销环节全力向高库存产品进行推荐）19别慌，先热热身！来了解几个关于订货和销售的数据库存消化的方法Page20即通常所谓的“存销比”：库存和销量之比，一般对经销商而言，当然是控制在1到1.2以内比较理想，市场不景气时个别经销商可能会达到2或更高。计算公式为：库存量/销售量注：库存当量计算期间通常为一周，一个月或一个季。库存当量Page21又称商品进销差价。企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。计算公式为：毛利=销售额-进货成本毛利率=毛利/销售额PS：毛利并非能真实反映最终盈利情况，因为还需要

7、考虑厂方扣点与其他如税金等杂项费用支出的问题。但通过毛利的高低，我们可大致判断出应在开源节流的哪些地方进行改进。毛利与毛利率Page22此数据指在一定时间内市场中货品转手买卖的频率，是反映货品流通性强弱的指标之一。计算公式为：零售量/平均库存量×100%PS：平均库存量=（期初库存量+期末库存量）/2周转率库存消化的方法1、优化订货2、提升终端销售能力3、适度特卖，深度营销4、及时进行货品结构调整5、资源整合库存消化的方法优化订货请记住！“买手”是一个不需要感情的职业！“买手”是一个以90%理性+10%