碧桂园客户拓展和活动管理高管培训课件_1

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1、客户拓展与活动管理客户拓展与活动管理构建客户拓展团队营销活动(客户拓展)营销活动(客户维护及挖潜)相关流程及管理制度1.构建客户拓展团队1.1招聘拓展经理1.2销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队1.3建立有吸引力的薪酬制度1.4拓展团队分工1.5树立标杆，形成竞争1.6一天一会制度1.7完善客户拓展的后勤制度1.1招聘拓展经理a、3-5年以上的房地产从业经验；b、由于招聘要求较高，工资设置需要较有吸引力；c、如拓展区域较为集中且同时服务几个项目(例如沈阳、南京区域)可考虑设置区域拓展部。1.2销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队由拓展经理任拓

2、展组长，将各板块按比例分成约干组，每组成员由拓展、推广、销售和行政同事组成。各板块都参与的原因是各板块成员各有所长，可以互补，且便于培养人材，各类资源共享，共同进步。1.3建立有吸引力的薪酬制度要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便起到激励作用。案例:天津项目拓展经理底薪3000元，每月税前补贴1000-4000元；销售顾问底薪1000元，每月税前补贴1000-3000元；销售助理底薪18

3、00元，每月税前补贴500-1000元。1.4拓展团队分工由于每次拜访的人数需要控制在3-5人以内，故此在开展拜访工作后，每次拜访由对应负责组别的核心人员、营销策划与营销经理一起上门拜访，经拜访后该资源则由拜访拓展组和营销策划共同跟进。1.5树立标杆，形成竞争高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞争。(附拓展团队工作绩效评估表)案例:天津项目申请了每月500元作为排名第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用奖品和

4、小组围餐后费用报销的方式，起到较好的促进作用。(附图)1.6一天一会制度在拓展工作推进初期，营销经理明确拓展活动的方式、费用范围、策略、针对的区域、针对的行业等，在设定完成拓展任务期限的前题下，全面铺开拓展工作。在这期间，营销经理必须坚持一天一汇报的会议制度，全体拓展员工均需参与，共享经验，适当表扬做的较为出色的小组和个别组员，形成竞争氛围。1.7完善客户拓展的后勤制度在开始线下活动前，要提前做好以下6项工作:1）车辆安排；2）车辆借用流程；3）备用金；4）现场借支流程；5）报销流程和监督；6）考勤登记在展开第二章内容之前，先问大家一个问题:根据以

5、往的经验，客户拓展有那些方式?2.营销活动(客户拓展)营销活动已经成为重要的营销手段，以较高档次的活动吸引潜在客户参与，在活动期间让客户了解到我司品牌、项目和产品的信息，并且取得潜在客户的个人资料。2.1拓展客户资源的渠道2.2拓展活动的内容2.3注意事项2.1拓展客户资源的渠道1)主动拜访，开拓渠道2)通过渠道取得目标客户资料3)通过商家拓展客户4)利用媒体拓展客户5)通过银行拓展客户6)通过项目部开拓政府客户主动拜访，开拓渠道在一个完全陌生的环境里，必须带领团队主动上们拜访当地的各项社会资源。这种拜访可以起到社会资源测评(例如媒体测评)、告知碧

6、桂园来了的信息和发放我司意向做活动的信息，能一下子在圈内传开。拜访对象：媒体、广告公司、代理公司、活动公司、银行、证券公司、企事业单位、政府部门、写字楼、商圈、工业区、专业市场、临街商铺、高档小区、剧院、高档百货、工会等。拜访手段：A)直接上门拜访：先直接拜访与我司有合作可能而且手头上拥有较多资源的单位，包括媒体、广告公司、代理公司、活动公司、银行等，与这些资源建立合作关系后可便于开拓更多的客户资源。B)电话预约：通过收集目标的电话，提前电话预约再上门拜访。通过渠道取得目标客户资料通过短信公司、购物卡公司、大型百货公司、证券公司等拓展渠道取得有效客

7、户资源(购买、拓展经理关系、员工之前的从业关系等)，通过电话营销方式对项目进行宣传，并且找到意向客户。南京展厅案例通过商家拓展客户通过与商家共同合办活动，共同邀请客户出席，以拓展客户；商家举办活动，我司采用赞助的形式参与活动，以取得客户资料；我司举办活动，由商家赞助礼品、物料参与活动，以降低活动成本。沈阳商家合作案例利用媒体拓展资源本地区媒体合作:与本地媒体洽谈投放的打包方案，把组织看房团、活动作为配送资源，或者共同策划系列活动(论坛、酒会等)，以投放作为该活动的宣传，通过活动宣传导入品牌、项目等信息。特别注意非主流媒体、杂志、小报等，这类媒体有一

8、定的资源，但是由于宣传面的局限性，使他们的投放量偏少，故此与其治谈时重点突出活动或者看房团的合作。如山湖城案例跨地区媒体合