营业单位面临的主要问题及对策措施

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1、营业单位面临的主要问题及对策一、绩效分析的方法（一）绩效分析的步骤步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异；步骤二：这些差异真的很重要吗？步骤三：是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异？步骤四：造成差异的原因是技巧上或心态上？步骤五：提出解决方案；步骤六：拟定行动方案；步骤七：追踪与修正评估。（二）进行绩效评估时的其它影响因素1、工作计划2、职场环境3、企业文化4、管理风格5、人际关系6、报表系统7、会报活动（三）业绩来源公式1、保费=人力×人均产能×实际活动率×企图心2、产能的基本指标：（1）人均件

2、数（2）件均保费（四）人力发展公式1、人力=新人×留存率＋旧人×留存率2、人力的基本指标：（1）增员率（2）脱落率（3）转正率二、如何提高增员率（一）增员率偏低的原因1、增员活动量不足（1）意愿·不了解组织利益·增员创伤·辅导意愿低（2）能力·增员选择能力不足·辅导能力弱2、销售与增员习惯不平衡3、业务主管本身产能低、无吸引力4、职场气氛差、脱落率高5、人员素质低、人均收入低6、缺乏单位内部在职训练（二）提高增员率的方法1、不推销，即死亡——增员是推销的延伸；2、不增员，即死亡——增员是寿险经营

3、的命脉；3、运用基本法——组织利益，高效率，高报酬；4、各种增员方法、来源、面谈技巧；5、运用各项选择流程、工具与概念；6、业务主管以身作则，单位举办增员活动；7、拟定年度人力发展计划；8、改善职场布置、气氛，提升工作士气；9、提高三个月转正率，降低脱落率；10、提升人均绩效，追求团队荣誉；11、改善正式业务员比例，优化人员组织结构。三、如何提高留存率（一）脱落率偏高的原因1、增员来源话术不实；2、选才未落实执行；3、单位衔接训练未到位、转正率偏低；4、增员对象缺乏企图心、亲和力；5、销售拜访量

4、不足——缺乏市场；6、新人本身工作习惯不佳；7、职场气氛、工作环境太差；8、主管辅导能力、意愿不足；9、差勤管理过程管控不足；10、早会经营、二次早会散漫；11、主管本身为考核而增员；12、行政手段干扰业务管理。（二）提高留存率方法1、改善增员、选择流程（1）熟悉缘故增员法、推介增员法；（2）建立增员及来源人才库；（3）设定选择合格业务员标准；（4）运用选择工具、流程；（5）熟练增员面谈技巧。2、强化单位衔接，在职训练（1）增员角色扮演、案例研讨；（2）落实新人衔接在职训练；（3）主管市场陪同辅

5、导，建立陪同卡制度；（4）提升正式业务员比例、三个月转正率；（5）推销角色扮演、实例研讨；（6）运用训练方法——P.E.S.O.S。3、活动量管理——提高改善主顾开拓技巧（1）至少拥有100名准主顾量；（2）完善三卡一志；（3）落实二次早会，过程管控；（4）分析新人收入及业绩状况；（5）填写计划与活动表；（6）销售辅导。4、改善职场气氛，团队工作士气（1）完善早、夕会、周、月、KPI会议；（2）建立单位经营哲学、业务文化；（3）宣导执行平安企业文化、业务理念、销售文化；（4）提高人均收入；（5）

6、宣导业务员基本法——职涯规划、福利保障；（6）主管以身作则，业绩挂帅。5、辅导与激励（1）个别辅导，寻找激励点，工作动机；（2）一对一激励，公开表扬、赞美；（3）主管本身保持激情，复制成功经验；（4）扩大资深业务员数量；（5）长期积极培育新一代的中层业务主管才是关键。四、如何提高人均件数（一）人均件数偏低的原因1、增员选择不当，人员素质低；2、工作习惯不佳；3、未建立《计划与活动表》；4、主顾开拓能力差；5、未拥有市场；6、销售流程不清晰，技巧不足；7、销售拜访量不足；8、辅导、训练力度不足；9

7、、商品组合能力差；10、售后服务不佳；11、缺乏引伸市场运用；12、主管本身业绩差，未能带头示范；13、未认同寿险意义与功用。（二）提高人均件数方法1、销售拜访规律——10：3：1；2、落实活动量管理，过程管控；3、有效运用销售对象与目的；4、研讨主顾开拓方法；5、至少拥有100名准主顾量；6、落实件数责任额——目标管理；7、单位落实推销演练、在职训练、衔接教育；8、建立特定目标市场开拓，建立综合开拓、职团开拓；9、举办件数竞赛，商品组合研讨；10、提升主管推销、辅导能力；11、落实基本法晋升；

8、考核要求件数；12、建立单位各项报表分析，追踪管理。五、如何提高件均保费（一）件均保费偏低原因1、市场因素；2、经济消费能力；3、销售心理观念；4、推销技能不足；5、单一险种销售；6、销售易于销售的险种；7、缺乏在职训练；8、业务人员自身素质不佳，层次低；9、偏重拜访中、低收入层客户群。（二）提高件均保费的方法1、建立正确的销售观念——寿险意义与功用；2、研讨各型不同客户对象的商品组合；3、训练销售高保费、高保额的观念与技能；4、积极拜访中、高收入客户源；5、完善售后服务，理解服务行销；6、积极