如何评估销售机会

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1、如何评估销售机会——明阳天下拓展培训一、是否有机会？1、  客户项目的内容和要求□明确  □不明确 —客户的要求是什么？ —对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？ —谁发起的项目？谁会参与此项目？ —此项目与客户的策略有何关系？ —客户的产品和服务是什么？X —其主要针对的市场？X —其主要客户和竞争对手？X —业务成功的关键因素？2、  客户的财务状况□好  □差 —营业额/利润状况及趋势？X —与其它类似公司的比较 —前景？4、项目资金情况□有  □无 —此项目的预算？ —制定预算的流程？ —此项目的重要性？ —挪用该资金的可能性？5、项目的紧迫性□明确

2、  □不明确 —客户不得不做的是什么？ —项目最迟结束日期？ —若推迟了会有什么后果？ —若如期完成会有哪些回报？X —对客户生意的影响？二、我们能否去竞争？6、正式的购买标准□明确  □不明确 —有哪些购买标准？ —正式的购买程序？ —购买标准的优先次序？ —谁制定的标准？7、  他们有无适宜的解决方案□适宜  □不符 —是否能很好地解决客户的问题？ —客户怎么看我们的方案？ —要哪些调整或改进？ —需要哪些外部资源？8、对销售资源的要求□低  □高 —会用多长时间？ —会额外用哪些内外部资源？ —销售成本？ —机会成本？9、  与客户的关系现状□强  □弱 

3、—我们与客户地关系现状？ —竞争对手与客户的关系？ —谁占优势？ —客户怎么看待这种关系？10 独特的商务价值□强  □弱 —对客户的事业有什么帮助？ —客户如何看待“价值”？如何“衡量” —可否量化？ —客户是否认可我们提供的价值？ —与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？评估销售机会三、我们能否能赢？11“内应”（内部支持者）□强  □弱 —客户内部谁希望我们赢？ —他们做了哪些事来支持我们？ —他们在内部有没有威信？12     客户高层的认可□强  □弱 —高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？ —你是否已取得了他们的信任？ —你将如何接近他们？13 

4、    企业文化的兼容性□相融 □不相融 —客户机构文化？ —与我们的不同之处？ —他们如何对待供应商？ —我们能否去适应？14 非正式的购买标准□明确  □不明确 —客户实际上如何做决定？ —有哪些无形的或不确定的因素？ —我们有哪些人的私下意见？四、值得赢吗？15、短期收益□高  □低 —订单金额？是否超过我们的底限？ —所用时间？有没有超过我们时间限度？16     长期收益□高  □低 —未来三年带来的生意潜力？ —能否超过我们的底限？ —如何让客户有所承诺？17 利润率□高  □低 —预计有多少？是否符合我们的要求？ —是否符合我们的要求？ —如何提高

5、此项目的利润率？18风险度□低  □高 —哪些因素会导致我们失败？ —若失败了，会对我们有何影响？19战略价值□有  □无 —除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？ —在业务发展上？产品及服务上？市场上？5W 2Pl          为什么他们需要或想要一个新系统？l          财政有计划吗？l          谁是决策人物？他想要吗？l          决策过程怎样？l          什么是基本决策因素？l          大致时间表？l          谁是竞争对手？本文转自明阳天下拓展培训官网，如有转载请注明出处