第一篇商务谈判基础理论

《第一篇商务谈判基础理论》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、参考文献第一篇商务谈判基础理论第一章谈判概述【学习要点及目标】通过本章的学习，使学生了解谈判产生的背景及意义，明确谈判的概念、特征以及主要的谈判理论，掌握商务谈判的基本原则及具体运用。【引导案例】中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人进行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表提出让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法，一个临时工如果持续工作

2、一周以上而未被解雇则自动转成长期工，作为一个长期工，他有权获得足够维持两个妻子和三个孩子的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工人如果连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资也应随着技术的提升而提高。而我国公司的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，结果为自己招来了如此大的麻烦。谈判结果可想而知，中国公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，总数目相当于已向工人支付的工资数额，而且这笔费用属于意外支出，并未包括在工程的预算中，全部损失由公司自行

3、负担。(资料来源：孙健敏.谈判技能[M].北京：企业管理出版社，2004.)第一节谈判的含义参考文献谈判是现代社会无处不在、随时发生的活动。人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。既然如此，我们首先要了解什么是谈判，人们为什么要谈判，谈判在现代社会中的意义和作用以及谈判的基本程序。一、正确认识谈判(一)每个人都可能成为谈判者谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都会在某一特定条件下成为一个谈判者。例如，购买小商贩的农产品时讨价还价；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的

4、官员商讨国际间的事务，这些都属于谈判。谈判是我们生活中不可缺少的一部分。尽管谈判在我们的实际生活中扮演了重要角色，但是人们对谈判活动的认识与重视程度还远远不够，更没有把谈判看成是涉猎广泛，需要多方面专业知识、技能与技巧的复杂的、高层次的社会活动。一些人把谈判仅仅看作人们讨价还价的手段、解决纠纷的途径，甚至认为谈判是玩弄权术、使用伎俩的代名词。所以，许多人只是凭经验、凭直觉从事谈判活动。我们不难发现，在国内甚至是许多涉外交易谈判中时常出现盲目、草率地进行洽商乃至上当受骗的事例。可以说，缺乏高水准的谈判人员、诸多不应有的谈判活动的失误，极大地影响了谈判在社会生

5、活中的重要作用的发挥，也远远不能适应市场经济充分发展的现代社会。今天，谈判已成为我们生活中的重要内容，它随时出现在我们身边。我们之所以研究它，是因为如何更好地进行谈判已引起人们的思考，引起了社会各界的广泛关注，特别是工商企业，诸多的合作、开发、生产、经营都是通过谈判行为实现的。社会实践的需要推动和促进了谈判理论的形成和发展，也进一步加深了人们对谈判活动的认识。(二)谈判学是一门交叉学科谈判学是一门综合性较强的应用性交叉学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的。谈判学被认为是行为科学、社会科学、经济学、法学和技术科学的交叉产物。以一宗出口交易谈判为

6、例，谈判者不仅要熟悉交易产品的技术性能、生产工艺，还要了解进出口国有关贸易的各项规定、法令、关税政策，包括民族习俗、消费特点、购买心理，要学会熟练地运用各种谈判的策略和技巧，否则，就不能进行有效的协商，就不能更好地完成交易活动，当然，也难以实现企业追求利润最大化的目标。参考文献从另一角度来说，对谈判活动的科学性或规律的分析可以借鉴许多学科的研究成果。例如，买卖双方的讨价还价实质上就是博弈，在博弈理论中，经典博弈，像囚徒困境、田忌赛马等都可以用来研究谈判者的交易结果或讨价还价的过程，并建立一些博弈模型。而谈判活动的交易成本问题更是今天诸多谈判学家关注并研究的

7、热点问题，从谈判学的发展趋势来看，由于众多学者采用经济、管理和计量方法研究谈判问题，建立各种谈判模型，有关谈判学的研究已由传统的注重社会学、心理学方法的研究转向各种方法并重，谈判理论和实践应用成果亦不断涌现。这不仅丰富和发展了谈判理论，进一步增加了谈判学的科学性，而且在实践中的应用也取得了很好的效果。(三)谈判是一门复杂的艺术谈判是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动，有人称之为艺术，这一点也不为过。首先，谈判的艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。实践表明，从来没有两项谈判活动

8、是用同一种方式进行的，人们也不可能事先准确地预料到谈判的结果。适用