谭小芳：销售沟通与重要客户说服技巧培训

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1、谭小芳：销售沟通与重要客户说服技巧培训讲师：谭小芳助理：13733156404官网www.tanxiaofang.com培训时间：2天培训目的：1、掌握说服技巧的要素和原则；2、利用销售沟通技巧，提升业绩；3、发现销售沟通问题，提高沟通效果；4、提升人际沟通能力，进而改善销售思维。培训对象：企业销售经理、重要客户经理、销售人员、客服人员、前台接待人员。培训背景：人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的

2、基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。销售是一项沟通的艺术，把话说到重要客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。著名营销专家谭小芳老师推出本课程，旨在通过系统的理论传授及实战演练，综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。欢迎进入谭小芳老师的课程《销售沟通与重要客户说服技巧培训》！培训大纲：第一部分：认知销售沟通和沟通技巧一、沟通的重要性二、为现代销售正名三、销售沟通的作用四、销售沟通的特征五、销售沟通技巧是成功者的必备能力案例：徒弟比师傅赚得多案例：能洗地

3、瓜的洗衣机分享：鬼谷子与奥巴马沟通上的区别分享：管理者必看的沟通电影：千里走单骑第二部分：销售人员为什么要沟通？一、你就是枢纽！二、销售者的角色三、沟通多有效，成功有多大！案例：1990年肯尼迪机场空难事故案例：杨澜应聘CCTV主持人时需要回答的问题第三部分：为什么不能有效沟通？一、价值与立场误区：“一个教练把一只蚯蚓放到……”二、沟通理念模糊：“不行！我的老公不应该是这样的！”三、沟通信息不对称：“及时？充分？不失真？”四、沟通技能缺乏：“你这是什么服务态度呀！”案例：触龙说服赵太后案例：《潜伏》中的沟通逻辑第四部分：如何才能有效沟通？一、诚信宽容沟通心态：找到你的“同

4、理心”与“同情心”二、培养有效倾听技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”三、双向互应交流响应：PAC人际相互作用分析四、语言体态有效配合：语言、体态和空间距离五、因人而异进行沟通：看看你属于哪种类型？案例：割草男孩的故事分享：四个故事，四堵墙！分享：如何让沟通更“顺溜”？第五部分：销售沟通的原则和技巧一、倾听的技巧二、问话的技巧三、表达的技巧、言语表达的要诀四、增加认同感的技巧五、同事、部属与上司的沟通技巧六、性格模式对沟通的影响七、信任是沟通的基础八、有效沟通的五种态度九、有效利用肢体语言案例：星巴克体验与个人化沟通案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训第六部分：高效销售沟通的基本步骤

5、一、步骤一事前准备二、步骤二确认需求三、步骤三阐述观点：介绍FAB原则四、步骤四处理异议五、步骤五达成协议案例：惠普Halo让沟通零距离分享：看《海底总动员》，学高效沟通第七部分：高效销售沟通的七要素一、第1要素：导人开场白的技术1、当电话接通时2、不愿进你店面的原因3、给不同的重要客户想好称呼4、多方面了解重要客户二、第2要素：赞美重要客户的技术1、立竿见影的赞美术2、拐弯抹角才能称赞进心坎里3、称赞对方的弱点4、赞美的语言5、借用第三方的力量三、第3要素：轻松回应重要客户的技术1、把话说到点子上2、让重要客户多说，你多听3、聊聊私事也无妨4、巩固和重要客户共同的话题四

6、、第4要素：激发重要客户购买欲的技术1、套出重要客户的心里话2、找到购买的敏感点3、巧言应对不同情况4、耐心消除重要客户心中的疑虑五、第5要素：化解重要客户异议的技术1、适时阐述自己的观点2、从重要客户心理入手3、常见异议化解话术六、第6要素：迅速达成共识的技术1、第一次报价决定一切2、把握成交一刻3、成交并非意味结束七、第7要素：处理重要客户投诉的技术1、珍惜抱怨2、重要客户希望通过投诉获得什么？3、学会说“不”的技巧第八部分：销售沟通的5大禁忌禁忌1、忌据理力争禁忌2、忌刻意说服禁忌3、忌当场回绝禁忌4、忌海阔天空禁忌5、忌背后议论案例1：拒绝大订单成就了索尼案例2：

7、海尔倾听出“最好的顾客”案例3：可口可乐挑选代理人的启示第九部分：销售沟通的24个技巧技巧1、着眼于成为专业人员技巧2、从销售情况和策略着手技巧3、搞清重要客户不感兴趣的原因技巧4、关注最有潜力的重要客户技巧5、为以后的销售活动做铺垫技巧6、启发重要客户思考技巧7、主动发掘重要客户的需求技巧8、把益处传达给重要客户技巧9、建立友好关系技巧10、明确说明你想让重要客户怎么做技巧11、确信重要客户明白你说的一切技巧12、通过事实依据赢得信任技巧13、预先处理可能出现的问题技巧14、克服阻碍重要客户购买的障碍技巧15、面对否定评论依