食品饮料有限公司2009年度销售计划

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1、………..饮料有限公司销售部合肥办事处2009年销售计划书一、市场分析（SWOT分析）1、优势（Strength）：Ø与品牌产品对比，本产品给经销商和分销商以及终端客户的利润空间大。Ø与同类产品对比，本公司有着优质的服务（有业务员进行销售与维护）。Ø以地理位置来说，本产品在县城以及乡镇市场有着巨大的市场潜力。2、劣势（Weakness）Ø品牌力不强。Ø与同类产对比，价格上没有明显的优势。Ø产品的口味相对偏甜，产品包装的瓶口部分不够严实。3、机会（Opportunity）Ø在合肥以及周边市场上没有出现低端饮料产品有专门的人员服务。Ø政府新出台的关

2、于饮料行业的规定使得很大一部分低端饮料厂倒闭。Ø在合肥本地蓝蓝水业和蒙记饮料的低迷给我公司产品提供了广大的市场空间。4、威胁（Threat）Ø作为新品，合肥以及周边地区的批发部对于我们公司不能够信任。Ø从产品角度来看，经销商的信心不是那么充足。Ø从公司角度来看，没有广宣品的支持，消费者对于产品没有认同感。二、营销思路1、实行深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有目标的利用人员指导经销商与分销商直接运作终端市场。2、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。3、在市场操作成面，坚持“运作差异化、低价位、高促

3、销、高服务”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色。4、建设一支有思想、战斗力的“狼”的团队。三、营销策略1、产品策略。坚持差异化，走特色发展道路。产品进入市场，首选某个最具吸引力的品项（如500ML果味水）打开市场缺口。其次全部品项进入市场，利用最具吸引力的品项（如500ML果味水）发挥核心竞争力，其他品项辅助其形成一个强大的产品组合战斗群。2、价格策略。“高质量、高服务、低价格”的手段来扩大市场占有份额。3、通路策略。除传统渠道之外，集中人力、物力、财力、运力等公司资源，大力开发如学校、网吧、运动场所等特殊通路，实行全方位、立体式的突破。4、

4、广告策略。Ø户外广告：公交车体广告、公交站牌滚动广告、大型运动会场所广告等Ø分众广告：楼宇电视广告、公交车载电视广告Ø物料广告：海报、冰箱底围、吊旗、货架插卡等1、促销策略。在进行买赠活动中，促销品的选择原则是“求新、求奇、求异”，即要与竟品不同。通过富有吸引力的促销品，吸引消费者的眼球，实现市场“动销”，达到提升产品知名度的目的。2、服务策略。细节决定成败。在“人无我有、人有我优、人优我新、人新我转”的思路下，在服务细节上狠下功夫。建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求做到热情、真诚、一站式等等。二、团队管理1

5、、人员规划（见下表）（合计需要23人）地区职位合肥市区合肥三县六安地区业务代表836管理业代21业务主管11城市经理12、团队管理。（打造“狼”的团队、“铁血”团队）Ø健全和完善规章制度。Ø强化培训，提升团队整体素质和战斗力。Ø严格奖惩，建立良好的机制考核制度。三、销售工作进度（见下表）时间名称策略目标2009年1、2、3月新春铺市找到合适的网络大量的促销活动适量的市场投入业务人员的培训提高产品知名度、品牌力增加市场竞争力完成全年目标的10%2009年4、5、6月分销促进开发大量的分销少量的市场投入大量的促销活动合格业务员培养进一步完成品牌力提

6、升为旺季做好准备完成全年目标的10%2009年7、8、9月旺季量化铺天盖地的宣传大量的市场投入经销商的压仓、回款完成全年目标的80%2009年10、11、12月品项销售节日促销新网点的开发大包装产品的压货为来年销量增长做准备争取超额10%--20%一、费用预算（见下表）（合计约99.48万）1、工资费用职位人数月平均工资+提成月数合计（万元）业务代表1720001240.8管理业代32500129业务主管23000127.2城市经理14000124.8合计61.82、促销费用费用形式平均场次费用月平均场次月数合计（万元）促销员工资5004122

7、.4促销用具费用5004122.4合计4.83、生动化陈列（选择300家网点进行实例）以及广宣品费用费用形式网点数月平均费用月数合计（万元）生动化陈列费用300801228.8广宣品费用17002124.08合计32.88一、销售目标（536万元）1、具有生动化陈列费用网点销售量品项网点数网点年平均销量（件）总销量（万件）单价（元）合计（万元）500ML鲜橙多300501.52436500ML粒粒橙300501.52436500ML茶系列300401.22024500ML果味水300300918162500ML矿泉水30010038242L鲜橙

8、多300200.62414.4合计296.42、其余网点销售量品项网点数网点年平均销量（件）总销量（万件）单价（元）合计（万元）500ML鲜橙多140