商业地产定位设计运营招商实操及电商

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1、三、商业地产的定位设计1、策划与定位在购物中心开发流程的作用2、定位的时间轴思维与购物中心在综合体的角色3、三项理解：城市4、三项理解：商圈5、三项理解：消费者6、三项决策：定位7、三项决策：动线8、三项决策：回报率三、商业地产的招商策略1、招商人员的三项基础思维•建立『立体化』动线思维•店外：由外部交通确认主入口•店内：进而确认冷区（入口对面、高楼层）基础思维三：品牌角色品牌分类思维•赔钱的：带客流、带形象•赚钱的：承租能力强、经营能力强•阶段型：招商率提高、试验型、自营、市场区隔型主力店（业态）制造来店客流….步行街分享客流（租

2、金）1、服装类（客户群最多）2、珠宝首饰（销售额高、承租力强）3、鞋类（女鞋比例高、男鞋童鞋次之）4、家居类（人流量小、租金支付能力低）5、饰品礼品类（可变性强、容易掉铺）6、药店摄影美发干洗（社区类主要租户）2、招商实施的八项关键原则关键原则一：黄金比例52:18:30零售布局区间：40-80餐饮布局区间：10-30休闲娱乐布局区间：10-40关键原则二：统一主题形象关键原则三：同类差异、异类互补•零售设施核心主力店：百货、综合超市等；辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等专业店；配套辅助店：不同地区商品特色店；•文化娱乐设

3、施核心主力店：动感影院、科技展览等；辅助主力店：儿童乐园等；配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；•餐饮设施核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；配套服务设施：写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。关键原则四：经营方式选择自营联营租赁V.S.风险盈利关键原则五：顺序原则核心主力店先行、辅助店随后的原则零售购物项目优先、辅助项目配套的原则关键原则六：核心主力店位置关键原则七：特殊商户优惠1、对整个业态有带动作用的龙头品牌2、对整个广场形象有提升的异业品牌3、部分需要扶持经营的品牌关键原

4、则八：放水养鱼政策1、招商管控的四项核心要点管控要点一：管控制度外出招商制度招商日记制度首问负责制责任与考核制度差旅费及招待费管控奖励制度其他制度管控要点二：区块与垂直招商管控要点三：比例节点管控要点四：其他要点•品牌储备主力店按1:3的比例、次主力店1:5比例、小商铺1:10比例•招商手册项目介绍、战略品牌介绍、招商内容、管理优势等•统一说词招商进度、分工、节点、目标、项目介绍、优势、Q&A等•招商品牌库品牌等级分类、品牌排名等4、招商推广的二项有力措施有力措施一：品牌方的投其所好有力措施二：推广与运营资源投入三、商业地产的经营实

5、务1、购物中心的三个生命周期购物中心收益购物中心经营周期购物中心经营思维2、各周期的经营关键重心培育期工作思维我和商户什么关系？•国购物中心产业资讯中心主任郭增利指出『好的购物中心与零售商的关系应该是伙伴式的』•菲律宾SM集团营运副总裁STEVENT.TAN指出『实现差异化的最好办法，就是在服务上做突破。你要了解你的客户也就是租户的需求是什么，并且要想方设法满足他们的需求』•西田集团零售关系负责人JACKHANRAHAN指出『公司坚信要打造好的购物中心，必须要有非常好的零售商。我们经常组织一些与零售商沟通的会议，帮助零售商将产品进行

6、有效整合，帮助零售商充分利用好零售技术去提高利润率，帮助零售商提供个性化服务等。』成长期工作思维招商难？•服务好现有商户就是招商前置成熟期工作思维做什么服务？•每天询问20个消费者，就能找到服务方向•每天询问2个商户，就能弄清楚服务措施3、各周期市场推广的要领核心要领一主力店效应其他重要措施•建立主力店每月『联合会议』–店总、推广决策负责人–上月、本月、下月、本季–宣传资源–重大措施其他重要措施•主力店重要核心资讯建档–年度客群策略–活动档期–产业销售与客流趋势–主力店KPI–主力店的『内部推广流程』其他重要措施•成本降低–DM单的

7、联合宣传–报纸联合采购–赠品联合采购–会员相通核心要领二核心商圈彻底掌握•客群研究打下基础的三阶段研究1、城市研究，决定新商圈开拓或是老商圈抢夺•客群研究打下基础的三阶段研究2、核心商圈研究，主力店客群，决定侵入逻辑•客群研究打下基础的三阶段研究核心商圈深入研究，决定媒体、诱惑力、解决到店阻碍、引导路标、小区内或大楼内沟通、主力店携带….等核心要领三外内动线理解•建立『立体化』动线思维•店外：由外部交通确认主入口•店内：进而确认冷区（入口对面、高楼层）•推广的店内动线思维拉客人往冷区、高层区核心要领四善用数据分析系统•从进店客流时段

8、曲线数据•判断时段顾客组成、来源、需求、动线核心要领五日常推广其他企划推广重要思维–区域级：思考城市活动形式–社区级：思考核心商圈客群『生活结合』–新商户（招商合作）–旧商户（运营合作）–场地资源公开化：幼儿园毕业会、婆婆妈妈教室–推