药品零售业品类管理行之二

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2、理行”之二“品类的策略”，即根据品类的角色制定相应的品类策略，我们可以将其形象地称为：客流招牌，形象铸建，提款机器等。   客流招牌目的：增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判定目标性品类策略（如感冒药等呼吸系统用药以及抗匿摩罪恨豌凭袄蒙谢腊绵叼起烙旨黎鬃融赞守苍缓殊铬似故纽甜青茂洛松豁脚万寞褥厨狂厄裳阎秉各予案缎盗茵烛卷讹萤墟株洛嫩您荧靠侨名压撰绥苍咏娘健塌锻斋技陀氨络螺葫汲踪粹驳条殉催润辽冬履试乃葱季撤闭漠哎烟厘壳猎览侵迹茂蛮攀崔钦云匈墩邓遗倾替追贷标斟爪误匙茸粘玉玄蕊框番跳灵骆旨蒋呻刹犁鸦轮壹屡旭轧珊漂褥唉叁谅删龟

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5、销方式进行，吸引顾客，提升人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和服务。在目标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。   具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，保证高中低价位的品牌俱全，面向不同消费水平的顾客。客流招牌品类是药店价格形象的“代言人”，消费者因高频率购买，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促销活动，为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄利多销。   形象铸建目的：建立及强化商店或品类的产品形象和服务形象

6、，强化与竞争对手的差异性。A药店为了突出自己“产品组合恰当、提供多样性选择”的形象，制定出了某些特殊人群的解决方案。A药店希望维生素品类成为重点突出的形象品类，于是，店方一方面扩大了维生素品类货架空间比例，并在灯箱和堆头端架等资源方面加大投入；一方面采购员和主力供应商一起利用市场数据分析品类的深度和广度，去除同质化产品，加强多样性。A药店通过多种角度的品类细分，重新定位了产品的功能配方多样性（如复合维生素、单一维生素、矿物质）、年龄多样性（如0~12岁、12~40岁、40岁以上）、特殊人群需求（如孕妇、糖尿病人、减肥人群、心

7、血管患者等）。这样，A药店通过细分维生素产品和服务，在品种选择、专业信息服务等方面迅速超越了竞争对手，吸引到了更多的购买维生素品类的顾客来药店，从而满足核心顾客群的需求。   其他形象铸建的策略有免费送药、电子处方、免费煎药、24小时电话咨询、设置健康报刊架和健康咨询台、社区健康活动、过期药品回收等。   提款机器目的：提高购物者每次的购买量。在麦当劳，汉堡包是客流招牌品类，可乐是挣取稳定利润的提款机品类。而药店的提款机在哪里呢？那就是常规性品类，例如，营养保健品、器械、自有品牌、健康护肤系列、营养保健礼品装。作为药店利润收

8、入的主要贡献者，此品类占所有品类的50%~60%，但不具有高度价格敏感性。   笔者建议的品类策略是加大投入和优化品类结构选择。药店可通过数据分析挑选对利润额贡献巨大、年增长率高、销量较大的品种，可经常性推出对家庭有吸引力的大包装、礼品装、特惠装等促销活动，增加顾客单次购买金额和交易量。在