销售承包作业流程.doc

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1、销售承包作业流程销售承包，是我国企业销售部门推行经济责任制较为广泛的一种形式。它责权利明确，“自我管理”原则显著，运作十年来成效卓著，诚然，它尚未达到尽善尽美的境地，但只要我们不断加以改进完善，以规范程序约束它，销售承包仍不失为现实的最佳选择。　　一、销售承包的步骤　　企业采用销售承包，无论其形式如何，一般应按以下四步进行：　　第一步：调查研究。由于销售承包将销售人员的经济利益与销售业绩紧紧地捆在一起，所以企业在进行销售承包时，首先要认真做好下列几方面的调查研究工作：(l)调查本企业近l一2年的产品销售情况，如产品销售的难易程度

2、、产品销售的价格状况、销售资金的回笼情况，以及企业的产销能力等；(2)调查企业近l一2年中产品销售发生的各项费用支出，包括商情调研费、销售人员的差旅费、为用户服务的维修费，以及广告费、外包装费等；(3)调查本企业近l一2年销售人员的工资、奖金、补贴等各种收入；(4)调查当年的市场变化情况，企业产品的价格变动情况，销售渠道的变化情况，交通运输情况等。这些调查资料，是测算销售承包指标，以及制定销售承包方案的重要依据。　　第二步：确定指标。在调查研究的基础上，初步确定销售的承包指标。根据大多数企业的经验，企业如对销售实行全额承包，其销

3、售承包的指标主要可有：(l)全年的销售收入：销售收入应为含税收入，同时，销售收入可分为开票数和到帐数两种；(2)全年销售资金回笼：此指标又分两种：一是当年产品销售收入的回笼指标；二是往年销售收入的应收款回笼指标。此指标可用绝对数表示，也可用相对数表示。用相对数表示时即为资金的回笼率，一般以一个月为考核单位，多数企业要求回笼率达95％；如将往年的应收款收回，资金回笼率可大于100；(3)全年产品销售数量：可分内销数量和外销数量两指标；(4)全年产销率：产销率是产品销售数量与产品生产数量相比，最好为100％，如将往年的库存产品销掉，

4、此时产销率会大于100％；(5)全年成品资金：有成品资金的数量以及成品资金的周转速度，包括成品资金的周转天数及次数；(6)全年产品的销售价格：在市场供求大致平衡的情况下，年内达到按含税计算的产品单价保持上年水平。如市场供求变化较大，产品单价的大小可另作规定；(7)全年销售费用：可根据产品销售的数量以及产品销售的难易程度，结合往年销售费用的实际情况，用相对数的销售费用率计算确定，如销售费用率为3％、5％、8％等等；也可用绝对数计算确定，如全年销售费用为30万元、50万元、80万元等等。在对销售部门实行全额承包时，销售费用指标可不作

5、考核。此外，销售承包指标还可有销售利润等。总之，销售承包指标，一般应根据企业的实际情况，以及承包的不同方式进行确定，不宜作统一规定。　　第三步：拟订方案。在确定承包指标后，便可拟订详细的承包方案，也称承包协议。在拟订时，一般应先拟草稿，经发包方、承包方协商，完全同意后，再拟订正式的承包方案，并一式数份；就一般企业而言，销售承包方案的款项主要可有：(l)拟订方案的目的：说明发包方和承包方的各自主要目的；(2)承包的形式：使用何种承包方式，是全额承包还是非全额承包，是集体承包还是个人承包等等；(3)承包的指标：根据承包的形式确定，指

6、标的多少要有利于提高销售人员的积极性。有利于企业的产品销售，对发包方和承包方均有利；(4)承包的责权：规定发包方的责任和权利，以及承包方的责任和权和，防止以后产生不必要的纠纷和矛盾；(5)承包的奖惩：规定承包的奖惩条例，应尽量详细、具体，应有较强的可操作性和考核性；(6)承包的要求：不可以包代管，以包代教，应列出承包的要求事项；(7)承包的期限：一般以一年为一个承包期，也可2年或3年。时间的长短，由承包双方商定。　　第四步：签订协议。销售承包协议，尽管是企业内部的一种经济契约，但签订的乎续一定要清楚，完备：(l)承包双方的名称要

7、写全称。为叙述方便，协议条款处可简称甲方和乙方；(2)协议双方的印鉴要齐备。协议写好后，要加盖双方单位或部门的公章，以及发包方和承包方代表签字；(3)协议文字要确切、严谨，标点要准确，不可含糊潦草；(4)承包协议必须一式数份，由发包方和承包方各执一份。此外，可请企业的纪检部门(或党委)鉴证。　　二、销售承包的责权　　销售承包的责任和权利、各企业在承包过程中的规定是不同的，但总的来说，对实行金额承包的企业．其承包部门应承担的责任和权限大致如下，现以常州常捷电子有限公司的全额总量承包为例，加以说明：　　　承包部门的责任：作为承包方的

8、销售部门，在企业厂长(总经理)的领导下，在承包期一般应负有这样六方面的责任：(l)必须保证完成企业下达的各项承包指标；(2)必须在承包期内，保持其经营范围内的固定资产的完好无损，帐、卡、物三相符，发挥资源配置的综合效用；(3)必须建立与企业财务制度相应的二级核算