零售系列（课程大纲）

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1、左鳳山老師訓練課程◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤編號1一.訓練題目：產品終端陳列技巧二.課程時數：6小時三.參加人員：現場銷售管理人員四.課程大綱：壹.商品陳列管理與控制(一).商品力的構成(二).商品的分類管理內容(三).商品的配置管理(四).如何展現商品的魅力(五).理貨的原則貳.現場商品管理與控制(一).商品的分類管理內容(二).商品的補充、調整、與管理(三).商品管理日常檢視應用表參.商品陳列技巧(一).VMD（VisualMerchandes

2、ing）(二).MP、IP、VP（VisualPoint）肆.塑造亦動心的現場氣氛(一).業績提高的陳列檢查重點(二).標價卡的標示(三).對於專賣商品的陳列應注意的重點(四).商品展示陳列的共通三原則(五).成功的商品陳列活用基本技巧170(六).商品照明的設計重點◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤編號2一.訓練題目：導購促銷人員終端操作技巧二.課程時數：12小時三.參加人員：現場銷售人員四.課程大綱：壹.營業人員應具備的條件(一).銷售服務的正確觀念(

3、二).營業人員應具備的條件(三).認清快速消費品的特性貳.零售與服務(一).視覺形象、行為形象、心靈形象(二).促銷人員服務的注意事項參.商品知識(一).商品知識包含內容(二).商品知識學習與搜集方法(三).商品提示的說明技巧肆.顧客購買行為分析與切入(一).顧客購買心理階段(二).讓客戶產生需求的切入點(三).客戶滿意的分析伍.成功的顧客接待(一).顧客接待的技巧170(二).現場與顧客溝通的模式(三).令人不敢恭維的接待陸.銷售現場作業流程(一).現場待機與準備(二).現場可接近顧客的時機判斷

4、(三).商品提示的原則(四).接待順序控制(五).商品推薦的原則(六).結束應對的原則柒.顧客的心理模式與對應方法(一).消費者心態與對應方法(二).我們的顧客要什麼？捌.現場終端銷售操作(一).現場導購技巧5S原則(二).AIDA促銷法(三).FABE費比模式促銷法玖.促銷現場處理異議的方式(一).同意--但是戰術(二).協助拆解戰術(三).擴大其餘價值戰術(四).聲東擊西戰術◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤編號3一.訓練題目：如何做好賣場與超市的生意

5、170二.課程時數：12小時三.參加人員：銷售人員四.課程大綱：壹.賣場與超市(一).愛恨下的賣場與超市(二).一停二看三通過(三).入店費用清單一覽（參考資料）貳.對超市賣場作業的技巧對策(一).因應明碼價格對策(二).因應自選式購物陳列對策(三).因應超市要求贊助PR對策(四).因應超市送貨接貨入庫易混亂對策(五).因應家庭消費計劃性定期購買對策(六).因應超市客流量帶動的促銷期對策參.如何與賣場超市商周旋(一).區分承擔費用的談判(二).爭取結款優先的談判(三).多種價格策略的談判(四).退

6、還貨或者殘損商品的要求(五).確定各店配送比例(六).超級終端的應對策略：肆.與超市談判的幾點小訣竅(一).精心準備(二).討價還價(三).面對入場費，我們該做什麼？170◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤編號4一.訓練題目：客戶關係管理二.課程時數：6小時三.參加人員：基層服務與銷售人員四.課程大綱：壹.客戶管理的意義(一).客戶關係管理的意義(二).需求的拉動分析(三).客戶關係管理理念的更新貳.進行客戶關係管理內容(一).客戶檔案管理資料庫(二).客

7、戶銷售管理(三).客戶關係管理6個關鍵的問題參.在管理方面要做哪些切實的工作(一).有效地管理客戶關係4大規則(二).顧客調查操作(三).組織顧客系列化參考運用肆.顧客管理的流程作業(一).與客戶保持良性接觸(二).對客戶進行差異分析(三).調整產品或服務以滿足每一個客戶的需求◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤170編號5一.課程題目：消費者心理與引導二.課程時數：6小時三.參加人員：基層服務與銷售人員四.課程大綱：壹.消費者心理與行為(一).消費者心理與

8、行為分析(二).消費者行為基本模式(三).消費者心理活動過程分析貳.消費者購買與決策過程(一).消費者購買行為模式(二).商店環境與消費者購買行為(三).銷售人員與消費者互動分析參.顧客的心理模式與對應方法(一).消費者心態與對應方法分析(二).性別差異與切入方法分析(三).年齡差異與切入方法分析(四).不同抗拒行為的對應方法分析◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤編號6一.訓練題目：區域市場行銷競爭的作法二.課程時數：6小時三.參加人員：中