销售工作流程和销售管理规范

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1、内部资料严禁外传销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）批准：编制：二O一O年二月20编制说明为推动公司市场开发，促进公司销售活动规范化，理顺公司内部管理关系，调动销售人员积极性；根据总经理要求，在充分听取各职能部门，特别是销售部意见和建议基础上，编制了《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）》。《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）》是公司销售管理的基础性文件，重点内容如下：1销售人员应知应会：产品基础知识；2销售人员应知应会：销售基础知识；3销售工作规范：市场开发机制；4销售工作规范：差旅费标准和核销机制；5销售工作规范：产品定价、报价机制；6销售工作规

2、范：产品销售回款机制；7销售工作规范：销售合同履行机制；8销售管理制度：例会、报表、报告制度（总经理掌控机制）；9销售管理制度：销售人员激励机制。《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）》由公司常务副总经理编制，并受总经理委托监督执行；文件内容可根据公司销售活动的实践进一步修改完善；文件的解释权归公司常务副总经理。《销售工作规范和销售管理制度（内贸部试行）》由公司总经理批准后下发，要求销售部门遵照执行，要求公司各职能部门配合销售部门工作，共同推动公司生产经营活动登上一个新台阶。附加说明：《销售工作规范和销售管理制度（外贸部试行）》另行下发。20目录一基础知识（一

3、）产品方案1第一阶段产品方案2第二阶段产品方案（二）销售人员应知应会1产品基础知识2销售基础知识二销售工作规范1销售工作规范图示2销售工作规范说明2．1市场调研、用户开发2．2商务洽谈2．3签订《产品销售合同》2．4履行《产品销售合同》2．5客户维护和营销活动分析三销售管理制度1公司基本管理制度2销售管理制度2．1机构设置和岗位职责2．2销售管理制度3销售激励机制20一基础知识（一）产品方案1第一阶段产品方案第一阶段产品方案表表1序号主要指标产品方案原料规格(㎜)大线规格(㎜)小线规格(㎜)技术指标体积比(%)质量比(%)密度g/cm3铜带铝杆母线成品线投料线成品

4、线铜带铝杆铜带铝杆一大线车间1CCAM∮10㎜1.1CCAM-10.348.7102.05158536.963.13.65±3%1.1CCAM-20.368.7102.0515.884.238.2761.733.65±3%1.1CCAM-30.388.7102.0516.5483.4639.5760.433.65±3%1.1CCAM-40.408.7102.0517.4582.5541.1358.873.65±3%2CCA∮12㎜2.1CCA-10.3410.6122.0512.6987.3132.3667.643.63±3%2.2CCA-20.3610.6122

5、.0513.3486.6633.6366.373.63±3%2.3CCA-30.3810.6122.0513.9786.0334.8465.163.63±3%2.4CCA-40.4410.6122.0515.7884.2238.1561.853.63±3%二小线车间1CCA1.1中拉线2.050.513.5986.4134.1265.883.63±3%1.2小拉退火线0.50.1813.5986.4134.1265.883.63±3%1.3小拉退镀线0.50.1813.5986.4134.1265.883.65±3%2CCAM2.1中拉线2.050.515.884

6、.238.2761.733.65±3%2.2小拉退火线0.50.1215.884.238.2761.733.65±3%2.3小拉退镀线0.50.1215.884.238.2761.733.66±3%3外协加工线3.1电镀线0.50.151.3398.674.2695.742.64±3%3.2铝线0.50.12————————2.7202第二阶段产品方案第二阶段产品方案表表2序号主要指标产品方案原料规格(㎜)大线规格(㎜)小线规格(㎜)技术指标体积比(%)质量比(%)密度g/cm3铜带铝杆母线成品线投料线成品线铜带铝杆铜带铝杆一大线车间待试制新产品1CCA∮14㎜1

7、.1CCA-10.3412.8143.1510.5389.4727.9372.073.43±3%1.2CCA-20.3812.7142.7711.6688.3430.2969.713.43±3%1.3CCA-30.4012.7142.1512.1987.8131.3768.633.63±3%1.4CCA-40.512.5142.0515.284.837.1162.893.63±3%2CCAM∮12㎜2.1CCAM-10.3410.6122.0512.6987.3132.4467.563.65±3%2.2CCAM-20.3610.6122.0513.3486.663

8、3.716