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1、体育用品服装企业渠道与零售管理通路拓展和零售管理策略通路和网络拓展零售运营管理经销商的管理和合作关系总结城市,商业区,经销商和门店的分类定义按门店大小分类A类：>200平方米B类：120-200平方米C类：80-120平方米D类：50-80平方米E类:<50平方米按客户性质分类经销商：与品牌商签订特许经销协议，是不单销售产品并收回货款，而且承担一定的覆盖、分销、商场管理和服务功能的批发商。经销商商一般拥有自己固定的客户网络、销售队伍，更加关注制造商的企业实力以及和制造商的长期合作。直供零售商：由品牌商直接供货并负责回款、店铺管理和销售服务的零售商。一般
2、为较大规模的现代零售企业。直供零售商一般要求直接与品牌商合作，以获得更大的折扣和支持。团购:品牌商对于特供客户的产品直接销售.如对运动员专业队销售,企业和学校的团体采购城市定义一级城市（3个）北京,上海,广州二级城市(34个)包括省会城市、自治区首府、直辖市（重庆和天津)+青岛,大连和深圳三级城市（234个）除二级城市外的地级市四级城市（400个)县级市五级县镇（2074个县)商业区定义一类商业街城市的中心地带,繁华的步行街等,通常只有1-2个.如沈阳的太原街和中街,成都的春熙路步行街二类商业街城市次级商业区,批发市场周围或体育场馆周边城市定义商业区定
3、义经销商性质分类门店大小分类按门店大小分类地铺单品牌专卖店百货商场店中店运动城店中店大卖场店中店大卖场/超市直销地铺多品牌店销品茂店中店(ShoppingMall)目录销售网上直销零售业态LN公司销售网络现状上海武汉广州LN公司现在通过北体和一动两个网络覆盖全国一动现有13个分公司,分布在13个直辖市和省会城市,自营门店网络2/3,经销商占1/3北体全部通过经销商销售,管辖除一动区域外全国范围网络(北京直营一家形象店).沈阳.南宁.长沙.杭州.济南.南京.石家庄.郑州.天津北京首先，从网络的城市覆盖率来看：2001年城市覆盖资料来源：普华永道分析，20
4、01中国统计摘要，LN2001年销售数据LN公司覆盖城市城市总数覆盖率覆盖城市52766579%一类城市33100%省会城市3131100%地级城市21423491%县级城市28240071%公司在地县级市场仍有空白…资料来源：普华永道分析，2001中国统计摘要，LN2001年销售数据从GDP,收入水平、人口组成等方面综合评价目标市场的优先顺序：通过对各个参考要素的加权平均打分得到的综合评分。各个参考要素，这里包括了收入和人口，还可以加入体育场馆的投入等其他影响因素。可根据需要调节各个要素的影响能力，决定其权重。调节数据后重新进行自动排序。资料来源：普
5、华永道分析，2001中国统计摘要，LN2001年销售数据重点省市次要省市目标市场的重要性总体市场评估在80%的重要性的城市中，产品销售比例也占80%以上，证明市场重点无重大偏差。有增长空间省份从目标市场与LN2001年产品销售额的对比可以得到在下列城市的差异,需要继续发展。LN2001年产品销售额比例分析确定全国最具销售增长潜力省份广东山东江苏上海浙江河南北京四川湖南河北湖北福建辽宁安徽广西天津云南黑龙江8.29%6.48%6.15%5.90%5.63%4.99%4.94%4.54%4.4%4.17%4.05%3.63%3.3%3.04%3%2.86%
6、2.6%2.6%80.57%7.75%5.47%5.46%1.97%11.94%2.55%7.39%6.6%3.89%4.38%4.97%2.74%6.7%2.38%2.1%3.75%2.52%3.18%85.74%综合上述分析，LN公司应该以下述城市为核心，着重挖掘销售潜力：其中按照城市级别可以分为：一级：上海、北京、广州二级：济南,南京,杭州,郑州,成都,长沙,石家庄等省会城市及深圳,大连,青岛三、四级：以上省份的地、县级市场以下我们将对每一类市场主要拓展策略的逐一分析…根据重点和次重点目标省份,细分下属各级城市市场一级市场（上海、北京、广州）现状
7、分析体育用品零售行业趋势由于租金和运营成本不断上升，地铺店在一级城市已不占主导地位；消费者更加倾向于能提供更多商品选择、更好购物体验的百货商场、运动城店中店；以大型连锁超市、大卖场为核心的现代商圈的崛起也不断冲击传统的地铺店业态LN公司现状公司在一级城市的销售不尽人意，品牌认知度、美誉度较低。在零售业态上没有重点，只进入少数百货商场开设店中店,平均面积较小,还没有建立大卖场店中店。地铺专卖店数量少,位置通常在城市周边;位于中心区的地铺也面临高额租金压力竞争对手动态Nike、Adidas等国际知名品牌经销商已进入中高档百货商场、连锁大卖场开设店中店为主要
8、渠道扩张方式，在市场中高端的一类商圈中建立了具备相当规模的店中店。（如Nike在全国销量的90
