过程也是一种修炼

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1、过程也是一种修炼 公司长沙恒信地区常德销售工程师兰麒麟销售设备型号DH225LC--7销售案例陈述一、客户开发客户信息来源该客户是通过跑岳常高速公路认识了三一的客户介绍的 客户基本信息客户名：刘小兵 年龄：36岁从事南县到益阳的长途汽车业务，家里就一个12岁的儿子，在常德，益阳均有房产，为人喜欢在外面玩，爱面子，贪小便宜，和老婆关系不好，典型的大男人主义。现有依维柯3台想转行，做汽车风险高二、客户拜访和沟通拜访和沟通内容分析       2009年11月10日，达到南县，由于本区域只有一个老客户，故没有先拜访老客户。经过打听，得知在修岳常高速，一

2、而竭，再而衰，马上就去。在下午碰到何强的三一的235在做事，上前沟通，老板很不以为然，问我干什么得，我什么没讲，只是说老板你机子还是要加点配重才行啊。已语刚出，客户忙发烟，问：“你们那里可以做吗”我们倒没有做，但我们有朋友在做，忙联系朋友，电话通了后直接给了他让他们直接自己沟通。他们谈得差不多，客户主动约我喝茶去，在这个良好的沟通下，他介绍了刘小兵想买已台225，并简单介绍了刘总的情况，晚上带我到了刘小兵的家。•        予人帮助，予己帮助•        因为三一得机子普遍配重轻，做事老翘屁股•        当客户是自己得朋友     

3、  刘小兵家是新装修的，进门我套上了准备好的鞋套，因为常在外面走难免有’香港脚“，简单得寒暄后，和刘小兵聊起开中巴车的辛苦，以此探听其真实需求•        知其苦，方知乐       聊了很久，刘小兵说做汽车风险太高，一年到头没什么空闲得，只要一出事故就惨了，现在在南县有一个垃圾处理厂马上会开工，他朋友是负责土方工程的，工程可以做两年。之前和神刚，三一得都谈过了，正在考虑当中。我问，那工地什么时候开工，他说，在12月初，我简单的介绍了一下我们的公司和我们的产品，主要放在投资回报上，没聊多久，就和何总走了。•        建立一个客户倾诉的氛

4、围，才能真正得接触客户的软肋。拿捏好沟通时间，适时留点悬念，回去后再了解，再去谈判就有底了。二、客户拜访和沟通拜访和沟通内容分析      走出家门，我单约了何总喝茶。在茶楼里，通过他了解到刘总家里得情况，为人及爱好。资金情况还可以。垃圾处理厂确定在12月初会开工，我明白得表示需要他得帮忙，帮朋友介绍一台好机子是好事，到时我会按公司得标准给以辛苦费。他欣然答应。何总说刘总每天早上6；30出车到益阳，明早就去。•        安插”卧底“才知根知底       •        制造偶遇，加深影像，做更多深入了解早上6点到了车站，四处打听找到了刘

5、总得的车牌号，忙去买票，买了两盒牛奶，两根油条，等到他来。在6点40分他上了车，我假装不知道上了他的车。坐在了最前面。”啊，刘总！”他回过头，端详着我，”我是斗山的兰麒麟，废墟里走出的四川人啊，哈哈哈，太巧了，没吃早饭吧，喝牛奶“就这样就’搭”上了一路上聊了些天马行空得东西，下车时，他主动讲，后天让我到他家去详谈。待他车进站后，我握紧拳头在胸前用力得挥舞了一下我大声叫到“雄起！！！’      13日，晚上到了刘总家里，他老婆孩子都在，做了一桌子得菜，摆了两瓶白酒。入座后什么都没谈，就刘总一人在说他得辛苦经历，创业得过程，他老婆一句话也没讲，儿子

6、也不说话。看来搞定他就好了，不用担心枕边人会影响他得决定。边吃饭我边想他会和我谈什么，他现在担心什么，怎样才在我手里买得值得。几杯酒后，他说话得声音越来越大，我感觉他今天只是想和我做初步谈判，要不然成年人不会轻易喝晕的。•        察言观色很重要      在他装修豪华的客厅里坐下，他开口就说：“小兰啊，三一的昨晚才请我去洗过脚，价格什么都谈好了，今天就请你吃顿饭，不好意思，下次再合作。来，抽烟。”我接过烟，心里盘算了一下，听何总讲刘总不会买三一的：1.三一的机子老是翘屁股。2.三一的送保养只是送手续费，而不送材料，价格比我们贵一点。笑道：

7、“那恭喜刘总，到时做事三一机子要加配重找我，过两天何总的机子加配重也是我朋友去帮他搞，这不存在，有缘就是朋友，如果有兴趣买我斗山机子的话，我们公司搞活动送你一年保养将近12000的配件费，免去所有的公司费用，再送你12000小时的免费诊断挖机病情，考虑一下咯。“刘总说：”那你们的多少钱？“我很诚恳的讲：”都是朋友，何总也知道目前我们斗山DH225市场价是86.8万，给你最低价86万，再送你一年保养，另加两桶黄油一副斗齿，这样你机子做事一年都不用花什么钱，所有材料我们都包完了。“有没有少，最低多少钱？”刘总问。我没说话。递了支烟过去，郑重的说：“刘

8、总，卖了你高价总有一天你会知道的，那时侯我还敢到南县来啊，这就是最低价。”“那这谈不成气了”他讲。我就拿出本子开始给他算投资与回报及三一