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1、欢迎加入销售实战解析qq群115364655，本群分享真实的销售实战案例，交流各类销售难题。宴席渠道的特点销售量比较大,季节性差异不明显;开瓶率高,和消费者直接接触的几率高;宴席能有效带动当地市场氛围,通过参会人员口碑相传,是品牌传播的重要场合;宴席渠道的分类婚宴，生日宴（寿宴,满月宴），升学宴，其他；*除升学宴相对集中在7,8月以外,其他基本上全年淡旺季不明显(婚宴相对集中于5月和10月长假期间);宴席渠道操作步骤1,市场调查;2,宴席促销政策制定;3,信息传播及宴席资料的收集;4,执行;5,总结和反馈;一,宴席市场调查当地宴席渠道的主
2、流消费品种,价格,消费量,消费者的偏好,主要的消费场所,竞品的促销手段等;升学宴需要提前调查当地的学校毕业生情况(如每个学校的毕业生人数,校长,班主任,具体的升学情况等);可通过教委进行了解;二,宴席政策制定1,宴席渠道的价格(参照各事业部要求的价格体系,原则上高于或等于团购价)2,促销政策:根据各个地方调查结果制定,在省办范围内相对统一执行,需要相对一段时间的保持稳定不变.三,信息传播及收集核心:明确卖点，深入人心，口碑相传核心餐饮点宣传(利用餐饮点树立宴席政策广告,宣传单,酒店人员宣传)核心的名烟酒店宣传(授牌,KT板,布幅等)报纸夹
3、报或阶段性的报纸平面广告;当地电视台拉字幕广告周末租用人流集中地段摆放产品陈列,发放宣传单;Vip会员,品牌顾问的资料(生日)更重要的是需要主动通过各种渠道去收集信息源;信息收集的时效性:一般婚宴预定会提前三个月甚至更长,消费者会在宴席订好后即选择酒水,高档宴席的消费者会更重视酒水的选择;此类客户订货,可以促销政策有时间限制为由,适当收取一定定金;升学宴的各项准备工作(调查,政策制定,信息发布)请提前在每年的5月份进行;四,宴席的执行根据约定提前将货送到现场,并协助餐厅人员做好产品摆放工作;规模较大的宴席可安排大客户经理,助销人员,促销人
4、员协助提供附加服务,同时便于进一步收集消费者信息;在不影响宴席主题的情况下争得对方同意,适当的摆放产品宣传(例如把产品宣传和对方宴席主题相结合来制作易拉宝,X展架等);按公司要求及时收集报销资料;充分发挥vip会员,品牌顾问的带头作用克服当地只消费特定品牌和一定消费档次的酒的心里障碍,抓住能带动消费的核心人群;郎酒的vip客户,品牌顾问就是最好的突破口,利用资料提前联系其宴席用酒;生日赠酒一定送到宴席现场;配送鲜花,蛋糕等,让他感觉有面子,同时带动参加宴席人员的消费习惯;让vip会员,品牌顾问介绍其家庭成员或参加宴席的人也用我们的产品,即
5、使不用红花郎,也用我们其他档次的郎酒。五,总结和反馈宴席渠道报销资料的收集整理当月销售报表的汇总和分析,便于总结经验
