关于客户开发的指导办法

《关于客户开发的指导办法》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、文件编号(2010)-YY-CZ-0020版本1.0办法关于客户开发的指导办法发文日期2010年8月7日关于客户开发的指导办法文件编号(2010)-YY-CZ-0020文件页数第1页／共*页文件版本1.0颁布日期2010-7-*类型□制度■管理规定□办法□实施细则分发范围区域：（如：华南事业一部、华南事业二部、华东事业部、华北事业部、空港配送事业部、空运事业部、一邦速递事业部、山东大区等，要求相对具体）部门：各部门（如：各职能部门、各操作中心、各营业部门等，要求相对具体）文件修订履历№修订日期修订条款文控签章编制杨珍审核张照方复核陈

2、俊霖批准袁新生第11页/共11页文件编号(2010)-YY-CZ-0020版本1.0办法关于客户开发的指导办法发文日期2010年8月7日一、目的规范公司营业部客户开发流程，使各级管理部门对营业部客户开发过程进行有效的监控和指导，提高客户开发成功率，促进公司效益提升。二、范围适用全公司三、适用文件此文件为三级文件，无适用文件。四、内容（一）常客（中型工业园类客户）开发规范：常客是指月营业额在1000元到10万元之间的客户，是我司客户构成中的主体部分。常客所处的行业一般包括以下几类：1、纺织服装制造、销售业；2、电子元件及电子产品制造、

3、销售业；3、金属及五金配件制造业；4、IT制造及销售业；5、箱包、皮革制造加工行业；6、其他加工、制造、销售行业。常客的开发，一般遵循以下流程：客户开发流程（CSGPA）主要分为五个阶段进行，每一阶段都有不同的侧重点，具体流程如下：1、客户信息收集（Collect）：第11页/共11页文件编号(2010)-YY-CZ-0020版本1.0办法关于客户开发的指导办法发文日期2010年8月7日客户信息收集是客户开发的第一步。客户开发人员要通过不同手段收集到周边市场的客户信息，这部分客户也是业务开发的潜在客户群体。（1）、主要的收集方式：a

4、、地区性质的黄页。客户开发人员可以根据我司能够操作的行业，在黄页中查找相关的客户信息。b、地区性网站。很多地方网站都会对本地区的企业进行宣传，客户开发人员可以经常在这些网站上查找客户信息。c、专业性工具，如博购企业名录搜索软件、阿里旺旺等。d、有针对性的扫街。此方法主要针对周边有工业区的部门，客户开发人员走访工业区企业，通过散发公司宣传资料来收集客户信息。e、竞争对手客户信息。f、到达货客户信息。一般有到达货的客户，都会有出发货物。g、陌生电话或上门询问信息的客户。上门或者陌生电话询问信息的客户基本上都有物流需求，稍加开发就可以成功

5、。h、客户介绍。当客户对我司产品和服务很认同时，会介绍自己的同行或同事来发货。i、呼叫中心的咨询电话。（2）、潜在客户信息收集比较简单，一般只包括客户的基本信息。信息收集完毕后，将相关内容填写至《潜在客户信息表》（附件一）2、客户信息筛选（Sift）（1）收集到潜在客户信息后，客户开发人员要对潜在客户信息进行筛选，剔除我司不能操作的客户信息。筛选的标准如下：a、根据行业判定，适合我司操作的行业一般属于制造和销售业。b、根据货物性质判定，适合我司操作的产品一般属于成品或半成品，需要运至收货人处进行销售、使用或者再加工。c、根据货物重量

6、、体积判定，适合我司操作的产品一般重量、体积比较规则，便于操作。d、根据国家相关文件、规定进行判定。以下物品属于禁用品：第11页/共11页文件编号(2010)-YY-CZ-0020版本1.0办法关于客户开发的指导办法发文日期2010年8月7日以下五类（空/汽运）不得收运或夹带危险品及物品表类别（禁运）禁运类货物品名类别一：易燃易爆类萘、赛璐珞、化学原料、蓄电池、电瓶、打火机、氧化剂、磷、火柴、硝纤象牙、硫黄、活性炭、硫化钠、金属催化剂、钙、碳化物、镁、钡、碱土金属合金、碘、化学氧气发生器、過氧化水素水、盐素酸盐类、硫酸氨肥料、酮、醅

7、氧化物（树脂或封印催化剂）、液压气瓶、压缩汽体液体、导火索、炸药、烟花爆竹、放烟筒、爆发钉、雷管、发令纸、气雾剂、瓦斯气瓶、引火性烟雾气消化器、压缩酸素冷冻用瓦斯类、深冷液化瓦斯(RCL)等类别二：液体类粘合剂/胶水（腐蚀或易燃）、酒精（甲、乙醇）、鸡眼水、乳胶漆、锈水、油墨、染料（易燃）、天那水、涂料（易燃易爆）、易燃油漆、嗜喱水（液压）、汽油、摩丝、喷油、喷雪、强酸、强碱、农药、印刷墨、灯油、双氧水、液体氨以及一切不明液体等类别三：违禁类烟草类、音像制品（光碟等）、疫苗（过期疫苗运输需要相应证件）、管制刀具、干冰、赌具、现金、银

8、行卡、金银、钻石、玉器等珠宝及贵重首饰、有价证券、名字画等、玩具（仿军火类）、毒品、砒霜、水银等。蛇、鳄鱼及其它活体动物类别四：不明物品类不明粉剂（白色粉末）等类别五：空运禁运类以上四种类别的物品都不能收以及香料、香精、香水等一切的液