汽车4s店-主动营销高效经营策略_72页

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1、汽车4S店-主动营销高效经营策略4S店的营销现状4S店的主动营销基盘客户经营电话与网络营销主动的业务外拓主动的潜在客户跟踪集团及4S店的主动营销后续工作4S店主动营销自查表目录主动营销推介范例介绍4S店的营销现状1、我们的困惑（1）客流（2）营销（3）员工总是不足黔驴技穷，疲于奔命士气低落，效率低下极不稳定迫于无奈的“短平快”能力不足，形成依赖质量不高价格武器，代价惨重不断流失，重复培训4S店的营销现状2、4S店的常见现象（1）集客靠广告（2）营销靠团购/闭馆A、越来越投不起B、效果越来越差C、短期效应A、舍得孩子还不一定套得住狼B、杀鸡取卵C、形成依赖D、极易被模仿

2、4S店的营销现状（3）销售靠二网（4）成交靠价格A、展厅不给力，求人来帮忙B、二网靠不住，有奶便是娘C、牺牲价格、失去效益D、业务区域在缩小A、公司迫不得已，员工习以为常B、除了价格，没有武器C、没有最低，只有更低D、价格还能低下去吗A、营销不给力，代价惨重；营销不给力，满盘皆输B、市场营销是4S店经营中最薄弱的一环4S店的营销现状（1）只有促销，没有营销A、“营销”与“促销”的区别营销长期机制可传承以价值或优质服务为手段分散投入代价较低效果持续主要强调内部资源利用多部门、岗位分工协作促销短期活动可复制以低价格为手段集中投入代价高昂见效快但不持续，且有后遗症很多时候需

3、要借助外力突出一线人员参与3、4S店营销中存在的问题4S店的营销现状营销本是重要而不紧急的事，但我们因为营销基础工作没做或没做好，我们却把它变成了紧急的事，然后就陷入了促销的恶性循环，所以一直用促销代替了营销。不解决长期问题，就会时时面临危机；不解决重要问题，就会陷入紧急事情。4S店的营销现状B、检讨一总经理销售经理市场经理营销意识？营销能力？营销方法？C、检讨二公司营销氛围？营销机制？营销平台？营销协同？传承性？4S店的营销现状（2）4S店营销最大的特点：被动！A、公司和员工都在等客上门！B、当客户来店、来电时才浮出水面，我们的工作才能开始展开，而在这之前我们没有发

4、挥太多的影响力。C、即使在这个时候，我们也没有多少优势，极易战败（竞品；同品）思考：客户购车决策过程—漏斗理论D、客户浮出水面后，我们就按部就班地跟踪、邀约。很多时候，我们在被动等待，我们掌握的信息极为有限，粘性与影响力很低！4S店的营销现状1、两个方向的转变一、主动开发新老客户（1）主动的、有针对性找到客户（2）尽早影响客户（3）提前获得、拦截客户：让客户尽早、主动找到我们二、主动跟踪潜在客户（1）变消极被动为积极主动（2）尽量实现快速成交4S店的营销现状2、主动营销要解决的问题（1）公司层面领导意识公司氛围平台工具长期机制目标、激励与考核部门、岗位协同意识、意愿目

5、标与计划能力与方法执行力（2）员工层面3、4S店主动营销的方法（1）基盘客户营销（2）电话与网络营销（3）有效的外拓开发（4）潜在客户跟踪营销基盘客户经营1、4S店经营的根本策略：顾客生命周期管理先解决经营策略，再研究营销方法（1）4S店最宝贵的资源是什么？基盘客户（2）4S店营销的根本落脚点是什么？基盘客户（3）客户是用来管理的吗？错！客户是用来经营的！（4）基盘客户是谁的资源？是公司的资源，同时也是员工的资源（5）谁应该来维护、开发基盘客户？公司和员工同时进行！基盘客户经营2、当前4S店的经营误区（1）没有真正“以客户为中心”展开公司经营（2）守着金饭碗讨饭吃A、

6、营销指向新客户而不是老客户B、没有“深度经营客户”的意识和机制C、没有抓住客户周围机会的意识和方法（3）销售：卖一台车丢一个客户，进而丢失多个机会（客户背后的客户）思考：售后人员在维护经营客户吗？公司层面在维护经营客户吗？销售顾问在维护经营客户吗？（4）销售与售后严重脱节！（5）续保、二次装潢、二手车、换购等机会都没抓住！基盘客户经营3、台湾汽车4S店的启示（1）台湾汽车销量推移图数字背后的惊心动魄基盘客户经营(2)台湾4S店的组织结构所长销售职行政职一课课长二课课长业代（8名）业代（8名）业代不少，其他岗位呢？接待/会计每所编制1-2个基盘客户经营厂长钣喷课长美容组

7、长零件会计CSPDI技师长组长接待（2）组长（2）技师（4）技术员人员效率！基盘客户经营（2）台湾（汇丰）的销售顾问平均年龄35岁，较为稳定思考一：为什么我们的销售顾问这么年轻？年轻人也能干！A:我们目前对专业技能要求不高B、老的销售顾问不愿干转行、转岗思考二：为什么我们的汽车销售顾问流失率大？A:行业特点？职业特点？B：环境与观念问题：都希望升职，但纵向空间有限基盘客户经营C、销售顾问流失的真正原因：a、收入低，增长有限b、业绩每月归零，压力太大c、个人发展平台有限d、跳槽、换岗的转化损失低思考：销售顾问的流失，对公司经营影响极大！哪些其实是4S店