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1、销售制胜的十九个法宝-------海诺伟业1、心态第一心态是成功和失败的分水岭。积极的心态导致成功，而消极的心态导致失败。信念的力量是无穷的。你认为你行还是不行你永远都是对的。销售每分钟都可以创造奇迹！这个世界上没有什么不可能的事。你所能想到的一切，只要你坚信并采取行动，都能够被你实现。物质决定意识，意识也可以决定物质。唯物论和唯心论者斗争了几千年，谁也没有占据上风。我们成功的秘诀：信心、决心、毅力置业顾问的信心包括对自己推销能力的高度肯定，对推销产品的高度喜爱，对所服务公司的高度忠诚。困难永远存在，但办法总比困难多。有信心就有一切。想做
2、好销售和决心做好销售，结果完全不同。只要决心成功，失败永远也不可能把你打垮！强烈的成交欲望，一定会感染客户，促成成交。没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的置业顾问。、销售大师都是具有坚强信念的偏执狂。优秀的置业顾问永远是乐观主义者。没有做梦签合同的置业顾问不可能真正成长起来。销售打的是心理战，客户永远向最顽强的置业顾问购买房子。不到最后关头，决不轻言牺牲！不到最后关头决不轻言放弃！要经常心态归零！尤其是在进入新的行业、新的项目、新的一个考核周期时。只有心态归零，才能够放下包袱，虚心学习，快速提高。产品确定之后，心态就是影响销售的决定性的
3、因素。销售房子，首先要和你的房子谈恋爱，爱上你的房子。客户一定会感觉到你的爱。《羊皮卷》是推销学中的圣经，是培养积极心态的宝典。2、成交第二成交是销售活动的最高目标，所有销售活动都是围绕成交展开的。衡量谈客水平高低的唯一标准就是看成交。成交应是水到渠成的过程，成交离不开整个谈判系统的支持。成交的时机是关键。错过时机，成交概率就会大副下降，时机的判断极为重要。当成交时机来临，所有的话题均应停止，立即开始签定合同。最有销售力度的话应该用于制造成交的最关键的时机。假想成交应贯彻销售过程的始终。谈判开始后五分钟，便应将合同摆在桌面上，提前培养客户
4、的成交意识。客户一出门，就应初步认定该客户已经拒绝购买。因此当场成交，当场收款至关重要。成交的顺序一是假想成交，二是签定合同，三是在合同不能签定时下定，四是收钱。在假想成交不成功是，应采用逼定。假想成交和逼定应交叉使用。逼定的核心是制造紧迫感，帮助客户下定决心。最常用的是“最后一套法”。根据客户的需求，选择现有房源中的最好的一套向客户重点推介。11定金收的越多越好，一般来说再少的定金也比没有定金强。客户签合同或下定后一定要恭喜客户，以巩固推销成果。以男女关系比喻：谈判是谈恋爱，下定是订婚，签合同是领结婚证，收定金是同居，收首期是办酒席。没
5、有成交的销售活动是三陪活动：陪聊，陪笑，陪喝。一流的置业顾问让客户要买，二流的置业顾问逼客户买，三流的置业顾问做详细介绍后买不买由客户决定。连介绍都作不好的置业顾问根本就未入流。3．真诚第三真诚是销售的基石.传播真诚,收获信任。顾客因为相信置业顾问才相信他所推荐的产品。一流的置业顾问往往不是最能说会道者,不是形象最好者,而是让客户觉得最可信者。房子没有绝对的好与坏,关键是找对客户的需求点,引起客户与房子的共鸣。推销者要经常的换位思考,要最大限度的从客户的角度出发去考虑问题.分析房子可以为客户.带来的价值和利益,如此才能赢得客户的信赖。成于
6、内,才能形于外。偶尔自暴其短是赢得客户信任的小技巧。切忌打击竞争对手来抬高自己,这样会引起客户的反感,造成适得其反的结果,赞扬竞争对手往往更能赢得客户的信赖。本着实事求是的原则,可以委婉的通过客户之口,提到竞争对手的不足之处,同时建议客户去核实。针对客户有关不足之处的提问,知之为知之,不知为不知。千万不要欺骗客户!否则如果被客户发现,基本就没有了成交的可能。客户永远都是对的!绝大多数情况下,客户都是通情搭理的。在卖错房源,方案调整等情况下,真诚的道歉很容易赢得客户的理解。千万不要将客户当傻瓜!否则最后会发现自己才是!热爱客户吧!因为他们是
7、我们的衣食父母。4．关系第四:关系是成交的催化剂。置业顾问应该与客户在初次见面的三分钟内成为老朋友。初始见面的三分钟决定销售成功的80%。一分钟太短!太短时间就过分亲密容易引起客户的反感。十分钟太长!太长时间不能拉近距离会导致客户冷淡。人和人的交流中,肢体语言传递55%的信息,语调传递37%的信息,语言传递8%的信息。建立密切关系的有效方法是模仿客户的动作,语调,语言,讨论客户感兴趣的话题,寻找与客户的共同点。譬如拉老乡关系,与客户抽同一牌子的香烟,使用客户的方言等。建立密切关系的最好的方法是赞美客户。赞美客户应该真诚,应该赞美客户的真正
8、得意之处,赞美应该关注具体的细节,应该别出心裁,应该直视客户的眼睛。过分夸张的赞美会让客户尴尬,但比不赞美强。建立密切关系的最快的方法是进行身体的接触。身体接触最佳的方法是三拍三拖法。三拖是指
