福馨阳光连锁资料02_营销手册

福馨阳光连锁资料02_营销手册

ID:12918315

大小:207.00 KB

页数:29页

时间:2018-07-19

福馨阳光连锁资料02_营销手册_第1页
福馨阳光连锁资料02_营销手册_第2页
福馨阳光连锁资料02_营销手册_第3页
福馨阳光连锁资料02_营销手册_第4页
福馨阳光连锁资料02_营销手册_第5页
资源描述:

《福馨阳光连锁资料02_营销手册》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在学术论文-天天文库

1、北京福馨阳光小家电连锁资料FXYG-02(保密)营销手册29(内部资料注意保密)目录一:消费者行为分析二:主旨与目的三:销售时机四:促销类型五:促销流程六:促销活动的安排七:促销方式八:媒体宣传九:一至十二月份主题商品活动十:促销管理十一:个性化营销29一:消费者行为分析1·1消费者分类●新新人类的年轻学生●单身的年轻新贵族●平凡的百姓1·2消费者购买心理注意——>兴趣——>联想——>欲望——>比较——>信赖——>决定——>满足1·3应对消费购买心理●引起注意:装饰得漂亮引人的展示橱窗、柜台上超低价特惠产品、微笑和站姿漂亮的营业员、吸引目光的产品等。●感到兴趣

2、:让顾客轻松地观看商品,以适应对方感情;并留意产品的提示及说明。●产生联想:作产品陈述,针对主题,把相关系列产品作完整介绍,引起购买欲望。●引发欲望:销售人员具备一定的生活常识,告知消费者如何搭配才能适合●比较检讨:顺利引导顾客进行比较选择,给与顾客良好的建议和指导。●产生信赖:销售人员应具备充分的信心来应对顾客的询问,并诉求产品带给顾客的利益,并举出实例实证。29●购买决定:积极帮助顾客下最后的购买决定,增强其信心,使其感觉自己做了正确的选择,且绝不可有强迫性的推销行为。●产生满足:将所购物品加以包装,找回零钱,送达路边等,使顾客在购物后有最高的满足感。1·

3、4顾客类型与应对方式●健谈型特征:喜欢讲话,以聊天为乐。应对:避免辩论,避重就轻,保持友善,表现出对他的话题感兴趣。●沉默型特征:不爱讲话,注意听别人讲话,不露声色。应对:询问,弄清楚他一向如此还是只对你沉默,简要介绍瓦解对方防线,鼓励对方说话,利用服务引出话题,利用媒介展示产品,引导他对销售产品的兴趣,避免话题中断。●随和型特征:没有意见类型的人。应对:介绍适合对方需求的产品,并提供额外服务;不可强迫推销大量产品,导致对方反感;把他当成朋友,闲话家常,使其成为经常来店的主顾。●害羞型特征:行动上紧张敏感,对于购物心存畏惧等。应对:以温和的动作、亲切幽默的言辞

4、、唯妙的表演、融洽的气氛,使他感到自然;表明想帮助他的意愿;以专业的眼光,清楚而明确的提出你的建议;揭示证据和事实使其具有安全感;赞美他的决定,降低其不安全感。●自大型29特征:无论对什么事情,都想发表意见,甚至盛气凌人、夜郎自大。应对:赞美他,满足他的虚荣心;少提建议,专心倾听,避免争论;请教式的建议;提供特别服务,显示与众不同;不卑不亢,不要过于让步。●挑剔型特征:态度高傲,尽量挑剔,经常提出不合理要求。应对:找出对方反对意见的原因所在;坦诚恳谈,求取谅解; 销售会话外,尽量少讲其他事情;防止他提出反对意见;以平常心看待,善意做出回应,不要因此影响自己情绪

5、。●三心两意型特征:摇摆不定,怀疑心重,下不了决心,随时会有变化。应对:稳定心情,说话肯定,动作沉着;对他的怀疑耐心解说;反复强调分析产品的优点;以专业角度切入,帮忙他拿定主意下决心。1·5顾客购买型态及应对方式●目的型积极上前迎接,询问其需求及所需服务,立即给予满足。不宜推销太多商品,以免造成反效果。●闲逛型尽量不要干扰对方,让其在感觉没有压力的气氛下,自由参观挑选。等他又需要时,再过去协助,讲解。●中间型别太积极招呼,免得将顾客吓跑。通过专业的介绍与建议,增强其购买信心与意愿。二:主旨与目的292·1主旨  “促销”即促进销售,是“通过媒体的运用,将商店的

6、信息传给消费者”,吸引消费者上门。再通过店头内外的整体表现(如橱窗展示,店招,POP的使用,店内气氛布置……等)与产品特价,对招揽顾客效果产生一定的帮助,而最终达到使顾客忠诚于店铺的目的。2·2目的借由提供情报信息、优惠、价格及服务功能,刺激顾客交易,完成销售,最终目的就是建立重复购买并获得忠实的顾客。●店铺方面(1)提升顾客数量,活跃店铺气氛(2)提升店铺的形象与知名度●商品方面(1)利用产品应景,再配合现场气氛布置来告知、提醒顾客,季节的更换或者节庆的即将到来,刺激消费者购物。(2)介绍新产品。●顾客方面提供情报信息,介绍新产品、新活动、新服务给锁定的顾客

7、。(1)留住原有之顾客(2)开发新的顾客(3)提高顾客对店铺的忠诚度(4)提升市场占有率●业绩方面(1)提升现金的周转率29(1)积极地提高销售业绩(2)消极地达成预算(3)提高单个顾客的交易金额三:销售时机3·1促销时机消费者的购买行为深深受节令、天气、季节、月份等种种因素的影响。●节令国定假日类:元旦、春节、三八妇女节、五一劳动节长假、六一儿童节、十一国庆节长假等非国定假日:情人节、母亲节、父亲节、圣诞节等民俗节令:七夕、端午节、中秋节、冬至等。●天气消费者遇到天气不好时不愿意出门,所以天气不好时,业者更需要小心经营,使营业额之衰退将至最少。不同的天气顾客

8、购买的商品也会改变:下大雨或者天气冷时

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。