分销网络建设与管理

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1、分销网络建设与管理为了顺利完成公司2003年2.18亿销售指标，同时由于医院、零售终端的促销上量周期长，见效慢。故商务通路在2003年下半年当务之急的工作就是分销网络建设与管理。一、意义：打造神鹿双鹤共生价值链，确保商业渠道畅通，加大商业分销力度，尽可能掌控货物流向。二、目标：确保建立分销商500家（2003年年底前）三、时间进度：第一单元（7、8月）分销商总数达到200家第二单元（9、10月）分销商总数达到400家第三单元（11、12月）分销商总数达到500家四、责任人：商务总监、销售总监、办事处经理、商务代表五、具体指标：每位商务代表必须开发和管理10家

2、以上分销商，要求每家一级经销商必须发展5家以上二级分销商。六、方法：1、逐个拜访2、分销网络拓展会议七、考核：Ⅰ、分销商数量（20分）：要求每位商务代表管理的二级分销商不得低于10家，达到10家给20分。少一家则倒扣4分，扣完为止。多一家加4分，满分为30分。Ⅱ、分销量（30分）：要求商务代表每月必须提供所管理的二级分销商的产品销售数量。以温养胃舒颗粒、胶囊的销售量来考核此项指标的得分。具体评分标准为：分销量<4000盒得0分4000盒≤分销量<6000盒得15分6000盒≤分销量<8000盒得20分8000盒≤分销量<10000盒得25分10000盒≤分销

3、量<16000盒得30分16000盒≤分销量得40分八、费用政策：为了保障分销网络建设能按计划完成目标，同时为了加强一二级商业的维护。下半年公司特给予一定比例的分销网络建设费用，此费用用于分销网络建设与管理。费用提取依据是纳入管理的分销商分销至终端和下一级分销商的温养胃舒颗粒、胶囊的数量，以商业流向单为提取费用凭据。费用提取比例为：0.10元/盒。此费用为商务通路专项费用，实行预算制。九、管理：1、档案：凡属于维护和管理的分销客户，办事处必须建立客户档案，客户档案包括客户的“一证一照”、《客户情况调查表》。档案一式两份分别保存在办事处和公司商务部。客户情况若

4、有变更，应及时更改客户档案。办事处每单元填报各办事处分销客户一览表。2、分销协议：纳入管理的分销商需与我公司签定分销协议，分销协议相关要求见分销协议书1、产品流向：商务代表每月必须提供所管理的分销商的产品销售流向及分销数量。2、产品库存：商务代表每月必须提供所管理的分销商的产品库存（温养胃舒颗粒、胶囊）。合肥神鹿双鹤医药贸易有限公司2003-7-23