市场营销中的关键概念

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1、市场营销中的关键概念IATA（InternationalAirTransportAssociation）概念：IATA代表国际航空和运输业协会。该组织总部设在瑞士日内瓦。运用：对酒店销售而言，要了解我们的主要旅行社客户很可能会是IATA的成员。旅行社成为IATA会员后，就可以获得一个编码，称为IATACode。拥有该编码后，旅行社就可以通过预订国际国内酒店的含佣金价格客房（通常为公共价格）而获得酒店的返佣。国内的部分中小旅行社也在努力成为IATA的成员。因为获得IATA编码后，该旅行社不但可以通过预订海内

2、外酒店客房获得返佣，还具备了销售机票的资格。而在申请的过程中，他们可能会需要酒店的推荐信。这也是一个有效的增进客户关系的途径。Consortia旅行商联合体概念：Consortia通常是指海外旅游市场的中小旅游商（以零售商为主），为了向酒店争取一个较好的价格而成立或加入的一个大型旅行商联合体（所以有时Consortia在业内也被称为MegaAgency）。延伸：在美国，比较著名的Consortia是ABCCorporateService，AmericanExpress，欧洲则有CarlsonWagonli

3、t和Dertour等。运用：Consortia的意义在于通过与其合作，酒店有助于把自己的产品和服务向广大旅游目的地（比如美国）的中小旅游零售商进行广泛的推广。每一年，Consortia都会发出合约要求（通常合同期为来年的4月1日至之后一年的3月31日），同时附带有相应的宣传费用条款（把酒店列入Consortia的宣传媒介：如小册子等的收费说明）。TMC（TravelManagementCompany）差旅管理公司概念：TMC即差旅管理公司，相比传统的旅行预定机构，TMC会给企业提供更多的服务，包括差旅政策

4、的制定和落实、差旅预订的优化和实施、差旅成本的控制和分析等。运用：目前，在中国比较活跃的TMC主要为国际著名机构，包括：CITS-Amex国旅运通，CWT中航嘉信，FCM，BCD等等。比如IBM选择CITS-Amex作为其TMC，而GE选择CWT作为其TMC等等。近年来，国内的大型旅游预订机构也开始进入差旅管理领域，比如携程Ctrip已经取得了宝钢、联想等国内企业的TMC资质。对于酒店的销售人员而言，可以初步地把TMC理解为企业差旅业务的外包机构。针对有TMC的企业，酒店销售人员也要把销售的部分重心放到T

5、MC上，而不仅仅是传统的公司行政或者采购部门。事实上，每年的商务公司年度合约（RFP）时间，TMC对客户做出合作酒店的选择拥有很大的影响力。同时，由于TMC实际负责酒店的预订工作，因此，让TMC的预订员熟悉、掌握酒店的产品和服务至关重要。在今后销售拜访的工作中，一定要先了解该企业的TMC状况，并加以针对性的宣传。Implant：TMC在其客户企业中的派驻式服务机构概念：作为在客户端的派驻机构，Implant通常为2~5人的小姐。员工编制和费用属于TMC，但长期在企业客户处办公，现场处理企业客户的预订和差旅

6、安排。延伸：通常只有非常大量的企业客户才需要Implant的服务形式。8提示：由于Implant负责具体预订，只要客户不明确指定酒店安排，在同级别的酒店范围内，Implant的员工确实拥有很大的权力去左右实际的预订流向。因为，需要让Implant的员工充分熟悉、了解酒店的产品和服务。同时，Implant的员工非常了解企业的差旅流量，而这对各酒店的销售人员而言是非常重要的参考数据，有利于进行有效的潜力分析。当然，这一类的数据理论上属于各企业的商业机密，不太可能直接获得。但建立起有效的关系后，还是可以做出有效

7、的间接推测。下面这张图片来自著名的CWT（CarlsonWagonlit）公司，它很形象地说明了公司商旅管理企业的工作内容。当这样的人员和服务延伸到客户企业内部的时候，我们就可以称之为Implant或者On-siteTravelManagement。TravelPolicy差旅政策概念：TravelPolicy是指在TMC的协助下，公司企业制定出来的关于差旅的一系列相关规定。TravelPolicy可以包括出差的住房、餐饮、招待费、洗衣费等详细预算；内部员工不同级别的待遇差异；酒店的选择标准和要求等等细节

8、。延伸：对差旅政策的执行和遵守称为Compliance。通常对于国际化公司而言，严格的Compliance意味着不得入住非公司签约酒店（Non-PreferredHotel）。运用：销售人员在对公司进行销售拜访的时候，一定要熟悉和了解公司的TravelPolicy差旅政策。如果一次无法了解完整，就分几次完成。对于TravelPolicy，不要只是局限于客房预算这一项，要把公司完整的TravelPolicy都了解清楚，这有助于制