赢在绝对销售团队管理训练营

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1、赢在绝对销售团队管理训练营赢在绝对销售团队管理训练营主讲：彭小东老师主办：东晨国际训练机构版权所有，违者必究讲师助理热线：13076066155彭小东老师主要背景：实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师中华广告媒介行销力研究院长中国广告媒介行销创始人“弱势广告客户强势生存法则”倡导者2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍2006年被评为“中国广告媒介行销培训第一人”;时代光华,

2、前沿讲座，全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台,四川明熙传媒集团等多家广告,传媒机构特邀高级顾问哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;VIP专线：13076066155更多精彩敬请网上搜索彭小东老师为什么要参加这个管理培训？销售团队中出现的问题？1.抗风险能力低2.经营管理完善不够3.销售人员的素质课程内容:第一讲.销售经理的角色与职责第二讲.销售团队的定岗定编定员与招聘第三讲.

3、销售代表职业生涯发展与团队建设第四讲.销售代表绩效评估与薪酬第五讲.市场分析与销售决策第六讲.销售实施与销售评估第七讲.销售人员的激励与表扬第八讲.如何进行销售协访第一讲销售经理的角色与职责一、销售团队在企业中的地位企业最终目的:利润知识经济21世纪计算机、通讯技术80-90年代交通运输工业60-70年代能源工业50年代原材料工业20年代主要经济模式时代1、新经济时代主要经济模式2、新经济时代市场竞争手段信息新经济时代品牌1970-1990质量（市场营销开始兴起）1950-1970数量（TQM有美国戴明发

4、起，日本运用得最好）-1950主要市场竞争手段年代3、销售的目的-5个流销售的目的产品资金信息信用情感卖方买方二、销售经理的角色与职责1、什么管理？人人力管理财时间业务管理2、销售经理的工作职责？工作职责C-控制P-计划O-组织9><#990099'>D-领导不同管理层所需要的相关管理技能3、管理结构4、销售经理要维护谁的利益？公司利益销售员利益客户利益团队利益销售经理利益5、销售经理的角色管家领队教练销售经理的角色产品价值实现者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者二、销售经理的压力决策、计划、组织

5、、评估、控制拜访、销售、服务工作范围教练、领队、管理具体销售角色通过员工通过自身工作关系开发销售团队开发客户首要任务销售经理销售代表1、销售经理与销售员工作差别2、企业的压力企业3、销售经理的压力压力第二讲销售团队的定岗、定编、定员与招聘一、销售团队的定岗、定编、定员1、组织构架区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU）产品型销售组织（家用电器类产品）渠道型销售组织（消费品市场）2、定岗工作关系确定岗位描述工作内容描述战略——小部门——过程——职责定岗销售经理(主管)销售代表销售内勤销售行政信用助理（应收

6、帐款管理）3、定编前提：定岗------职位描述目的：人力资源成本合理配置方法经验预测法财务预算法标杆分析法人力利润法劳力定额法（市场较成熟时使用）经济模型法4、定员谁来做合适知识技能经验职业规范品格态度二、销售代表的招聘1、招聘的计划和分析岗位分析需求产生职位岗位描述招聘计划信息发布初次筛选面试、笔试结果通知2、实施面试提问（规范问题的程序；根据背景提问）陈述3、面试技巧态度一步到位化学反应广告抗挫折能力人员类型晚餐考验发展目标有否询问困难准备第三讲销售代表职业生涯发展与团队建设一、销售培训方案ASK模

7、式二、销售人员的发展1、资深销售人员2、销售管理人员3、跨部门、跨区域发展人员4、销售培训人员三、团队合作与建设组合时期磨合时期共识时期成果时期团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和1、团队精神的成因共同的目标共同的发展共同的努力共同的提高相互总结、分享经验愉快的工作环境2、团队建立充分了解目标清晰角色良好的沟通相互信赖和支持积极处理异见良好的对外关系分享成果第四讲销售代表绩效评估与薪酬一、销售代表绩效评估业绩考核能力

8、考核个性评定1、销售人员的工作特点工作时间自由工作效果可具体表示工作业绩波动2、绩效评估目的与作用1、目标管理-----SMART原则销售业绩成本控制策略执行行政工作工作态度3、绩效评估目的与作用---GAPS标准评价目标能力4、绩效评估的误区定势误差——经验定义首因误差——主观主义从众评估——从众现象光环效应(晕轮效应)百分比现象自身对比误差5、绩效评估的方法等级评分法（？等级的划分如何确定）360度评分法（设计上客观，但操