中原地产客户营销折腾体系

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1、3C-S客户营销“折腾”体系每天，我们在不停寻找我们的客户，每天，我们又都在流失我们的客户，····2营销理论：开发1个新客户的成本=留住8个老客户的成本销售漏斗理论：老客户重复成交成本新客户成交成本﹤﹤客户的口碑效应1个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。310年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说：“大多数公司营销经理想的是争取新客户,但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客,赴汤蹈火在所不辞。”号称

2、“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德，15年中他以零售的方式销售了13001辆汽车，其中6年平均售出汽车1300辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。4一般房地产企业老客户重复购买比例约10-20%，但万科却高达40%。《万客会》这本杂志针对入会客户连续派发6个月，新近业主连续派发18个月，以此维护企业品牌与老客户的不间断关系；中原销售精英平均每个项目有15-20%的业绩来自老客户重复利用，且销售中都会关注

3、评估与挖掘客户的重复购买价值；5如何才能留住老客户？如何才能提高重复购买率？6加强“客户关系维护”是大盘开发与营销的核心竞争力。是中原各部门及业务个人2008年破冰市场的重要利器。我们需要和客户持久发生关系3C-S客户营销73C-S客户营销“折腾”体系客户开发customerDevelopment销售sell客户管理Customermanagement客户维护customermaintenance8女人爱美女人喜欢贪小便宜男人好色男人好面子客户一旦购买，会坚持他的购买是对的买不到的房子才是好房子折腾=有效刺激客户兴奋点（人性弱点）：9

4、不断满足客户埋单的理由客户理由——舒适、便利、教育、子女、老人、创富增值···拥有感、归属感、价值感、荣誉感····10折腾刺激兴奋点产生吸引留住客户满足需求成交持续折腾重复成交113C-S客户营销“折腾”体系有效的折腾123C-S客户营销“折腾”体系客户开发customerDevelopment销售sell客户管理Customermanagement客户维护customermaintenance13STEP-1:客户开发——折腾客户到场关键词：新鲜、噱头、刺激、优惠、尊贵等折腾——给客户来的理由14》视觉出位》针对目标客户诉求》刺激

5、客户兴奋点1折腾感官STEP-1:客户开发——折腾客户到场15红树东方营销中心免费coffee吧会所免费商务中心2折腾感受》会所公共化》沟通平台功能触角放大》内场变外场吸客》提升客户感知认同STEP-1:客户开发——折腾客户到场162007年7月11日，伦敦一群女人裸体在商店外排队准备购买ChristianBergman美肤胶囊。3折腾心动》活动出位》刺激兴奋点》产生吸引STEP-1:客户开发——折腾客户到场174折腾虚荣》会所免费开放日》免费款待业主亲朋》满足虚荣》侧面招揽新客户STEP-1:客户开发——折腾客户到场183C-S客户

6、营销“折腾”体系客户开发customerDevelopment销售sell客户管理Customermanagement客户维护customermaintenance19STEP-2:客户管理——为折腾而折腾客户管理1客户分级2寻找客户共性3指导客户维护20STEP-2:客户管理——为折腾而折腾1客户分级大众客户：三级五档（A+，A，B+，B，C）关系客户：开发商内部职工、开发商关系户、合作公司关系户、关系户介绍关系户关键客户：火车头客户21STEP-2:客户管理——为折腾而折腾火车头客户企业客户比XX迈X盐XX核X当地开发商总裁财务总

7、经理副董干事高层广电942电台外展场酒店集团商户供应商总经理张主持张总顺电私企老板政融代表行业知名人威望家众商会人士·····合作单位话权者22STEP-2:客户管理——为折腾而折腾关键客户共性明确客户兴奋点设计活动及维护方式反复成交年龄偏高文化较高地位较高收入较高子女大学或工作偏好风水不愿抛头露面好面子要折扣捐赠中原与开发商层面同时对接维护上门成交2寻找共性指导维护23STEP-2:客户管理——为折腾而折腾客户管理有助区分意向客户群，寻找客户共性指导设计活动公关及客户维护。当然也是销控、价格及开盘策略指导的重要关键!243C-S客户

8、营销“折腾”体系客户开发customerDevelopment销售sell客户管理Customermanagement客户维护customermaintenance251、促进成交；2、滚动成交。客户维护的最终目的26S