如何让客户喜欢你-学员手册

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1、单元5:如何让客户喜欢你衔接训练学员手册单元主题五、如何让客户喜欢你学员手册泰康人寿深圳分公司单元5:如何让客户喜欢你衔接训练学员手册一、课程导读专业化销售流程中，接触面谈是非常重要的环节之一，接触面谈最主要的核心目的就是收集客户的相关资料，强化客户的需求，然后找到客户的购买点，人都会喜欢那些喜欢自己的人，所以要客户会喜欢你，一定要你先喜欢客户。这时要懂得利用赞美、聆听以及提问的技巧，来给客户这样的感觉。你喜欢你的客户，尊重他们，当然客户也会尊重你喜欢你了，当他们喜欢你的时候，自然而然就会信任你。按照接触面谈的流程步骤而展开的接触面谈话术

2、则围绕这一核心目的运用了寒暄、赞美、提问与聆听等技巧，我们演练的目的就是熟悉并掌握这些技巧及话术的运用。二、接触面谈的目的1、建立信任2、资料搜集3、挖掘需求4、激发兴趣评估接触面谈是否取得成效的一个要点：获得客户的承诺，同意进一步的计划说明。三、接触前的准备工作1、仪容仪表2、展业物品3、行动计划4、良好心态四、接触面谈的流程及话术演练第一步：建立信任、降低客户心理压力的自我展示部分，主要传递自己的专业服务理念，并对预估的客户异议作出有效的处理。业：陈姐，你好！我是人保健康的小张（递上名片）-自我介绍，很高兴认识您，感谢给我机会为您服务

3、。客：别客气。业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您相处会很愉快。-寒暄赞美客：哪里、哪里······单元5:如何让客户喜欢你衔接训练学员手册业：上次跟您打电话时已经提到过，我今天过来主要是向您提供一些有关家庭理财方面的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考，另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。-表明来意客：我并非不相信别人介绍商品，主要是有些推销人员过于缠人业：您别担心，我不会缠着您买保险，只是想有机会为您提供一些有用的咨询，也

4、希望听听您的意见，如果真引起您的反感，您可以拨打95500向我们公司投诉。-降低客户心理压力第二步：通过有效的提问与聆听进行资料收集。业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司或者厂矿呆过吗?原来的单位提供了什么员工福利呢?比如说有没有买社会保险呢?（有没有买商业保险？什么原因买了或者没有买？）要不要每月缴钱呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有医疗福利?（一一提问，等候客户回答）业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择（比如：自己创业），或是一些迫不得已的原因让我们变换工作（比如：年龄大

5、了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，我们也要跟着换工作）。您看您现在的选择就是自己做老板。业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都不会受到影响。业：不知道陈姐您同不同意呢?业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈姐，不知道您结婚几年了?那您先生怎样称呼呢?那您先生是和您一起打理生意吧?你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多)经营这样的一家店，压力大不大?第三步：通

6、过寿险的意义与功用呈现激发客户的潜在需求。业：陈姐，我们这样努力工作是为了什么？客:******业：是的,当然是为了我们幸福的生活单元5:如何让客户喜欢你衔接训练学员手册客：同意。业：如果假设有突发状况发生使我们的收入中断,我们就不能再拥有幸福的生活,而这时我们只有二种办法,第一:用我们多年辛苦的积蓄来应付突发状况所需的费用,第二,同样是储蓄,一风都不少,而突发状况所需要的钱却由我们来承担,您觉得哪种方法更好呢?客：******业：陈姐，您看，假设你每月收入为4000元，但是这4000元并不是完全属于你的，因为根据你目前的生活有许多开支等

7、你去支付，比如：衣、食、住、行、子女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗?您只有两个选择第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万的金钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。第二个选择:只需要,购买医疗保险,当医院向你拿钱的时，3元钱里面保险公司为你支付2元,您只需支付1元那一项是明智的选择呢?第四步：获得客户的承诺，同意进一步的计划说明。业：陈姐，很感谢您对我的信任，回去以后，我会根据今天所了解掌握的信息专门为您设计一份保险理财计划，

8、并找个时间专程给你送来，您看是后天下午还是下个星期一比较方便？或者业：非常感谢您对我的信任并占用宝贵的时间与我交流，这样吧，回去以后我会专门为您设计一份保险理财计划，下次约个时间再专程给您送来